Connaître sa cible, le premier pas vers la rentabilité

6 Juin 2024

Après quelques années fastes marquées par une multitude de levées de fond et le financement “facile” des entreprises de la tech, le contexte se tend et les enjeux changent. Il est aujourd’hui plus que jamais question de ROI et de maîtrise du risque pour préserver la rentabilité et l’EBITDA de l’entreprise.

Cela passe nécessairement par rationaliser l’utilisation des ressources et faire des choix d’investissement qui garantissent un ROI à court terme. Autrement dit, côté équipe Produit, il s’agit de choisir de développer ou optimiser des fonctionnalités du produit qui vont avoir le meilleur impact sur le business : renforcer l’acquisition, l’adoption ou la rétention.

Pour prendre les bonnes décisions, votre meilleur allier, la connaissance client. Connaître les points de friction, comprendre pourquoi vous gagnez un deal ou pourquoi le perdez, anticiper les attentes… pour savoir quoi faire évoluer et ce que ça peut vous rapporter.

Connaissance client, discovery, user research, encore des buzzword à la mode ? Faisons le point dans cet article sur ce que ça peut vous rapporter, et les pistes pour vous lancer et obtenir un ROI rapide.

La connaissance client : quels bénéfices tangibles ?

La compréhension profonde et précise de vos clients constitue le pilier sur lequel construire votre produit et son succès commercial.

Il ne s’agit pas ici de compléter une grille de personas basée sur des intuitions et des données démographiques, mais bien de saisir précisément les frustrations, les désirs et les comportements de vos utilisateurs :

  • Quel est son problème ?
  • Comment le résout-il ?
  • Qu’est ce qu’il trouve bien ou moins bien chez vous et chez vos concurrents ?
  • Pourquoi vous a-t-il choisi ?
  • A contrario pourquoi un prospect a finalement opté pour une autre solution que la vôtre ?

L’objectif, aligner le mieux possible votre offre avec les besoins de votre cible. Et les bénéfices sont multiples :

  • Réduction des coûts de développement : en ciblant précisément les features qui répondent à des besoins réels et ainsi éviter les dépenses superflues et dé-risquer ses décisions.
  • Augmentation de la satisfaction client : en proposant un produit qui résout efficacement le problème et comble un besoin. En conséquence, le taux de churn baisse et l’engagement des utilisateurs croît jusqu’à devenir ambassadeur de la solution.
  • Croissance des revenus : un produit pertinent pour sa cible se vend mieux et plus vite.
  • Développement d’un avantage compétitif : être capable d’innover et de s’adapter rapidement aux changements du marché permet de se détacher de ses concurrents.

Pas mal non ? C’est le genre de résultat que la product discovery peut vous aider à atteindre.

Démystification de la product discovery

La product discovery, c’est un peu comme la rencontre entre votre produit et ses futurs utilisateurs avant même qu’il soit sur le marché. L’idée ? S’assurer que vous créez quelque chose que votre cible veut réellement et qu’elle est prête à acheter, et pas seulement ce que vous pensez qu’ils devraient vouloir.

« Ça sonne bien, mais ça a l’air compliqué et coûteux ». Pas forcément. La product discovery est flexible. Elle peut être adaptée à toutes les tailles d’entreprises et ne doit pas nécessairement être un gouffre financier ou un casse-tête logistique avant de livrer ses premiers résultats.

Basiquement, la phase de discovery est vue comme une étape préliminaire, un moment dédié à la recherche avant de plonger dans le développement. Mais en réalité, la discovery est bien plus. Elle représente une opportunité continue d’apprendre de vos clients, d’adapter et d’ajuster votre produit pour mieux répondre à leurs besoins et donc d’apporter de petits ajustements peu couteux qui peuvent rapporter gros.

Si vous voyez cette phase comme un cycle d’apprentissage et d’adaptation sans fin, les interactions régulières avec vos clients, l’analyse continue de feedbacks et d’observations vont amener à optimiser en permanence, à innover avec pertinence et maintenir une parfaite adéquation entre votre produit et les attentes du marché.

Comment démarrer avec la Product Discovery

Vous êtes prêt à sauter le pas ? Commencez petit.

Cadrez précisément votre besoin et l’objectif de votre recherche pour ne pas vous éparpillez. Quelle intuitions voulez-vous confirmer (ou infirmer) ? De quelles données avez-vous besoin ? Quel est le meilleur moyen de l’obtenir ? Restez focus sur le périmètre que vous vous serez fixé.

Autre approche intéressante, mettre quelques outils de tracking en place pour savoir concrètement comment vos utilisateurs se comportent et ce qu’ils font sur votre produit. Google Analytics, Hotjar peuvent vous permettre de recueillir des premières données.

Assez simple à mettre en place aussi, la win / loss analysis. Pour chaque affaire gagnée ou perdue, faites interroger par quelqu’un de neutre le client ou le prospect sur les raisons de son choix. Vous identifierez des axes d’amélioration et d’optimisation hyper précis.

Quelque soit l’approche que vous choisirez, impliquez toutes les équipes, partagez les insights recueillis et utilisez-les pour orienter vos décisions produit. Et surtout, gardez l’esprit ouvert. La product discovery est un processus d’apprentissage continu.

5 tips pour démarrer sur de bons rails

  1. Commencez petit : Sélectionnez un parcours ou une fonctionnalité. Concentrez-vous sur la compréhension et l’amélioration de cet élément spécifique.
  2. Ouvrez le dialogue : Créez des canaux de communication avec vos utilisateurs pour recueillir leurs feedbacks.
  3. Impliquez toutes les équipes : La discovery ne doit pas être confinée à l’équipe produit. Impliquez les équipes de vente, marketing, et même la direction.
  4. Adopter des outils accessibles : Utilisez des plateformes et des outils d’analyse qui facilitent la collecte et l’analyse des feedbacks clients. Commencez simple pour bâtir votre stratégie
  5. Cultiver une culture d’apprentissage : Encouragez une mentalité où chaque erreur est vue comme une opportunité d’apprendre et chaque feedback comme un moyen de progresser.

Conclusion

La product discovery n’est pas qu’un concept à la mode ; c’est une approche pragmatique pour s’assurer que vous investissez dans ce qui compte vraiment pour vos clients. Et dans un environnement aussi compétitif que le secteur de la tech, c’est un atout inestimable.

Alors, oui, cela demande un peu d’effort et d’ouverture d’esprit. Mais les bénéfices potentiels ? Immenses. Non seulement en termes de rentabilité mais aussi de satisfaction client et d’alignement produit.

Menée de manière pragmatique, la discovery est un investissement qui offre un ROI à court terme mais permet aussi d’assurer la pérennité de l’entreprise. En plaçant les attentes de vos clients au coeur de votre stratégie produit, vous ne faites pas qu’améliorer un produit, vous construisez une relation durable avec votre marché.

Alors, prêts à mener votre entreprise au succès et à la rentabilité qu’elle mérite ? Ça commence par bien connaitre vos clients et vos utilisateurs, parce que rappelez-vous, vous n’êtes pas votre utilisateur !

écrit par

Hélène Chomienne

(Déjà) 20 ans de carrière dont 15 passées chez des éditeurs de logiciels de tous poils. Stratégie de positionnement, leviers d’acquisition et d’adoption, pricing, messaging… je m’attache à apporter de la valeur à chacune de mes recommandations et surtout à rester toujours pragmatique.

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