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« persona » ou « buyer persona », vous avez certainement déjà croisé ces termes au fil de vos lectures marketing ou business. Derrière ces expressions empruntées au latin et à l’anglais se cachent un outil indispensable pour un marketing efficace.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est un portrait du client ou prospect idéal qui recense ses principales caractéristiques : identité, parcours professionnel, missions, objectifs, comportements, centres d’intérêts…

 

Inspiré et enrichit du réel, les buyers personas déterminent un ensemble d’individus qui présentent des caractéristiques communes (problématiques, freins, besoins…) et auprès desquelles vous allez pouvoir développer une même approche marketing.

Le buyer persona : au centre de votre stratégie marketing.

Pour définir la stratégie marketing et business plan de votre activité, vous devez notamment répondre à ces questions :

  • A qui s’adresse mon offre ?
  • Quelle est la valeur ajoutée de mon offre ?
  • Qui sont mes concurrents (directs et indirects) ?

 

Pour chacune de ces questions, les personas permettent d’apporter des réponses précises et réalistes.

 

Étape nécessaire pour la construction de votre stratégie marketing et de votre positionnement, la définition de vos buyer personas est également un préalable indispensable à toute action marketing. Voici 6 situations dans lesquelles les buyers personas sont bien utiles.

1 – Pour rédiger votre argumentaire commercial

Qu’il prenne la forme d’un support de présentation PowerPoint, d’un script téléphonique ou d’une brochure, un argumentaire commercial doit clairement présenter les caractéristiques de l’offre, ses bénéfices et les problématiques auxquelles elle répond.

Son efficacité et sa pertinence repose sur sa capacité à avancer les arguments qui répondent précisément aux attentes de votre cible. Vous appuyez sur vos buyers personas vous permettra donc de définir et personnaliser vo selon les enjeux, les besoins et les freins que vous aurez identifiés

 

2 – Pour définir votre content marketing

Si vous avez opté pour une stratégie de content marketing, la définition d’une ligne éditoriale et la construction de votre calendrier éditorial sont des passages obligés. Ils permettront de préciser à qui votre stratégie de contenu s’adresse, quel ton adopter, quels sujets traiter, etc.

 

Pour définir une approche éditoriale efficace, source de trafic qualifié et utile, la pertinence de vos contenus, le choix des thématiques et des formats sont clés. Vous appuyez sur vos personas pour lister, orienter et prioriser les contenus à produire est assurément le meilleur moyen de développer une approche éditoriale précise et adaptée aux attentes et besoins de vos prospects potentiels.

 

3 – Pour optimiser le référencement de votre site web

L’optimisation du référencement de votre site web consiste à drainer du trafic qualifié en rendant visible les pages de votre site par vos clients et prospects lors de leur recherche internet. Il s’agit donc travailler les mots clés, les expressions et le jargon spécifiques qu’ils sont susceptibles d’utiliser dans leurs recherches puis de rédiger des annonces qui les inciteront à cliquer etc. Vos personas seront, dans cet exercice, d’une aide précieuse pour lister les mots clés les plus adaptés et construire les messages les plus efficaces pour vos annonces.

 

4 – Optimiser vos campagnes marketing

Une campagne marketing efficace consiste à adresser à la bonne cible, le bon message avec le bon support.

 

En d’autres termes, la performance d’une campagne marketing repose en premier lieu sur la précision de la segmentation de votre cible. La qualité de ce ciblage vous permettra ensuite de définir un contenu pour votre campagne qui correspondra parfaitement à ses attentes et qui sera diffusé sur le bon média (linkedin, blog, presse spécialisée…)

 

La conception de ce tryptique gagnant repose sur vos personas. Ils vous aideront à identifier un segment cohérent et homogène auprès duquel vous pourrez développer une approche commune pour votre campagne.

 

5 – Créer votre site web 

Le site web tient une place prépondérante dans la stratégie marketing d’une entreprise. Bien conçu, un site internet peut devenir le premier vecteur de leads commerciaux, encore faut-il que la conception du site, son contenu et le parcours de navigation qu’il propose répondent aux attentes des prospects potentiels .

Qu’il s’agisse d’une création ou d’une refonte, la définition précise de vos personas est absolument indispensable. Des buyers personas précis et fouillés vous permettront de construire une arborescence adaptée, concevoir un parcours de navigation efficace qui guidera vos visiteurs vers les bonnes pages et rédiger les pages nécessaires à leur information puis leur conversion.

 

6 – Développer de nouvelles offres

Vos buyers personas sont certes, indispensables à toute action marketing, mais ils jouent également un rôle clé pour le développement de nouvelles offres.

Ils vous permettront d’identifier des besoins ou des enjeux que vos offres ou celles de vos concurrents ne couvrent pas. En actualisant régulièrement vos personas, vous pourrez également dégager des tendances ou voir apparaître de nouveaux usages sur lesquels engager des réflexions pour adapter ou créer de nouveaux business models, prestations complémentaires ou produits.

 

Les buyers personas sont des outils stratégiques indispensables pour développer le business de votre entreprise et mettre en œuvre une approche marketing performante. La conception de ces personas mérite d’y passer du temps et de mobiliser vos équipes pour produire les portraits les plus précis et les plus fouillés possibles. Ils vous assureront pour chacune de vos initiatives marketing, business ou produit des résultats à la hauteur de vos ambitions et surtout vous éviteront de faire des erreurs ou de mener des actions contre-productives.

 

Vous souhaitez construire vos personas, contactez-nous pour que nous vous accompagnions dans l’organisation et l’animation de workshop spécifiques.

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