Le persona marketing est un portrait-robot de votre (ou vos) client(s) idéal/idéaux. Le persona donne à vos équipes un point de référence commun, notamment pour définir l’offre de votre entreprise, à qui elle s’adresse et comment atteindre ces personnes. Cependant, créer un persona n’est pas toujours facile pour une PME qui n’en a jamais utilisé, et il est facile de tomber dans certains écueils. Tout comme posséder des livres sur le fitness ne fait pas automatiquement de vous un sportif accompli, vos équipes doivent savoir comment utiliser les personas marketing dans leur quotidien pour en tirer tous les bénéfices.

Voici 7 pièges à éviter pour créer de meilleurs personas et mieux les exploiter dans votre PME.

Piège #1 : vos équipes ne comprennent pas à quoi servent les personas

Vous avez certainement déjà été approché par des commerciaux par le passé. Que ce soit du démarchage téléphonique, un email commercial ou un message sur les réseaux sociaux, ce n’est jamais efficace quand celui-ci est trop générique ou quand les personnes se trompent sur vos enjeux professionnels ou d’autres informations. Plus le message est personnalisé et pertinent, plus il sera engageant et appellera une réponse.

Pourquoi ? Parce qu’une marque qui se met à la place de ses clients est à même de mieux appréhender leurs besoins, et donc de mieux les aider. Les personas marketing permettent à vos équipes de répondre à certaines questions cruciales comme :

  • Quel type de personnes ou d’entreprise fait appel à vos services ?
  • Quels sont les enjeux qui l’ont poussé à faire appel à vous ?
  • Qu’est-ce que vous pouvez mettre en place pour toucher ce type de clients ?

Ces informations seront utiles à toutes vos équipes :

  • Vos commerciaux peuvent utiliser les motivations et les freins de vos personas pour construire leur argumentaire et convaincre plus facilement
  • Votre équipe marketing peut créer des contenus pertinents pour montrer à vos clients et prospects votre compréhension de leurs enjeux et votre expertise
  • Vos équipes produit peuvent identifier d’autres besoins auxquels votre entreprise peut répondre et développer une nouvelle offre

Créer des personas vous donne toutes les cartes en main pour savoir quels messages adresser à un prospect ou un client, quels arguments sont plus susceptibles de le toucher, et comment le fidéliser.

Piège #2 : les attentes de vos équipes à propos des personas sont (trop) différentes

C’est fait : vous avez parlé à vos équipes de créer des personas. Tout le monde est partant pour vous aider à les construire. Mais, dans l’engouement que vous avez généré, vous vous rendez compte que chaque équipe a différentes attentes vis-à-vis des informations nécessaires pour construire vos personas, et comment les utiliser. Vos commerciaux veulent des scripts plus accrocheurs pour leurs « blitz days », vos équipes marketing veulent créer de nouvelles brochures détaillées, vos chefs de produits cherchent à compléter l’offre…

Lorsque vous créez vos personas, assurez-vous de savoir quel est votre objectif avant de vous lancer dans la recherche d’information En effet, vous pourrez arriver à des résultats assez différents selon que vous vous concentrez sur l’acheteur (qui va évaluer votre offre et votre PME sur des critères différents) ou sur l’utilisateur final (celui qui va bénéficier de vos produits ou vos services). Dans le premier cas, les personas vous aideront à générer de meilleurs leads, alors que dans le deuxième cas, vous vous focalisez sur la fidélisation de vos clients actuels.

Piège #3 : vous pensez que les personas vont résoudre tous vos problèmes de stratégie marketing

Si seulement les personas permettaient de tout savoir sur vos clients ! Malheureusement, les personas restent des outils spécifiques. Bien construits, ils permettent d’améliorer votre connaissance des clients. Mais pour prendre tout leur sens, ces infos doivent être incluses dans une stratégie commerciale et marketing centrée sur des enjeux de vos clients.

Voici d’autres leviers à activer pour améliorer votre connaissance client et l’exploiter dans votre stratégie :

  • Mettre en place un CRM (Customer relationship manager) pour centraliser toutes les informations et les échanges que vous entretenez avec vos clients,
  • Déterminer le parcours d’achat de vos prospects pour déterminer quel chemin ils empruntent avant de se transformer en client,
  • Développer une stratégie de contenu pour générer du trafic qualifié sur votre site web.

Piège #4 : vous manquez d’informations sur vos clients et prospects

Rappelez-vous que les personas ne sont pertinents que s’ils sont créés sur des bases d’informations suffisantes et tangibles. C’est pourquoi il est important de construire vos personas avec les équipes qui travaillent au plus près de vos clients (commerciaux, SAV, avant-vente…). Ne soyez pas tentés par les beaux templates qui pullulent sur internet : ils sont bien souvent adaptés à d’autres entreprises, ou trop peu précis pour votre usage.

La première étape pour créer vos personas passe par un travail de recherche. Commencez par vous demander de quelles informations vous aurez besoin en fonction de votre entreprise, vos clients, et votre objectif. Pour vous guider étape par étape nous avons créé une trame prête à l’emploi. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez être accompagné dans cet exercice de création :

Télécharger une trame pour définir vos personas

Piège #5 : vous ne vous fiez qu’à des hypothèses

Même s’il y.a toujours une personne à l’origine de l’achat, il ne faut pas en oublier vos statistiques, comme les critères socio-démographiques ou le comportement de vos clients et prospects (répartition, panier moyen, canaux d’achat, taux de clic dans les mails…).

En partant de ces chiffres, vous commencerez à avoir une vue d’ensemble de vos client-types. Il est ensuite pertinent de compléter ces informations par des informations qualitatives Des interviews avec d’anciens clients ou des clients actuels peuvent parfois vous renseigner mieux qu’un questionnaire de satisfaction, notamment pour tout ce qui va être lié aux motivations et aux comportements de vos clients.

Piège #6 : vous prenez les personas trop au pied de la lettre

Les personas sont des outils qui brossent un portrait : celui du prospect idéal qui est susceptible de faire appel à votre entreprise. Ils représentent votre client-type, mais ils ne sont pas littéralement lui. À trop vouloir faire coller la réalité à vos personas, vous risquez de passer à côté d’une grande partie de votre audience. Les personas vous permettent de connaître les enjeux de vos clients, soit le « pourquoi » ils viennent vers votre entreprise pour répondre à leurs besoins. Par exemple, si votre prestation répond à des enjeux de formation, elle peut tout autant concerner un concessionnaire automobile qu’un labo pharmaceutique.

Une fois que vous aurez engagé la conversation avec votre client, n’oubliez pas que ce sont les informations qu’il vous donne sur lui qui sont les plus importantes (même si elles peuvent parfois contredire vos personas).

Piège #7 : Vous définissez un trop grand nombre de personas

Entre les différents sondages et entretiens effectués auprès de vos clients et les feedbacks sur vos produits, il peut être difficile de s’y retrouver dans la masse d’informations recueillies.

Utilisez Excel pour classer les différentes informations dont vous aurez besoin. Chaque colonne représente les différents éléments que vous cherchez : les informations sociodémographiques sur vos clients, les données sur leur entreprise, leurs missions au quotidien, leurs enjeux, leurs challenges… Chaque ligne va représenter un persona. Dès que vous identifiez des comportements significativement différents, démarrez une nouvelle ligne. Enfin, assurez-vous de répartir vos clients en différentes typologies.

Pour démarrer, essayez de ne garder au maximum que 5 personas différents. Il sera important de revenir sur ce document pour mettre à jour vos personas, voire créer des anti-personas (pour éliminer les prospects qui risquent de ne rien donner).

Une fois ces typologies de clients déterminées, n’hésitez pas à demander à nouveau des retours à vos équipes. Est-ce qu’elles correspondent bien à la réalité du terrain ? Si c’est le cas, alors mission accomplie !

Bien maîtrisés, les réseaux sociaux sont des supports de communication extrêmement efficaces pour attirer vos cibles et générer du trafic qualifié sur votre site web. Cependant, sans une bonne organisation, les pièges peuvent être nombreux : se concentrer uniquement sur une partie de son audience, communiquer trop tard sur un évènement important, laisser filer trop de temps entre deux publications… Pour éviter ces écueils, nous vous conseillons de mettre en place un calendrier éditorial pour votre PME.

Qu’est-ce qu’un calendrier éditorial ?

Un calendrier éditorial est tout simplement l’outil indispensable pour préparer votre création de contenu et programmer sa diffusion. Vous y définissez ce que publie votre entreprise, sur quelle plateforme, à quelle fréquence et sur quel thème.

