Quel est votre positionnement ?

Quelque soit le projet, c’est une des première question que je pose à mes clients. Bien qu’elle semble anodine, cette question tourne pourtant souvent à la question piège. Voici quelques éléments pour vous aider à y répondre et définir votre positionnement marketing.

Définir son positionnement marketing pour se distinguer sur son marché.

Sauf situation très (très) exceptionnelle, vous n’êtes pas seul sur votre marché. Vos concurrents proposent une offre similaire et s’adressent aux mêmes cibles que vous. Pour faire votre place sur le marché, il est donc essentiel de vous distinguer de vos concurrents et de vous démarquer sur votre marché. C’est le rôle d’une stratégie de positionnement marketing ; mettre en place un ensemble d’actions qui permettent de donner à votre offre une position adaptée, attractive et différente et de répondre à la demande de vos clients.

Quelques conseils pour bien définir son positionnement marketing.

 

1 – Quelle est votre offre ?

Votre offre est au coeur de votre positionnement, évidemment. Il s’agit donc dans un premier temps de décrire précisément votre offre et de la décortiquer le plus finement possible. Dans le désordre : composition de la gamme, prix, marge dégagée, fonctionnalités, technologies, valeur ajoutée apportée, couleurs, taille, mode d’utilisation, type de commercialisation, etc.

2 – Quelle est votre cible (buyer personas) ?

Votre offre et l’image que vous véhiculez doivent coïncider avec les attentes des vos clients potentiels. Pour que la rencontre puisse avoir lieu, il est fondamental d’étudier précisément sa cible, de parfaitement la connaître et la comprendre.

  • Qui est-elle ? Hommes, femmes, enfants…entreprises ? Quel âge ? Quel secteur d’activité ? …
  • Quelles sont les attentes et objectifs de votre cible vis à vis d’une offre telle que la votre ?
  • Quels sont ses critères d’achat et son comportement ? Prix, design, goût, technicité, qualité de service, mode de distribution

Vous n’aurez probablement pas les réponses à toutes ces questions, alors travaillez avec votre équipe de vente, le service après-vente, ou vos distributeurs. Leurs contacts permanents avec vos clients permettra d’enrichir l’étude de vos buyer personas.

3 – Cartographier la concurrence

Critère essentiel de votre positionnement marketing, la concurrence. Là encore, bien connaitre vos concurrents, vos similitudes et vos différences est essentiel pour déterminer un positionnement efficace.

Pour cela, réalisez un benchmark. Listez vos concurrents et identifiez les points forts et les faiblesses de leur offre selon les principales attentes du marché. Vous pourrez ainsi dessiner une carte de positionnement et placer votre offre par rapport à la concurrence.

positionnement marketing : cartographie concurrence

exemple d’une cartographie concurrentielle

Vous avez pu ainsi identifier votre positionnement marketing et vos avantages concurrentiels. Ils sont au coeur de votre stratégie marketing et concentrent l’essentiel des enjeux marketing de votre entreprise :

  • les axes de communication
  • les argumentaires de vente
  • la politique de prix
  • les campagnes promotionnelles

Alors, quel est votre positionnement marketing ?

Si vous souhaitez être accompagné dans la définition de votre positionnement marketing, n’hésitez pas à nous interroger.

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

Bien que le site de 365 degrés présente une page dédiée à la stratégie marketing et une autre consacrée au marketing digital, je suis pourtant convaincue, qu’en 2017, sans marketing digital, une stratégie marketing est bien incomplète. D’ailleurs peut-on encore parler de marketing digital ? Est-ce que parler de marketing dans une économie numérique ne serait pas plus approprié ?

Oui, mais ce serait oublier le retard considérable pris par les PME / TPE française dans leur transformation digitale et leur utilisation des outils numériques pour leur développement.

En effet, en 2016, selon un étude du cabinet Deloitte*, seulement 66% des PME françaises avaient un site internet, contre 75% en moyenne sur l’Union Européenne.

Plus inquiétant encore, l’étude 2016 de l’IPSOS* relate que 47% des chefs d’entreprise interrogés pensent que la transformation digitale est un phénomène de mode !

