Quel est votre positionnement ?
Quel que soit le projet, c’est une des premières questions que je pose à mes clients. Bien qu’elle semble anodine, cette question tourne pourtant souvent à la question piège. Voici quelques éléments pour vous aider à y répondre et définir votre positionnement marketing.
Qu’est-ce qu’un positionnement marketing ?
Sauf situation très (très) exceptionnelle, vous n’êtes pas seul sur votre marché. Vos concurrents proposent une offre similaire et s’adressent aux mêmes cibles que vous. Pour faire votre place sur le marché, il est donc essentiel de vous distinguer de vos concurrents et de vous démarquer sur votre marché. C’est le rôle d’une stratégie de positionnement marketing ; mettre en place un ensemble d’actions qui permettent de donner à votre offre une position adaptée, attractive et différente et de satisfaire la demande de vos clients.
Quelques conseils pour bien définir son positionnement marketing
1 – Quelle est votre offre ?
Votre offre est au cœur de votre positionnement, évidemment. Il s’agit alors, dans un premier temps, de la décrire précisément et de la décortiquer le plus finement possible. Dans le désordre : composition de la gamme, prix, marge dégagée, fonctionnalités, technologies, valeur ajoutée apportée, couleurs, taille, mode d’utilisation, type de commercialisation, etc.
2 – Quelle est votre cible (buyer personas) ?
Votre offre et l’image que vous véhiculez doivent coïncider avec les attentes de vos clients potentiels. Pour que la rencontre puisse avoir lieu, il est fondamental d’étudier précisément sa cible, de parfaitement la connaître et la comprendre.
- Qui est-elle ? Hommes, femmes, enfants, entreprises… ? Quel âge ? Quel secteur d’activité ? …
- Quelles sont les attentes et objectifs de votre cible vis-à-vis d’une offre telle que la vôtre ?
- Quels sont ses critères d’achat et son comportement ? Prix, design, goût, technicité, qualité de service, mode de distribution
Vous n’aurez probablement pas les réponses à toutes ces questions, alors travaillez avec votre équipe de vente, le service après-vente ou vos distributeurs. Leurs contacts permanents avec vos clients permettront d’enrichir l’étude de vos buyer personas.
3 – Cartographier la concurrence
Critère essentiel de votre positionnement marketing, la concurrence. Là encore, bien connaitre vos concurrents, vos similitudes et vos différences est indispensable pour déterminer un positionnement efficace.
Pour cela, réalisez un benchmark. Listez vos concurrents et identifiez les points forts et les faiblesses de leur offre selon les principales attentes du marché. Vous pourrez ainsi dessiner une carte de positionnement et placer votre offre par rapport à la concurrence.
exemple d’une cartographie concurrentielle
Vous avez pu ainsi identifier votre positionnement marketing et vos avantages concurrentiels. Ils sont au cœur de votre stratégie marketing et concentrent l’essentiel des enjeux marketing de votre entreprise :
- les axes de communication
- les argumentaires de vente
- la politique de prix
- les campagnes promotionnelles
- …
Alors, quel est votre positionnement marketing ?
Si vous souhaitez être accompagné dans la définition de votre positionnement marketing, n’hésitez pas à nous interroger.