Généralement organisé sur une base semestrielle ou trimestrielle, votre planning éditorial va regrouper les informations suivantes :

  • la date de publication du contenu
  • l’auteur
  • la thématique
  • le niveau d’expertise du lecteur
  • le format
  • la plateforme de diffusion
  • les mots-clés importants pour votre SEO (Search Engine Optimization)
  • l’état d’avancement de la production

Ainsi vous pouvez savoir à tout moment quels contenus sont créés et lesquels restent à créer, et ainsi anticiper le travail à faire. Le calendrier éditorial est donc plus qu’un simple fichier : c’est la base de votre méthode de travail. Bien évidemment, d’une entreprise à l’autre, le calendrier éditorial différera en fonction du niveau de détail et des informations nécessaires.

6 raisons d’utiliser un calendrier éditorial pour votre PME

  1. Adresser de manière personnalisée l’ensemble de vos prospects et clients, que ce soit en fonction de leur secteur d’activité, de vos offres ou de leur stade de maturité. L’idée est de pouvoir capter l’attention de chaque lead en leur proposant régulièrement des contenus pertinents. Le calendrier regroupe les informations principales pour faire le lien entre votre expertise, les intérêts de votre audience et leur degré de maturité. 
  2. Garder un rythme de publication régulier à long terme afin d’alimenter en continue votre communauté avec des contenus. Cela permet également de créer un rendez-vous régulier avec votre communauté, pour maintenir le lien avec vos abonnés actuels, leur apporter de l’information et les engager à interagir.
  3. Ne jamais oublier les dates importantes, qu’il s’agisse d’évènements annuels, des temps forts commerciaux, ou de la présence de votre PME sur un salon, un webinaire ou un reportage TV. Le calendrier éditorial va vous aider à planifier les bons contenus au bon moment et orchestrer vos publications en cohérence avec l’actualité de votre entreprise.
  4. Gagner du temps pour la création des contenus. Le calendrier éditorial va vous aider à organiser et répartir efficacement le travail de production des contenus. Pas de pression inutile, vous savez quel contenu est susceptible d’être créé en avance, et quel contenu dépend d’un évènement à venir (comme le compte rendu d’une conférence)
  5. Renouveler le contenu que vous publiez. En compilant sur le même document l’historique de vos publications, vous vous assurez que les contenus à venir sont frais, originaux et cohérents avec vos sujets de prédilection pour continuer à accrocher votre cœur de cible.
  6. Mesurer l’efficacité de vos publications et voir ce qui fonctionne sur les différentes plateformes. C’est en expérimentant, en analysant puis en optimisant contenu après contenu que vous pourrez voir ce qui attire et engage vraiment vos prospects.

Afin d’organiser cette production de contenu, et de le publier au moment idéal : le calendrier éditorial est indispensable. Bien entendu, votre stratégie marketing vous permettra de définir les thèmes et les messages principaux que vous souhaitez faire passer et l’objectif à atteindre grâce aux réseaux sociaux. La création de Persona Marketing vous aidera à mieux cerner les intérêts et les habitudes de vos prospects : où ils consomment du contenu (blog, newsletter, média sociaux…), sous quel format (photo, vidéo, infographie, article…) et à quelle fréquence.

Dès lors vous pourrez définir précisément les contenus dont vous avez besoin et les planifier dans le calendrier éditorial afin de maîtriser et fluidifier le rythme de production.

Comment déterminer quel contenu diffuser à votre audience ?

 

Mettre en place un calendrier éditorial est une chose, l’alimenter et définir le contenu à produire en est un autre. C’est une difficulté que nous rencontrons chez beaucoup de PME. La solution de facilité consiste souvent à parler de ses offres et de son actualité. Malheureusement, une entreprise qui ne parle que d’elle-même n’engage pas ses cibles et court le risque d’ennuyer sa communauté.

Il faut parler de vos offres, mais pas seulement. Le plus souvent, vos prospects visitent vos sites ou vos réseaux sociaux en quête d’une solution à une problématique précise. Ils viennent chercher votre expertise, votre connaissance de leur secteur d’activité ou de leurs enjeux métiers pour trouver des réponses à leurs questions.

C’est en partageant cette expertise que vous créerez des contenus pertinents pour votre audience et positionnerez votre PME en expert de son domaine.

Appuyez-vous sur les questions qui vous sont posées en rendez-vous client, ou aux raisons pour lesquelles vos clients ont eu besoin de votre offre et vous ont choisi, vous devriez y puiser beaucoup d’inspiration pour compléter votre calendrier éditorial ;-)

Vous souhaitez créer un calendrier éditorial pour votre PME ? N’hésitez pas à télécharger notre modèle gratuit de planning éditorial :

trame Excel gratuite pour formaliser son calendrier éditorial

« persona » ou « buyer persona », vous avez certainement déjà croisé ces termes au fil de vos lectures marketing ou business. Derrière ces expressions empruntées au latin et à l’anglais se cachent un outil indispensable pour un marketing efficace.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est un portrait du client ou prospect idéal qui recense ses principales caractéristiques : identité, parcours professionnel, missions, objectifs, comportements, centres d’intérêts…

 

Inspiré et enrichit du réel, les buyers personas déterminent un ensemble d’individus qui présentent des caractéristiques communes (problématiques, freins, besoins…) et auprès desquelles vous allez pouvoir développer une même approche marketing.

Le buyer persona : au centre de votre stratégie marketing.

Pour définir la stratégie marketing et business plan de votre activité, vous devez notamment répondre à ces questions :

  • A qui s’adresse mon offre ?
  • Quelle est la valeur ajoutée de mon offre ?
  • Qui sont mes concurrents (directs et indirects) ?

 

Pour chacune de ces questions, les personas permettent d’apporter des réponses précises et réalistes.

 

Étape nécessaire pour la construction de votre stratégie marketing et de votre positionnement, la définition de vos buyer personas est également un préalable indispensable à toute action marketing. Voici 6 situations dans lesquelles les buyers personas sont bien utiles.

1 – Pour rédiger votre argumentaire commercial

Qu’il prenne la forme d’un support de présentation PowerPoint, d’un script téléphonique ou d’une brochure, un argumentaire commercial doit clairement présenter les caractéristiques de l’offre, ses bénéfices et les problématiques auxquelles elle répond.

Son efficacité et sa pertinence repose sur sa capacité à avancer les arguments qui répondent précisément aux attentes de votre cible. Vous appuyez sur vos buyers personas vous permettra donc de définir et personnaliser vo selon les enjeux, les besoins et les freins que vous aurez identifiés

 

2 – Pour définir votre content marketing

Si vous avez opté pour une stratégie de content marketing, la définition d’une ligne éditoriale et la construction de votre calendrier éditorial sont des passages obligés. Ils permettront de préciser à qui votre stratégie de contenu s’adresse, quel ton adopter, quels sujets traiter, etc.

 

Pour définir une approche éditoriale efficace, source de trafic qualifié et utile, la pertinence de vos contenus, le choix des thématiques et des formats sont clés. Vous appuyez sur vos personas pour lister, orienter et prioriser les contenus à produire est assurément le meilleur moyen de développer une approche éditoriale précise et adaptée aux attentes et besoins de vos prospects potentiels.

 

3 – Pour optimiser le référencement de votre site web

L’optimisation du référencement de votre site web consiste à drainer du trafic qualifié en rendant visible les pages de votre site par vos clients et prospects lors de leur recherche internet. Il s’agit donc travailler les mots clés, les expressions et le jargon spécifiques qu’ils sont susceptibles d’utiliser dans leurs recherches puis de rédiger des annonces qui les inciteront à cliquer etc. Vos personas seront, dans cet exercice, d’une aide précieuse pour lister les mots clés les plus adaptés et construire les messages les plus efficaces pour vos annonces.

 

4 – Optimiser vos campagnes marketing

Une campagne marketing efficace consiste à adresser à la bonne cible, le bon message avec le bon support.

 

En d’autres termes, la performance d’une campagne marketing repose en premier lieu sur la précision de la segmentation de votre cible. La qualité de ce ciblage vous permettra ensuite de définir un contenu pour votre campagne qui correspondra parfaitement à ses attentes et qui sera diffusé sur le bon média (linkedin, blog, presse spécialisée…)

 

La conception de ce tryptique gagnant repose sur vos personas. Ils vous aideront à identifier un segment cohérent et homogène auprès duquel vous pourrez développer une approche commune pour votre campagne.