Certes le terme « transformation digitale » est un buzzword galvaudé qui est utilisé depuis des années à tort et à travers, mais la nécessité d’entrer dans l’ère du digital pour les PME est un enjeu essentiel pour leur développement.

Le digital, une réelle opportunité de développement pour les PME / TPE

1/3 des PME françaises n’ont pas de site web, et seulement 3% de leur chiffre d’affaires est réalisé en ligne. C’est deux fois moins qu’en Allemagne. L’étude de Deloitte constate également que plus les sociétés sont petites, moins leur présence en ligne est développée.

Pourtant, pour les PME, les outils digitaux sont pertinents pour développer leur activité :

  • baisse des coûts de commercialisation,
  • gain de productivité,
  • accès à de nouveaux marchés,
  • visibilité et notoriété,
  • facilité de prise de contact…

Celles qui ont déjà adopté une stratégie marketing digitale constatent de nombreux impacts positifs de cette transformation. En effet, de nombreuses études ont démontré que les entreprises les plus matures en termes d’initiatives digitales présentent également de plus forts taux de croissance par rapport à leurs concurrentes moins avancées.

Engager sa transition digitale est urgent

L’écrasante majorité des processus d’achat (BtoC et BtoB) débute sur internet, 30 millions de consommateurs sont présents sur les réseaux sociaux, les chiffres du e-commerce ne cessent de croitre, 31% des acheteurs en ligne livrent leurs avis en ligne au moins 1 fois par mois sur des produits / services achetés etc. Les PME, pour être en phase avec leur marché, DOIVENT composer avec le numérique.

Bref, pour tirer leur épingle du jeu, il est grand temps pour les PME retardataires d’engager leur transition numérique et de l’intégrer à leur stratégie de développement. La conception d’un site web optimisé et compatible multi-écran est un premier pas évident pour s’approprier les avantages offerts par le digital.

Marketing digital ou Marketing dans un monde digital ?

La réalisation ou la refonte d’un site web, quelque soit sa vocation (notoriété, génération de lead, e-commerce…) est une composante majeur de la stratégie marketing d’une PME / TPE.

Qu’il s’accompagne d’une présence sur les réseaux sociaux, de la création de campagnes emailing ou de la tenue d’un blog d’expertise, cette approche digitale ne peut être dissociée de votre stratégie marketing globale.

Les objectifs assignés à vos actions digitales doivent être parfaitement alignés à vos objectifs marketing et soutenir vos axes stratégiques.

En effet, l’ensemble de vos actions marketing et commerciales doivent fonctionner en synergie pour en optimiser leur efficacité. Par exemple, si vous lancez une nouvelle offre et que vous créez une fiche produit ou un dépliant pour que vos commerciaux puissent la présenter, cette offre devra également figurer en bonne place sur votre web, vos réseaux sociaux, votre newsletter, etc.

A un plan plus stratégique, occulter l’activité digitale de vos concurrents ou le processus de recherche on-line de vos clients rendrait votre analyse de positionnement marketing parfaitement caduque et vous ferait prendre de mauvaises orientations.

La transformation digitale n’est pas qu’un buzz word ou un phénomène de mode. Nous évoluons dans un monde digital dont il faut adopter les codes et outils pour en tirer les bénéfices qu’ils offrent.

Sans marketing digital, il ne peut plus y avoir de stratégie marketing porteuse.

Engager votre PME dans sa transition numérique et intégrer le digital à votre stratégie marketing est un enjeu majeur pour le développement de votre entreprise. Cette transformation peut s’avérer complexe et nécessite de repenser votre stratégie marketing globale et d’investir du temps et des ressources pour la mettre en oeuvre.

Nous pouvons vous accompagner dans ce projet, n’hésitez pas à nous contacter afin de déterminer comment nous pouvons vous aider à réussir votre transition digitale.

* Sources :

  • Etude Deloitte : « Economie numérique : Le digital, une opportunité pour les PME françaises » – Décembre 2016.
  • Etude IPSOS pour le CESI et Le Figaro – Observatoire social de l’entreprise – Vague 10.
  • RBSC, L’aventure numérique, une chance pour la France, 2015; Commission européenne, Digital Single Market, 2016.