 

5 – Créer votre site web 

Le site web tient une place prépondérante dans la stratégie marketing d’une entreprise. Bien conçu, un site internet peut devenir le premier vecteur de leads commerciaux, encore faut-il que la conception du site, son contenu et le parcours de navigation qu’il propose répondent aux attentes des prospects potentiels .

Qu’il s’agisse d’une création ou d’une refonte, la définition précise de vos personas est absolument indispensable. Des buyers personas précis et fouillés vous permettront de construire une arborescence adaptée, concevoir un parcours de navigation efficace qui guidera vos visiteurs vers les bonnes pages et rédiger les pages nécessaires à leur information puis leur conversion.

 

6 – Développer de nouvelles offres

Vos buyers personas sont certes, indispensables à toute action marketing, mais ils jouent également un rôle clé pour le développement de nouvelles offres.

Ils vous permettront d’identifier des besoins ou des enjeux que vos offres ou celles de vos concurrents ne couvrent pas. En actualisant régulièrement vos personas, vous pourrez également dégager des tendances ou voir apparaître de nouveaux usages sur lesquels engager des réflexions pour adapter ou créer de nouveaux business models, prestations complémentaires ou produits.

 

Les buyers personas sont des outils stratégiques indispensables pour développer le business de votre entreprise et mettre en œuvre une approche marketing performante. La conception de ces personas mérite d’y passer du temps et de mobiliser vos équipes pour produire les portraits les plus précis et les plus fouillés possibles. Ils vous assureront pour chacune de vos initiatives marketing, business ou produit des résultats à la hauteur de vos ambitions et surtout vous éviteront de faire des erreurs ou de mener des actions contre-productives.

 

Vous souhaitez construire vos personas, contactez-nous pour que nous vous accompagnions dans l’organisation et l’animation de workshop spécifiques.

Depuis l’arrivée d’internet, le comportement des clients et prospects a radicalement changé. De plus en plus d’acheteurs commencent leur parcours client par une recherche internet. Les réponses et l’expérience que votre entreprise peut apporter sur ces premières étapes sont déterminantes pour la suite du processus de vente.  C’est pourquoi il est indispensable pour une PME d’être non seulement présente sur internet, mais aussi de proposer une approche marketing digital structurée, valorisante et efficace.

 

Afin de vous aider à exploiter tout le potentiel d’internet pour développer votre PME, cet article présente les 4 étapes indispensables qui vous permettront d’attirer de nouveaux prospects, de les convertir en clients puis de les fidéliser.

Qu’est-ce que le marketing digital ?

Bien que souvent présentés comme deux « disciplines » différentes, le marketing et le marketing digital sont absolument indissociables. Le marketing se renouvelle et s’enrichit d’outils et de leviers digitaux parce que nous évoluons dans un environnement de plus en plus digital.

Peut-être utilisez-vous d’ailleurs déjà certains de ces supports de marketing digital :

 

  • L’animation d’un blog
  • L’envoi d’emails marketing
  • La gestion des réseaux sociaux de l’entreprise
  • La publicité en ligne…

 

L’évolution des comportements des acheteurs BtoB a rendu le web absolument incontournable. Certaines études soulignent que 80% du parcours d’achat se passe sur le web sans aucun contact avec un commercial. Pour positionner votre PME le plus tôt possible dans le parcours, le marketing digital est un levier indispensable puisqu’il va notamment vous aider à :

  • Développer la visibilité et la notoriété de votre offre sur Internet,
  • Attirer de nouveaux prospects,
  • Accompagner et étayer leur réflexion,
  • Fidéliser votre audience et vos clients….

 

A noter : marketing digital ne signifie pas forcément inbound marketing. L’inbound marketing désigne une approche marketing non-intrusive et personnalisée. Mais le marketing digital offre aussi des leviers outbound efficaces et pertinents. Bien souvent, une stratégie marketing digitale combine des tactiques outbound et inbound pour couvrir l’intégralité du processus marketing et vente.

 

365 Degrés vous aide à mettre en place une nouvelle démarche marketing dans votre entreprise, du premier contact d’un visiteur sur votre site web jusqu’à la fidélisation du client. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez adopter l’inbound marketing.

 

1. Construire un site internet optimisé et performant pour assurer la croissance de votre PME

Le site web de votre PME : le coeur de votre stratégie digitale

Le site internet est bien souvent le premier point de contact de vos prospects avec votre entreprise. C’est sans doute par ce biais qu’ils décident d’inclure votre offre à leur réflexion ou de vous contacter. Ces visiteurs sont en quête de solutions pour résoudre leur problématique et attendent de votre site de l’information et des réponses à ces enjeux.

Le site web de votre PME et son contenu sont donc cruciaux pour attirer vos futurs clients et les inciter à vous intégrer dans leur réflexion d’achat.

 

Doter votre PME d’un site web permet à votre entreprise :

  • D’être visible 24h/24 et 7j/7 par vos leads
  • D’élargir votre audience, votre visibilité et la notoriété de votre PME
  • De collecter des informations sur vos prospects et clients pour mieux les connaître et être en mesure de personnaliser vos approches
  • D’optimiser vos coûts marketing et commerciaux grâce à une communication et une prospection plus ciblée

 

Le site web de votre PME va permettre aux prospects d’évaluer votre entreprise et votre offre, et de la comparer avec la concurrence. Par conséquent, votre site internet doit permettre de positionner votre entreprise, valoriser votre expertise et vous distinguer de vos concurrents en proposant des contenus pertinents et utiles à votre cible. Le design, la navigation et l’arborescence doivent proposer au visiteur un parcours de navigation le plus personnalisé possible, en partant de ses enjeux métier pour le guider jusqu’à votre solution.

 

Il est donc important de :

  1. Construire une arborescence claire et un parcours visiteurs fluide
  2. Structurer les pages de façon à amener le visiteur à vous contacter
  3. Proposer un contenu argumenté et orienté client

 

Vous souhaitez créer ou faire une refonte de votre site internet ? Voici un brief simple que vous pouvez exploiter pour poser les bases de votre projet :

modèle de brief simplifié pour un projet de site web

 

Mais attention, la création du site internet n’est qu’une étape dans le développement de votre marketing digital. Il est important d’activer les autres leviers que nous explicitons dans cet article pour accompagner le développement de votre PME sur internet.

 

Le référencement web (SEO) d’une PME : un indispensable pour attirer des clients depuis les moteurs de recherche

Beaucoup de PME n’ont pas conscience de l’intérêt du SEO pour leur site web. D’après une étude de 2020, seules 17% des PME ayant un site internet considèrent que l’amélioration du SEO est leur priorité pour l’année. Pourtant, le référencement naturel d’un site web constitue l’un des moyens les plus efficaces pour générer du trafic utile. Bien qu’elle doive s’inscrire sur le long terme, et faire l’objet d’une attention continue, une stratégie SEO (Search Engine Optimization) s’avère pourtant très efficace pour augmenter la visibilité de votre PME à long terme, et générer régulièrement des leads qualifiés.

 

L’efficacité et la performance d’une stratégie SEO repose sur quelques leviers qui peuvent faire la différence :

  • Le choix des bons mots-clés : en axant chacune de vos pages autour d’un mot-clé qui représente votre activité (comme un service proposé), vous aurez plus de chances d’être trouvé lors d’une recherche Google sur le sujet.
  • L’optimisation SEO on-page: Certains éléments de votre page doivent contenir vos mots-clés les plus importants, comme le titre, l’URL, la structure et les différents titres (h1, h2, h3…)
  • Le référencement local: les études montrent que plus d’un quart des recherches tiennent compte du critère géographique et modifient les résultats affichés par les moteurs de recherche. C’est donc très important si vous gérez un réseau d’agences ou que le critère géographique est déterminant pour vos clients.
  • L’autorité du site: il s’agit des liens créés sur d’autres site web renvoyant vers votre site internet. Par exemple un article de blog d’un partenaire qui vous présente. Plus des sites externes parlent de vous et renvoient vers votre site, plus Google considère votre site comme une référence sur vos sujets. De plus, vous multipliez les canaux par lesquels un prospect peut arriver sur votre site.

2. Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer et convaincre vos clients et prospects

Un site vitrine n’est plus suffisant pour assurer la présence en ligne de votre PME. La création de contenu va permettre d’intensifier cette présence, en attirant régulièrement du trafic qualifié sur votre site internet, et en transformant vos visiteurs en prospects intéressés, puis en clients.

De plus, ces contenus contribuent au référencement de votre site web par les moteurs de recherche, et permettent de mettre en avant l’expertise de votre entreprise sur votre métier, votre marché, et vos secteurs d’activité.

Contrairement à la publicité traditionnelle, les résultats perdureront bien après votre investissement initial.

En marketing de contenu, les articles de blog sont les formats les plus populaires, mais il en existe bien d’autres. Voici un éventail des différents types de contenu que vous pouvez produire pour alimenter votre stratégie de marketing de contenu.

 

L’article de blog : augmenter le trafic de votre site internet

Créer un blog d’entreprise comporte de nombreux avantages pour renforcer sa visibilité sur internet et générer plus de leads. Entre autres, le blog vous permet de vous positionner comme un expert de votre secteur, ce qui attire une audience plus qualifiée vers votre site web, et conforte vos prospects dans l’idée de faire appel à vos services.

 

L’infographie : améliorer vos chances d’être partagé sur les réseaux sociaux

L’infographie est une manière de condenser et de simplifier l’information en la présentant de façon visuelle. C’est un format très utilisé dans les stratégies de marketing de contenu, car il est facile à partager. De plus, proposer un contenu informatif à vos couleurs permet aux internautes de faire le lien entre l’infographie (pertinente et compréhensible) avec votre entreprise (experte de son domaine).

 

La vidéo : faire connaître votre entreprise auprès de nouvelles audiences

Produire des vidéos permet de présenter votre entreprise d’une autre manière à vos prospects et clients, en mettant en avant les valeurs que vous véhiculez, les points forts d’un produit, voire le retour d’expérience d’un client. Bien réalisé et diffusé sur les bonnes plateformes, le format vidéo draine une large audience et génère souvent un fort taux d’engagement.

Une vidéo marketing peut tout autant être la vitrine de votre entreprise sur votre site web ou vos réseaux sociaux, appuyer votre image de marque pour attirer des nouveaux talents, ou être utilisé comme un support de vente par vos commerciaux.

 

Le livre blanc : obtenir des informations clients en échange d’une ressource téléchargeable

Un livre blanc (ou ebook) est un document téléchargeable qui contient des informations plus précises ou en plus grande quantité qu’un article de blog. C’est un outil très efficace pour attirer des prospects et les transformer en leads.

En effet, au lieu d’accéder « gratuitement » à votre livre blanc, le prospect télécharge la ressource en échange de son adresse email et/ou d’autres informations récoltées au travers d’un formulaire de contact.

Les leads récoltés peuvent ensuite être travaillés grâce à des actions commerciales et/ou marketing.

Le webinaire : positionner votre entreprise comme un expert de votre métier

Un webinaire (contraction des mots web et séminaire) désigne une conférence en ligne organisée (totalement ou en partie) par votre entreprise, et à laquelle vous invitez vos prospects. Le webinaire permet donc de récupérer les coordonnées des inscrits, et de les informer sur vos produits ou partager des bonnes pratiques. Contrairement aux ressources téléchargeables, le webinaire propose un vrai moment d’échange entre votre marque et ses prospects.

 

L’étude de cas et le témoignage client : aider les prospects à prendre une décision d’achat

Plus votre prospect se renseigne sur sa problématique et sur l’aide que peut lui apporter votre entreprise, plus il a besoin d’informations précises. Vos études de cas permettent à vos prospects de s’identifier à un de vos clients ayant des enjeux similaires aux siens, et de lui présenter concrètement et dans le détail comment la collaboration s’est déroulée. Une étude de cas met en valeur le contexte dans lequel ce prospect a fait appel à vous, les challenges auxquels il faisait face, la solution apportée par votre entreprise et les résultats obtenus. L’ensemble de ces éléments va rassurer votre prospect et le convaincre que votre entreprise est la plus adaptée pour lui venir en aide.

 

Il existe de nombreux formats de contenus en fonction de l’objectif marketing que vous vous fixez. Cependant, un contenu ne crée de la valeur pour votre PME, que s’il est adapté à votre audience. Restez donc conscients des intérêts de vos buyer personas et tâchez de leur apporter les éléments dont ils ont besoin pour répondre à leurs enjeux et les convaincre de faire appel à votre entreprise.

 

Pour vous aider à fixer vos objectifs marketing, n’hésitez pas à télécharger notre guide pratique :

 

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

 

Votre entreprise manque du temps et des ressources en interne pour réaliser ces contenus ? 365 Degrés vous accompagne dans la définition, l’organisation de la production et la réalisation des contenus les plus pertinents pour votre marque. N’hésitez-pas à venir nous challenger.

3. Diffuser vos contenus là où se trouve votre cible pour entretenir et nourrir votre relation client

Une fois l’ensemble de ces contenus créés, il s’agit de les diffuser. Différents canaux seront pertinents en fonction de l’audience que vous cherchez à atteindre, ainsi que l’objectif de ce contenu (améliorer la notoriété de votre entreprise, vous positionner comme un expert sur un domaine, générer du trafic qualifié vers votre site internet…)

Les réseaux sociaux : un canal efficace pour élargir son audience

Le média social, cette plateforme numérique qui permet à ses utilisateurs de constituer son réseau, de partager et diffuser des contenus, est un puissant levier de création de trafic.

A l’inverse des médias traditionnels, chaque utilisateur de média social est à la fois diffuseur et audience des contenus partagés sur la plateforme.

 

Il existe de nombreux réseaux sociaux, et chacun a sa ou ses spécificités (format de contenu, typologie d’utilisateurs, barrières à l’entrée…)

Ces spécificités sont donc à prendre en compte dans les choix des réseaux sociaux sur lesquels communiquer.

 

Prendre la parole sur les réseaux sociaux aide votre entreprise à répondre à différents objectifs :

  • Amener du trafic vers le site web de votre PME
  • Générer des nouveaux leads
  • Créer de l’engagement autour de votre marque
  • Augmenter votre notoriété
  • Développer ou renforcer votre image de marque

 

Pour choisir sur quels réseaux sociaux communiquer, il est nécessaire de vous poser notamment ces trois questions :

  • Quel type de contenu souhaitez-vous partager ?
  • Sur quels réseaux sociaux vos cibles sont-elles présentes ?
  • Sur quels réseaux sociaux communiquent vos concurrents ?

 

Tout comme la création de contenu, l’animation des média sociaux est un exercice qui demande du temps et des compétences pour choisir avec soin le média à utiliser et sélectionner les sujets et les formats les plus pertinents pour toucher vos cibles.

 

La newsletter et l’e-mailing : deux manières de communiquer directement avec votre cible

Très souvent confondus, l’e-mailing et la newsletter sont deux moyens de communication distincts qui utilisent l’e-mail.  Ce sont deux manières différentes de vous adresser à vos prospects et clients.

 

La newsletter a pour but de maintenir la relation avec un prospect et de le fidéliser en lui envoyant de manière régulière des actualités, des analyses du marché, des nouveautés produits etc.. Les destinataires de la newsletter regroupent un ensemble d’abonnés qui a accepté de recevoir cette communication en s’y inscrivant (cette notion de consentement est d’ailleurs très importante pour le respect du RGPD). Elle touche donc des personnes déjà présentes dans votre base de contacts.

 

L’e-mailing répond plutôt à un enjeu de prospection commerciale. L’objectif est de promouvoir votre entreprise, vos services, et de transformer le lecteur en acheteur. Au lieu de toucher vos abonnés, vous ciblez ici un segment de votre cible. L’emailing est envoyé de manière ponctuelle, dans le cadre d’une campagne marketing qui va s’adresser à des prospects connus ou non.

 

Ces deux moyens de communication sont complémentaires. Un abonné de la newsletter pourra recevoir un email commercial lorsque vous ciblez des entreprises similaires à la sienne. A l’inverse, un prospect qui découvrira votre site internet à la suite d’une campagne d’emailing pourra décider de s’abonner à votre newsletter.

 

4. Optimiser vos actions sur internet avec le marketing automation

Le marketing automation consiste à automatiser certaines actions marketing grâce à des méthodes et des outils spécifiques. Une fois que votre entreprise dispose d’un site internet performant, que vous créez régulièrement du contenu pertinent pour vos cibles, et que vous le diffusez pour acquérir et fidéliser votre audience, vous pouvez envisager d’automatiser la génération de leads.