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Devenu absolument indispensable, le site web d’une entreprise est un levier de croissance essentiel et est au coeur de sa stratégie marketing.
Aborder un projet web en ayant pour unique ambition « d’être présent » sur internet ne suffit plus en 2017.

Que vous souhaitiez créer votre site web ou le refondre, le projet démarre nécessairement par une réflexion stratégique qui constituera le socle du cahier des charges du site. Voici 4 questions essentielles que vous aurez à examiner pour entamer ce projet dans les meilleures conditions.

 

1 – Quels sont les objectifs du site ?

Avant de parler d’arborescence, ou de design, il est indispensable de savoir ce que vous attendez du futur site et quel rôle vous souhaitez qu’il joue dans votre stratégie marketing et commerciale.

  • Souhaitez-vous vous appuyer sur le site pour générer des leads qualifiés ?
  • Doit-il vous permettre de vendre vos produits ?
  • S’agit-il de gagner en notoriété ?

Définir la vocation du site est LE point de départ de la refonte de votre site web puisqu’elle va conditionner l’ensemble du projet.

 

2 – A qui ce site web s’adresse-t-il ?

La refonte d’un site web est une excellente occasion de redéfinir sa cible et revoir ses buyers personas.
Bien définir le profil de vos futurs visiteurs permet d’adopter une démarche de conception centrée sur l’utilisateur et de développer un site qui réponde à ses attentes et le guidera efficacement tout au long de sa visite.
Si vous poursuivez un objectif de génération de leads ou de vente, prenez le temps d’étudier le comportement d’achat ou de prise de décision de chacune de vos cibles. Cela vous permettra d’envisager le tunnel de vente et/ou les leviers de conversion à développer.

 

3 – Comment s’inscrit-il dans votre stratégie digitale ?

Réseaux sociaux, SEO, campagne emailing, newsletter, blog…chacun de ces outils marketing  doivent fonctionner en coordination avec les autres pour assurer l’efficacité de votre stratégie de marketing digital. Le site web de votre entreprise est un rouage de votre mécanique digitale. Il convient donc au moment de sa refonte de bien définir ou redéfinir sa place dans votre stratégie marketing : fait-il partie de l’orchestre ou est-il le chef d’orchestre ?

Par exemple, si vous disposez d’un site web « vitrine » et d’un blog indépendant. Souhaitez-vous intégrer votre blog à votre site à l’occasion de se refonte ?
Souhaitez-vous que les visiteurs de votre site internet puissent s’abonner à votre newsletter ou préférez-vous la réserver à vos clients ?

Cette remise à plat de votre stratégie de marketing digital permettra d’envisager le cadre fonctionnel de votre projet web.

 

4 – Comment envisagez-vous le lancement et le suivi de votre nouveau site ?

La refonte d’un site web est un événement pour une entreprise, et ce quelque soit la méthode projet utilisée. Que vous optiez pour l’amélioration continue ou pour une refonte classique, vous devez anticiper son lancement et la façon dont il sera administré et animé par la suite. La solution ne se trouve pas nécessairement en interne. Vous pouvez vous appuyer sur un prestataire qui assurera à la fois la maintenance technique, les évolutions au fil de l’eau ainsi que l’animation et la mise à jour…

Anticiper cette question vous permettra de bien vous organiser en interne pour gérer le projet et de tenir compte de vos choix dans la définition du budget alloué et du planning.

Ces 4 premiers points sont fondamentaux pour entamer le brief et le cahier des charges pour la refonte de votre site web. Ils s’accompagnent souvent d’un audit du site existant qui consiste à identifier ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne mal, comment il se démarque de ses concurrents, la qualité et la provenance du trafic etc.

Si vous avez besoin d’aide pour réaliser cet audit et mettre à jour votre site internet, contactez-nous !

 

De très nombreuses PME ne comptent pas de responsable marketing dans leurs effectifs. Pourtant, toutes les entreprises, même les plus petites, font du marketing, parfois sans le savoir. Manque d’expertise marketing, difficulté à recruter, manque de temps, le marketing est peu représenté dans les PME et encore trop souvent perçu comme une fonction sans réelle ajoutée ou réservé aux grandes entreprises.