 

En clair, le marketing automation permet de manière automatique d’envoyer à vos leads le contenu qui les intéresse au bon moment, afin d’augmenter leur intérêt pour votre offre et les amener à acheter. Cette automatisation se fait en trois étapes :

  1. Vous détectez un comportement chez un de vos leads (par exemple l’inscription à un webinar ou le téléchargement d’une ressource)
  2. Ce comportement indique un enjeu à résoudre chez le prospect
  3. Vous lui adressez une suite d’e-mails commerciaux, pour nourrir son intérêt et l’amener à l’acte d’achat

 

En définitive, les actions pertinentes sur votre site web (comme le téléchargement d’une ressource ou la visite de votre page « Offre ») peuvent déclencher un scénario dans lequel vos outils de marketing automation vont transmettre régulièrement des contenus personnalisés aux prospects ciblés. Chaque scénario automatisé doit répondre à un enjeu client identifié.

 

Ici, l’approche marketing consiste à déterminer l’étape suivante que doit atteindre votre prospect et les actions à prévoir. S’il a visité votre page offre ou téléchargé une doc technique, alors ce prospect est sans doute prêt à entrer en contact avec un de vos commerciaux. En revanche, s’il a juste téléchargé un livre blanc ou assisté à un webinaire, peut-être est-il juste en train de se renseigner sans projet identifié.

 

Déterminer ces étapes permettra de dégager du temps à votre équipe marketing et à votre équipe commerciale. Vous pourrez concentrer vos efforts sur vos prospects les plus chauds, tout en continuant d’alimenter les indécis avec des éléments pertinents. Mais pour fonctionner correctement, le marketing automation doit s’inscrire dans une et se baser sur vos buyers personas.

 

Conclusion

Internet a radicalement transformé le processus d’achat et le comportement des prospects. Pour pouvoir en tirer pleinement profit, votre PME doit passer par 4 étapes :

  1. Créer un site internet pertinent et bien référencé
  2. Générer des contenus à valeur ajoutée pour vos personas
  3. Diffuser ce contenu pour élargir votre audience
  4. Automatiser vos actions marketing et vous recentrer sur votre cœur de métier

 

Le marketing digital (et ses leviers) englobe bien plus que la mise en ligne du site web de votre PME. Il combine plusieurs leviers comme le référencement naturel (SEO), le marketing de contenu, le social media marketing, l’e-mailing et le marketing automation pour attirer, convertir puis fidéliser vos contacts.

 

Vous ne savez pas comment vous lancer ? Commencez par définir votre stratégie marketing globale, et inscrivez la création de votre site web et de votre contenu dans un plan marketing. Et si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à faire appel à 365 Degrés.

La stratégie marketing d’une PME est un document fondamental pour l’entreprise. Elle donne un périmètre et une feuille de route précise au développement commercial de votre société :

  • Qui sont vos clients et vos prospects
  • Qu’est-ce que vous pouvez leur apporter
  • Qui sont vos concurrents et comment vous différenciez-vous d’eux.

Ces questions sont souvent traitées de manière précise au moment de la rédaction du business plan (lors de la création ou de la reprise de l’entreprise), mais ne sont pas régulièrement réévaluées au fil des années. Pourtant, une stratégie marketing incomplète ou obsolète est souvent à l’origine de dysfonctionnements commerciaux ou marketing.

Voici 5 indices qui devraient vous encourager à retravailler la stratégie marketing de votre entreprise.

Indice #1 – Votre cible ne réagit pas

Vous adressez régulièrement des e-mails marketing qui respectent toutes les bonnes pratiques, vous segmentez correctement votre base de contacts pour personnaliser vos messages et apporter des solutions concrètes aux problématiques de votre cible, votre base de contacts est à jour et pourtant vos emails ne sont pas ouverts, pas cliqués et ne génèrent pas d’activité.

Si vos campagnes sont conçues dans les règles de l’art et qu’elles ne fonctionnent pas, peut-être que la cible que vous adressez n’est pas bien définie ou pas assez précise.

Taille d’entreprise, secteur d’activité, interlocuteur, mais aussi le choix du canal de communication ou des sujets traités ont un impact fort sur le couple cible / message. Si vos campagnes n’atteignent pas leurs objectifs, assurez-vous que votre cœur de cible, vos personas sont bien définis et que les problématiques et les enjeux que vous adressez répondent bien à leurs problématiques

Vérifiez également la cohérence entre vos contacts clients et vos cibles de prospection. Si le décalage est trop important, votre cible de prospection n’est probablement pas la plus adaptée à votre offre et vous rencontrez donc des difficultés à attirer des prospects et à les convertir en clients.

 

Indice #2 – Vous n’arrivez pas à rédiger l’elevator pitch de votre PME

 

L’elevator pitch permet en quelques phrases de présenter votre activité, de vous positionner sur votre marché et d’argumenter sur la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.

Si la rédaction de cette courte présentation s’avère être un exercice délicat ou qu’il vous semble particulièrement difficile de pitcher en moins d’une minute, peut-être que votre proposition de valeur mérite d’être retravaillée.

Outre le pitch, si les quelques slides que vous utilisez pour vous présenter auprès de vos clients changent à chaque rendez-vous, il est fort à parier que votre positionnement n’est pas tout à fait abouti et que votre stratégie marketing doit être réajustée en conséquence.

Indice #3 – Vous n’avez pas vraiment de concurrents

 

A part de très (très) rares exemples (et pour une courte durée), les entreprises qui n’ont pas de concurrence n’existent pas. Si votre business plan ou votre stratégie ne font pas référence à des concurrents directs ou indirects, la perception de votre marché, de votre cible ou la connaissance de votre écosystème doit probablement être retravaillée.

Une vision précise de votre concurrence et la cartographie de son positionnement par rapport à votre offre est toujours riche d’enseignement. Même s’il est essentiel de se différencier sur son marché, la concurrence apporte des indications clés pour votre business. Elle valide l’existence d’un besoin sur le marché. Si vous n’avez pas de concurrent, c’est peut-être parce que votre offre ne répond pas à une demande suffisamment importante pour qu’un business puisse se développer.

La concurrence permet d’étalonner vos prix. Le positionnement prix se fait sur la base de vos coûts de revient, mais aussi (et surtout) sur les tarifs pratiqués par vos concurrents. Si vos prix sont bien supérieurs ou bien inférieurs à ceux du marché et que vous ne pouvez pas le justifier par un processus de production vraiment innovant ou par une qualité d’offre réellement supérieure, votre positionnement prix est probablement à ajuster… vos clients /et vos prospects vous l’ont probablement déjà dit.

Votre stratégie marketing doit vous permettre de positionner votre offre et vos tarifs en cohérence avec le marché et vos concurrents. Si vous décelez une dissonance, retravaillez vite votre positionnement marketing.

Indice #4 – Vous éprouvez des difficultés à convertir vos prospects en clients.

 

Vos actions marketing et commerciales qui visent à attirer de nouveaux prospects sont efficaces, mais le bât blesse lorsqu’il s’agit de clore la vente. De nombreux facteurs peuvent expliquer cette difficulté :

  • Le prix. Nous l’évoquions dans le point #3, il doit être cohérent avec le marché et le positionnement de votre offre.
  • Les caractéristiques de votre offre s’avèrent ne pas correspondre exactement à ce que vos prospects recherchent. Pour ajuster votre offre, retravaillez votre étude de concurrence et votre étude de marché, nourrisez-vous des informations remontées par vos commerciaux et votre service après-vente pour identifier ce qui doit être amélioré.
  • Les prospects que vous attirez ne correspondent pas réellement à votre cœur de cible. Vos messages ou la présentation de votre offre sont attirants, mais ne touche pas les bonnes personnes, il s’agit donc de réajuster la définition de vos cibles et de vos persona et/ou de retravailler vos messages et votre argumentaire.
  • Votre processus de vente n’engage pas votre prospect. Même s’il est propre à chaque entreprise, s’appuyer sur un processus de vente établi assure un suivi efficace de vos clients pour l’amener de la phase de découverte de votre offre à la prise de décision en lui apportant progressivement tous les arguments pour le convaincre et lever les freins ou les hésitations qu’il peut rencontrer. Un processus de vente qui transforme s’appuie sur une étude précise des personas et du buyer journey qui permettront de déterminer les actions commerciales ou marketing à déployer et à quel moment le faire.

Quelle que soit la raison qui fait que votre taux de transformation client n’est pas à la hauteur de vos ambitions, elle prend sa source dans la stratégie marketing sur laquelle vous vous appuyez.