Pour chasser ces idées reçues, il semble nécessaire de clarifier le rôle et les missions de la fonction marketing dans une PME et d’en identifier les principaux enjeux.

Rôle et mission du marketing dans une PME

 

Elles ne sont pas forcément rangées sous la bannière du marketing, mais toutes les entreprises mènent des actions marketing. Définir un prix, lancer un nouveau produit, faire une présentation de l’entreprise…toutes ces actions relèvent du marketing.

La fonction marketing comporte deux dimensions complémentaires. Une dimension stratégique qui vise notamment  à définir un positionnement, à apporter les analyses nécessaires d’aide à la décision stratégique (analyse de marché, étude des buyer personas, benchmark et veille concurrentiel…) et à choisir des orientations commerciales (prix, mode de commercialisation, argumentaires.)

En découle la planification à court, moyen et long terme des actions opérationnelles à mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs stratégiques.

Cette seconde dimension, opérationnelle, consiste à mettre en application le plan marketing et s’inscrit à plus court terme. Elle induit un savoir-faire plus technique afin de réaliser les opérations de communication, de concevoir les supports d’aide à la vente, les outils digitaux…

Pourquoi le marketing est-il essentiels dans une PME ? A quels enjeux doit-il répondre ?

3 enjeux incontournables du marketing dans une PME

 

1 – Elargir la perception du marché

Souvent négligée ou traitée partiellement, la connaissance précise de son marché est pourtant primordiale quelque soit la taille ou le secteur d’activité d’une entreprise. Bien délimiter son segment de marché, identifier les attentes de ses cibles, connaître précisément les offres concurrentes et leurs avantages concurrentiels constituent des informations essentielles pour définir les orientations stratégiques de l’entreprise (stratégie commerciale, R&D, recherche de diversification, communication…)

Avoir une perception globale de l’environnement dans lequel évolue l’entreprise permet d’en anticiper les évolutions et les tendances et donc de ne pas se laisser distancer par la concurrence.

2 – Générer des leads et accompagner les ventes

Parce que les évolutions du marketing marquent un réel rapprochement entre la fonction marketing et les ventes, le marketing endosse aujourd’hui bien plus volontiers le rôle de génération de leads et de conquête de nouveaux clients qu’il y a encore quelques années.

En mettant en place des stratégies d’inbound marketing, en développant des approches orientées clients qui accompagnent le cycle de vente, font murir et qualifient le besoin, le marketing devient un allié incontournable des ventes pour alimenter le pipeline commercial, développer et maintenir le lien avec le client ou le prospect.

En parallèle, la connaissance fine du marché et de ses attentes permet au marketing de valoriser l’offre et développer des argumentaires pertinents qui valorisent la valeur ajoutée de l’offre et définissent les différentiateurs de l’offre selon les segments de marché. Les ventes disposent ainsi d’outils adaptés au segment de marché sur lequel ils évoluent.

3 – Initier ou développer la transformation digitale de l’entreprise

Clairement identifiée comme un levier majeur de développement pour les PME, le digital et les opportunités qu’il offre sont encore trop peu exploitées par les PME. De nombreuses études montrent que les PME françaises sont à la traine par rapport à leurs voisines européenne pour amorcer leur transformation digitale.

Parce qu’aujourd’hui il n’y a plus de marketing sans marketing digital, la fonction marketing peut être un véritable moteur dans la conduite de la transformation digitale d’une PME. Site web, e-commerce, marketing automation, réseaux sociaux, plateforme emailing, CRM sont autant d’outils devenus incontournables à la pratique d’un marketing performant et qui nécessitent que l’entreprise entre dans l’ère du digital.

L’automatisation des processus marketing est devenue monnaie courante, et peut inspirer les autres services de la PME pour le déploiement d’outils digitaux dans le but de renforcer l’efficience des tâches et processus du quotidien (gestion de projet, gestion des stocks, comptabilité et finance….) : premiers pas vers la transformation digitale de l’entreprise.