Indicie #5 – Vos clients ne sont pas fidèles

Vos ventes se font bien, vous convertissez bien vos prospects en clients, mais vous constatez un faible taux de renouvellement lorsqu’il s’agit pour vos clients de reconduire leur achat. Là encore, de nombreux facteurs interviennent :

  • L’expérience client que vous proposez n’est pas satisfaisante. L’accueil, le suivi, le support ou la communication que vous entretenez avec vos clients ne sont pas bien perçus par vos clients. C’est un élément clé de la stratégie marketing qui est souvent délaissée au profit de la conquête de nouveaux clients. Au même titre que vous cherchez à vous démarquer grâce à la proposition de valeur de votre offre, une expérience client unique et personnalisée est clé pour fidéliser vos clients et doit intégrer votre stratégie marketing.
  • Votre offre ne correspond pas à la promesse. Attention à ne pas faire trop de marketing sur une offre qui ne serait pas parfaitement aboutie ou pour laquelle la proposition de valeur serait surfaite. Non seulement, vous ne pourrez pas fidéliser vos clients mais cela risque de nuire à l’image de marque de l’entreprise. Aux premiers signaux, repenchez-vous sur le positionnement, la proposition de valeur et la raison d’être de votre offre.
  • Votre processus de vente et vos actions marketing ne couvrent pas les clients Vous concentrez tous vos efforts sur l’acquisition de futurs clients et vos clients actuels ne sont pas suivis, aussi au moment de renouveler leur achat, rien ni personne ne les engage à récidiver. Votre stratégie marketing ne s’arrête pas à l’acquisition de nouveaux clients, mais doit porter aussi sur leur fidélisation. La communication, le suivi commercial, la construction d’une communauté clients et ambassadeurs sont des pans essentiels de votre stratégie marketing pour assurer la croissance de votre PME.

La stratégie marketing de votre entreprise est un support indispensable au développement de votre PME. De cette stratégie découle de nombreux axe clés de votre business model : le prix, l’offre, le positionnement sur le marché, l’approche commerciale etc. Document de référence qui porte la vision business de l’entreprise et son fonctionnement, la stratégie marketing est une feuille de route qu’il convient d’interroger, d’ajuster et d’affiner au fil des années et surtout lorsque certaines difficultés apparaissent.

Vous êtes concerné par l’une de ces situations, vous souhaitez affiner votre stratégie marketing et vous assurer de sa cohérence. Discutez-en avec un expert, choisissez votre créneau ici 

La croissance de votre PME dépend de votre capacité à augmenter les ventes malgré les fluctuations du marché. Votre capacité de développement repose également sur l’organisation de votre entreprise, votre capacité à prendre les bonnes décisions au bon moment et à insuffler une vision pour votre société.

 

C’est là que la stratégie marketing prend tout son sens.

 

Sans stratégie, il est probable que vos efforts pour attirer des clients, gagner des parts de marché face à vos concurrents et faire évoluer votre offre manquent d’organisation et d’efficacité. La stratégie marketing vient à la fois soutenir les objectifs de développement de votre entreprise, mais vous permet également de mesurer l’efficacité de vos actions pour les optimiser.

L’importance du marketing pour les PME

 

Le marketing est essentiel au développement de toutes les entreprises. Son objectif principal consiste à adapter et à présenter votre offre pour qu’elle corresponde aux enjeux de vos clients. On ne peut pas résumer le marketing aux simples opérations publicitaires, car le marketing regroupe tous les moyens par lesquels votre entreprise entre en relation avec vos leads, que ce soit :

  • Par le site web de votre PME
  • Par les contenus que vous créez
  • Par les réseaux sociaux de votre entreprise
  • Par les évènements que vous organisez

 

De manière général, les entreprises poursuivent des objectifs précis et répondent aux besoins particuliers d’une cible identifiée. Le challenge consiste à toucher cette cible et la convaincre que votre offre répond à ses enjeux.

 

Pour relever ce challenge, vous devez définir précisément quel est le positionnement de votre entreprise sur son marché, quels sont les personas marketing à qui vous vendez et surtout comment vous allez atteindre vos objectifs. C’est justement le rôle de la stratégie marketing de définir et structurer ces éléments fondamentaux et essentiels à la stratégie globale de l’entreprise..

 

Mettre en place une stratégie marketing pour répondre aux enjeux de votre PME

 

Une stratégie marketing permet à votre entreprise d’atteindre ses objectifs en fonction de ses forces et faiblesses, mais également des spécificités de votre marché et des opportunités qu’il offre. Véritable feuille de route pour votre PME, une stratégie marketing permet de guider votre prise de décision et d’encadrer, de coordonner et d’optimiser vos actions marketing.

 

Par exemple, imaginons que vous avez l’opportunité de faire une belle opération de communication, comme par exemple participer à un salon. L’enveloppe budgétaire est conséquente, mais reste abordable. A première vue, cet événement semble une bonne opportunité pour mettre en valeur votre offre et rencontrer des prospects.

Beaucoup d’entreprises vont prendre leur décision sur ces premiers éléments.

 

La stratégie marketing va vous engager dans une réflexion plus complète et plus précise :

  • Que pouvez-vous attendre de la participation à cet événement ?
  • Votre cible sera-t-elle bien présente sur cet événement, et que vient-elle chercher ?
  • Est-ce que cet événement correspond à l’ADN de votre entreprise et votre positionnement ?
  • Votre présence sur ce salon semble-t-elle cohérente sur votre marché et pour votre cible ?

Toutes ces questions trouvent leur réponse dans la stratégie marketing de votre PME.

 

Cet exemple s’applique à toutes vos actions de marketing et de communication :

  • acheter des espaces publicitaires,
  • répondre à une interview pour la presse,
  • investir du temps dans l’animation d’un réseau social,
  • refaire le site web de sa PME,
  • etc.

 

Bien sûr, l’idée n’est pas de dire que telle ou telle action marketing n’est pas adaptée à une PME ; au contraire. Mais, il s’agit de confirmer sa pertinence pour répondre à vos objectifs et s’inscrire dans la stratégie globale de votre entreprise.

 

Outil d’aide à la décision, une stratégie marketing permet à votre équipe d’être pro-active et de définir les actions marketing à mener, le timing et les ressources nécessaires pour soutenir ces objectifs globaux, qu’il s’agisse de :

  • Faire connaître votre entreprise ou votre offre auprès de votre cible
  • Générer des nouveaux leads
  • Améliorer votre expérience client
  • Fidéliser les clients acquis
  • Générer des ventes additionnelles

 

Tout simplement : la stratégie marketing vous offre une trame pour vérifier la pertinence et l’efficacité de vos actions. Mais si le principe est simple, la complexité de l’exercice consiste à se poser les bonnes questions pour construire votre stratégie.

Ce que vous risquez si votre PME n’a pas de stratégie marketing

D’après l’INSEE, seulement 70% des TPE/PME passent le cap des 3 ans d’existence. Force est de constater que ce sont souvent les mêmes raisons qui sont avancées pour expliquer ces faillites. Le manque d’une stratégie globale claire, un modèle économique mal maîtriser ou un positionnement marketing pas assez précis finissent pas avoir des conséquences négatives sur le développement de l’activité.

 

En effet, sans vision marketing long terme alignée sur vos objectifs et vos ambitions vous risquez de :

  • Passer à côté de votre cœur de cible
  • Adresser des messages qui ne sont pas adaptés
  • Utiliser des canaux de communication inadaptés
  • Fidéliser moins de clients, attirer moins de prospects
  • Manquer les opportunités du marché

 

Une stratégie marketing vous aide à répondre aux défis du développement de votre activité et vous pousse à les appréhender sur le long terme.

Définir cette vision marketing vous permet de cibler juste, de vous attaquer aux bons objectifs et d’utiliser les leviers marketing adaptés. Pour cela, il s’agit de définir les fondamentaux de votre marketing. C’est pourquoi nous avons créé ce guide pour vous aider à bâtir votre réflexion stratégique et à définir les objectifs marketing que vous souhaitez atteindre.

 

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

Que ce soit pour toucher un nouveau marché, lancer un nouveau produit, ou tout simplement générer plus de leads, une bonne stratégie marketing est nécessaire. Ce guide va vous aider à bien poser les bases de votre stratégie marketing BtoB, afin de clarifier vos objectifs (marketing et commerciaux) et de maximiser vos chances de succès.