Levier de croissance pour toute entreprise, la fonction marketing a un rôle important à jouer dans les PME tant au plan stratégique qu’opérationnel.

Même si la crainte du risque et du coût que peut représenter l’intégration d’un responsable marketing en interne est compréhensible, se passer de marketing n’est pas une approche gagnante. C’est justement la raison d’exister des agences d’externalisation marketing qui apportent une solution performante, économique et flexible aux PME.

Dirigeants de PME, ne vous passez plus de marketing !

Si vous souhaitez discuter de la meilleure manière d’intégrer le marketing dans votre PME et évaluer vos besoins, contactez-nous !

 

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L’externalisation est une pratique de plus en plus répandue. Couramment utilisée par les PME pour les fonctions comptables, juridiques ou informatiques, l’externalisation consiste à confier certaines fonctions (partiellement ou intégralement) à un prestataire de service externe.

L’externalisation marketing connaît un succès grandissant bien que de nombreuses PME soient encore réticentes considérant – à raison – que le marketing est une fonction stratégique de l’entreprise et un levier de développement essentiel. Pourtant, je le constate au quotidien, la fonction marketing est souvent négligée par les dirigeants de PME, faute de temps, de compétence ou de ressources en interne. Dommage pour une fonction jugée stratégique !

Que ce soit pour définir ou déployer une stratégie marketing, pour renforcer vos actions ou renouveler votre approche, l’externalisation marketing est une solution qui n’est pas dénuée d’intérêt.

Voici 3 raisons pour lesquelles vous devriez envisager l’externalisation marketing pour votre PME.

 

1 – Flexibilité et maîtrise de votre budget

Avoir recours à l’externalisation marketing, c’est vous épargner la difficulté, le coût et le risque d’un recrutement. Vous limitez ainsi les frais fixes, mais vous gagnez aussi en souplesse et en flexibilité.

En effet, les prestations d’externalisation marketing sont à géométrie variable. Avant de démarrer votre collaboration vous définirez avec votre responsable marketing dédié le périmètre son action et un plan marketing adapté à vos besoins réels et votre budget. Vous aurez ensuite la liberté de les faire évoluer dans le temps si nécessaire.

 

2 – Expertise, performance et innovation marketing

La plupart du temps, votre marketing sera confié à un responsable marketing externalisé dédié. Il vous accompagnera dans la définition de votre stratégie marketing et se chargera de sa mise en œuvre au quotidien.

Parce qu’il a souvent un profil sénior et qu’il intervient auprès de nombreuses entreprises, votre responsable marketing externalisé vous fera bénéficier de son expérience pour déployer rapidement et efficacement vos actions marketing et vous permettre d’atteindre vos objectifs dans les meilleurs délais.

Sa vision à 360° et sa maîtrise des techniques, tactiques et canaux marketing vous feront gagner du temps et de l’énergie en vous permettant de prendre les bonnes options, d’emprunter des raccourcis et d’éviter les erreurs de jeunesse ou les expérimentations infructueuses. Il saura également analyser les résultats des actions ménées et apporter des ajustements pertinents pour gagner en performance.

Parce que le marketing est son métier, votre prestataire d’externalisation marketing est en veille permanente et scrute les évolutions marketing et technologiques. Il deviendra donc une source d’innovation et portera un œil neuf sur votre activité pour vous proposer d’aborder vos problématiques de développement sous un angle différent et nouveau.

 

3 – Vous centrer sur votre métier

Confier votre marketing à une agence de marketing externalisé, c’est vous permettre de vous concentrer sur votre métier et soulager vos équipes pour qu’elles se recentrent sur leurs propres compétences et missions.

Engagé à vos côtés dans le développement de votre entreprise, votre responsable marketing externalisé devient un véritable ambassadeur de votre entreprise. Il contribue à mettre en valeur votre savoir-faire et apporte un soutien essentiel aux ventes.

Source d’économie, de performance et d’efficacité, l’externalisation marketing peut se révéler un levier de développement fort pour bien des PME.

Si cette solution marketing vous intéresse et que vous souhaitez évaluer gratuitement vos besoins et étudier sa mise en place, n’hésitez pas à contacter 365 degrés.

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