Une stratégie marketing BtoB définit un cadre sur lequel vont reposer toutes les actions marketing de votre entreprise, afin de déterminer leur finalité et mesurer leur succès. A travers elle, votre entreprise se dote d’une vision marketing qui correspond à vos ambitions et votre contexte et d’une approche structurée pour atteindre vos objectifs. La stratégie marketing BtoB a pour but principal de soutenir la stratégie globale de votre entreprise et soutenir son développement.

Dans cet article, nous vous donnons un aperçu des 6 étapes pour élaborer une stratégie marketing, qui vous permettra de définir et d’atteindre les objectifs de votre PME, qu’il s’agisse de :

  • Générer des nouveaux leads
  • Se distinguer de vos concurrents
  • Devenir plus visible auprès de votre cible
  • Se développer sur un nouveau marché
  • Réaliser des économies d’échelle

Afin de vous aider à travailler sur votre stratégie et vos objectifs marketing, nous avons également créé un guide pratique que vous pouvez télécharger gratuitement :

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

1 – Le positionnement de votre entreprise : qui êtes-vous et que vend votre entreprise BtoB ?

Qu’est-ce que le positionnement marketing pour une PME ?

Le positionnement de votre entreprise est un choix stratégique important. Il est à la base de toutes les actions marketing et commerciales que vous allez prendre pour toucher vos clients. Notamment, le positionnement de votre entreprise vous permet de faire des choix cohérents pour :

  • Les offres à développer pour répondre aux enjeux de vos clients
  • Le prix de votre produit ou service
  • Les canaux de distribution de votre solution
  • Les supports de communication à développer

Il y a deux aspects à prendre en compte dans le positionnement de votre entreprise :

  1. La place que votre entreprise souhaite occuper sur le marché et comment elle veut être perçue par les clients. C’est le positionnement souhaité par votre entreprise sur son marché.
  2. La place réellement occupée par votre entreprise dans l’esprit de vos prospects et clients. C’est le positionnement perçu par vos prospects et clients.

La difficulté sera de faire concorder ces deux visions. Par exemple si vous vendez un logiciel pour des ingénieurs, mais qui ne produit de la valeur que si votre client a un parc informatique suffisamment grand ou suffisamment puissant, il vaut mieux s’adresser à des entreprises suffisamment grandes.

De quoi une PME a-t-elle besoin pour définir son positionnement ?

Voici les éléments à déterminer pour définir le positionnement de votre PME :

  1. Le ou les secteurs d’activité sur lequel votre entreprise opère: attention à bien prioriser sur quels secteurs opérer en fonction des clients que vous avez actuellement et des clients que vous souhaitez avoir. Plus vous essayez de toucher des secteurs différents, plus votre positionnement risque d’être flou.
  2. Les concurrents sur ce marché: réfléchissez en termes de concurrence directe et indirecte, en fonction des enjeux clients que votre offre aide à résoudre
  3. Les clients que vous ciblez: identifiez à la fois le type d’entreprise (taille, secteur d’activité, BtoB ou BtoC…), mais également la personne que vous cherchez à atteindre dans l’entreprise (CEO, directeur commercial, service des achats…).
  4. L’avantage concurrentiel de votre entreprise: Quelle est la proposition de valeur de votre entreprise ? Qu’est-ce qui vous rend différent de vos concurrents ? Qu’est-ce que vous êtes les seuls à apporter sur le marché ?

Comment déterminer le positionnement idéal pour votre PME ?

Les 4 piliers de votre positionnement vont vous permettre de déterminer à la fois votre positionnement sur le marché, mais également le positionnement de vos concurrents. A ce stade, il est intéressant de se poser plusieurs questions :

  • Est-ce que l’image que renvoie votre entreprise est celle que vous souhaitez lui donner ? Est-ce que le positionnement que vous souhaitez est « réaliste » au vu des tendances du marché, et « atteignable » ?
  • Est-ce que votre positionnement est suffisamment différent de celui de vos concurrents, ou peut-il prêter à confusion pour vos clients ?
  • Y a-t-il une place à prendre sur le marché qui n’est pas occupéepar vos concurrents ?

Pour vous aider à déterminer les différents éléments du positionnement de votre entreprise, voici un modèle de phrase pour organiser vos idées :

Sur tel secteur d’activité / tels enjeux clients, mon entreprise apporte une offre / une solution qui est différente de celle de mes concurrents pour telles et telles raisons.

Notez-bien que le positionnement marketing est un choix stratégique pour votre entreprise qui dépend fortement de la perception que vos clients ont de vous, donc de votre communication.

2 – La création de persona marketing : à qui vendre votre offre ?

Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Avez-vous déjà lu un article ou vu une vidéo qui semblait s’adresser directement à vous, et répondre à toutes les questions sur vous aviez sur un sujet ? Ou avez-vous déjà testé un produit qui répondait à toutes vos attentes ? Si cette communication ou cette solution vous convenait, c’est sans doute parce qu’elle a été réalisée en se basant sur les persona marketing.

Pour faire simple un buyer persona est un client idéal imaginé par une entreprise. C’est un outil très utilisé en marketing pour identifier le comportement d’un prospect. Pour construire un persona marketing efficace, il faut donc regrouper et synthétiser les informations dont vous disposez sur les clients, afin que l’ensemble des services dans l’entreprise s’accordent sur une vision claire et unique des clients à adresser.

Attention, il faut différencier le buyer persona de la cible marketing. La cible d’une entreprise se résume généralement en une phrase, et va désigner un segment de marché. Le persona va beaucoup plus loin car il intègre certaines spécificités comme les enjeux auquel le client idéal fait face, ses motivations, ses freins… Toutes ces informations sont cruciales pour devenir plus pertinent et plus efficace dans vos actions marketing.

Comment construire des personas pour votre PME ?

Dans l’idéal, votre entreprise peut se baser sur une (ou plusieurs) études de marché, et sur la base client que vous possédez. Dans le cadre d’une PME il s’agit plutôt de faire des entretiens poussés avec des clients (passés, présents et futurs), et de se renseigner auprès des équipes internes qui traitent directement avec des clients.

Voici quelques moyen efficaces pour récupérer de l’information :

  • Demander des feedbacks à vos clients pour savoir ce qu’ils aiment dans vos produits et services, votre entreprise, etc.
  • Récolter l’avis de vos équipes en interne sur les prospects et les client (commerciaux, service après-vente, équipe technique…)
  • Analyser l’audience sur les média sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter…) pour obtenir des informations sur vos abonnés
  • Utiliser les informations que vous avez déjà récolté (via des formulaires sur votre site web ou votre base de données)

A partir de ces canaux, vous devriez pouvoir définir :

  1. Qui sont vos personas ?
  2. Quelles sont les attentes de vos personas ?
  3. Qu’est-ce qu’elle pense de votre offre ?
  4. Quels sont ses comportements d’achat ?
  5. Quels arguments mettre en valeur pour la convaincre ?

Afin de  vous aider à élaborer vos buyer personas, nous avons créé cette trame prête à remplir qui vous guidera étape par étape :

Télécharger une trame pour définir vos personas

3 – Le plan marketing : quelles actions mettre en place pour (bien) vendre votre solution ?

Qu’est-ce qu’un plan marketing ?

Si la stratégie marketing définit l’objectif long terme que vous souhaitez atteindre avec vos efforts marketing, le plan marketing est la manière dont vous allez atteindre ces objectifs marketing. En effet, pour beaucoup de PME, la difficulté réside surtout dans le fait de structurer son approche marketing dans le temps.

Construit à partir de la stratégie marketing, le plan marketing représente votre feuille de route : les actions que vous mènerez, quand et comment vous allez les mettre en œuvre, à quel coût et quelles sont les indicateurs (ou KPI) à suivre pour mesurer la réussite de ces actions.

De quoi avez-vous besoin pour construire le plan marketing de votre PME ?

Le plan marketing exprime comment vous allez atteindre l’objectif fixé dans votre stratégie marketing. C’est pourquoi vous allez avoir besoin des éléments dont nous avons parlé précédemment :

  • Le positionnement de votre PME
  • Les buyer persona de votre PME
  • Le ou les objectifs à atteindre (au global et par action marketing menée)

Pour déterminer ces objectifs, nous vous conseillons d’appliquer la méthode SMART :

  • S comme « spécifique »: l’objectif à atteindre est clair et unique
  • M comme « mesurable »: l’objectif doit pouvoir être mesuré selon des indicateurs quantitatifs et/ou qualitatifs
  • A comme « atteignable »: il doit être suffisamment ambitieux pour motiver vos équipes, et vous devez connaître les différentes étapes pour réussir
  • R comme « réaliste »: vous devez posséder les ressources nécessaires pour remplir l’objectif (en termes de compétences, ressources, temps…)
  • T comme « Temporellement défini » : cet objectif doit être réalisé dans un laps de temps défini

Comment rendre votre stratégie marketing opérationnelle ?

La dernière étape de votre stratégie marketing : le passage à la pratique. Pour chaque objectif SMART (ou sous-objectif) que vous avez défini, il est important de pouvoir déterminer :

  • Le mix-marketing (au minimum l’offre poussée, les prix, les messages et les canaux de communication et les réseaux de distribution actionnés)
  • Le planning daté des actions et les ressources mobilisées
  • Le budget alloué par action
  • Les indicateurs de performance (KPI)

Il sera sans doute intéressant dans votre organisation marketing de travailler en parallèle le plan d’action marketing, et le plan d’actions commerciales afin d’optimiser le nombre de leads générés. Pour vous aider à bien formaliser ce plan marketing, vous pouvez vous appuyer sur cette trame :

Télécharger un modèle excel de plan marketing

4 – La gestion des contacts : comment utiliser au mieux les informations dont vous disposez ?

Maintenant que vous savez comment vous adresser à la bonne cible et lui porter le bon message, il y a de fortes de chances que vous ayez généré de nouveaux leads. Mais avant qu’un prospect ne se transforme en une véritable opportunité commerciale, il faut parfois du temps pour le convaincre. Et vous aurez sans doute besoin d’informations plus nombreuses et plus précises pour suivre les interactions entre le prospect et votre PME dans le temps.

Qu’est-ce que la gestion des contacts pour une PME ?

Lorsqu’on parle de gestion de contacts, on entend le stockage, l’organisation et le suivi des informations prospects et clients. Malheureusement pour beaucoup d’entreprises, cette gestion se limite parfois à une feuille Excel ou à l’historique d’une boîte de messagerie. Ce qui devient vite ingérable quand le nombre de clients à suivre croît.

C’est pourquoi de nombreuses PME ont recours à des outils comme les CRM (customer relationship manager) pour optimiser leur gestion client.

Quelques bonnes pratiques pour bien gérer vos contacts

Une mauvaise gestion des contacts peut être une faiblesse pour une entreprise, et mener à des erreurs qui seraient facilement évitables. Voici quelques bonnes pratiques à mettre en œuvre pour optimiser la gestion de vos contacts :

  1. Regroupez tous vos contacts au même endroit pour retrouver facilement toutes les informations nécessaires
  2. Segmentez vos contacts en fonction de la nature de votre relation (prospect, client, fournisseur, partenaire), du secteur d’activité et de tout autre critère qui vous semble pertinent pour votre activité
  3. Mettez à jour en continu votre base de clients afin de ne pas travailler avec des données obsolètes ou des doublons
  4. Épurez votre base de données : il est inutile de conserver des personnes qui ont cessé leur activité ou qui ont changé de poste. N’oubliez pas de supprimer les contacts qui ne vous répondent plus depuis longtemps (vous gagnez du temps et vous vous mettez en conformité avec le RGPD)
  5. Partagez les contacts avec tous les services de l’entreprise car c’est en multipliant les sources d’informations que l’on génère des doublons et des erreurs.

Gestion de contacts et RGPD (Règlement général sur la protection des données)

Comme vous le savez certainement, le RGPD est une règlementation européenne qui vise à protéger les données personnelles des individus (nom, prénom, adresse mail, adresse postale…). Depuis le 25 mai 2018, le RGPD encadre la collecte et le traitement de ces informations par les organisations (entreprises, associations, administrations…).

En résumé, cette réglementation ne vous autorise à posséder et à utiliser ces informations personnelles que si vous avez la preuve du consentement explicite du contact. Cela implique d’informer les contacts des données que vous avez collecté sur eux, et de leur utilisation par votre entreprise. Si vous ne vous êtes pas mis en conformité, voici quelques campagnes marketing pro-RGPD à réaliser d’urgence pour votre PME.

5 – Le parcours d’achat : quel est le chemin pour transformer vos prospects en clients ?

Qu’est-ce que le parcours d’achat d’un client ?

Le parcours d’achat d’un client est la manière dont celui-ci va arriver petit à petit à l’acte d’achat. La connaissance du parcours d’achat est importante dans la mise en place d’un plan marketing efficace, car vous pourrez non seulement cibler votre audience en fonction de vos différents personas, mais également en fonction de leur niveau de maturité.

Comment déterminer votre entonnoir de ventes ?

L’entonnoir des ventes est essentiel pour comprendre le parcours d’achat de vos clients et en tirer parti. Cet entonnoir représente le parcours réalisé par le prospect, de la découverte de votre entreprise à son passage à l’action. Évidemment, l’entonnoir sera différent pour chaque entreprise, et il peut exister plusieurs entonnoirs de ventes en fonction de l’objectif commercial à atteindre.

L’enjeu sera de déterminer, en fonction de ce que vous savez de vos contacts et des actions marketing et commerciales déjà mises en place, de quelles informations le prospect a besoin pour évoluer le long de ce parcours :

  1. Prise de conscience du besoin: dans la recherche d’une solution à son problème, le prospect découvre cotre entreprise. A cette étape votre but est de lui donner envie de s’engager un peu plus
  2. Intérêt pour votre produit / service : le prospect se renseigne plus avant sur votre offre, sur ce que vous proposez pour résoudre son problème. Il est à la recherche de plus d’informations.
  3. Considération de votre produit / service : le prospect est intéressé par votre offre, il faut maintenant lui démontrer qu’elle est mieux adaptée à ses besoins que celles de vos concurrents.
  4. Intention d’achat
  5. Évaluation du produit
  6. Vente

Traditionnellement, le marketing se concentre sur les 3 premières phases de cet entonnoir. Le but est de séduire un maximum de prospects pour les attirer vers votre produit, en se concentrant sur les besoins et les enjeux des (futurs) clients. Plus on descend dans l’entonnoir, plus les interactions avec le prospect deviennent individualisées. C’est pourquoi il est important de déterminer à quel moment le service marketing laisse la place au service commercial dans le processus d’achat.

6 – l’alignement du marketing et des ventes : comment optimiser vos efforts marketing et commerciaux ?

Aussi connu sous le nom de « smarketing » (sales + marketing), l’alignement des services marketing et commerciaux est un sujet qui revient régulièrement dans le cadre de l’amélioration de la performance commerciale des entreprises. En effet, il s’agit de donner un objectif commun aux équipes marketing et commerciales.

D’un côté, le marketing produit du contenu pour attirer l’attention sur un produit ou un service. De l’autre, les commerciaux doivent identifier et contacter les prospects intéressants pour l’entreprise pour les transformer en clients. En définitive, ces deux services travaillent pour le même objectif : déterminer les enjeux clients et y répondre, de façon à augmenter le nombre de leads et le chiffre d’affaires global de l’entreprise.

Une des plus grandes difficultés pour permettre à vos actions marketing d’alimenter vos efforts commerciaux, est de définir un langage commun à tout le monde. Par exemple :  quelle est la définition d’un lead ? En effet, le marketing considère un prospect comme un lead lorsque celui-ci a émis un intérêt pour l’entreprise. Le MQL (Marketing Qualified Lead) se situe alors au début du processus commercial. En revanche, un commercial a besoin d’atteindre un certain quota de ventes tous les mois, et définit un lead comme quelqu’un de proche de l’acte d’achat. On parle ici de SQL (Sales Qualified Lead).

Afin de faciliter le processus commercial, le service marketing doit qualifier le MQL, c’est-à-dire lui apporter suffisamment d’informations intéressantes pour le faire progresser le long du parcours d’achat. En déterminant avec le service commercial à quel moment un MQL devient un SQL, les deux équipes gagnent en efficacité et en pertinence. D’où l’importance d’aligner les actions marketing avec les actions commerciales, et ce dès l’élaboration de la stratégie marketing.

Conclusion

Le marketing est une discipline qui évolue très vite avec les nouvelles technologies, forçant de nombreuses entreprises à prendre le pas du digital. Pour autant, des outils ne pourront jamais être aussi efficaces que s’ils se basent sur une stratégie marketing BtoB claire :

  • Ce que vend votre entreprise
  • A quels clients elle s’adresse
  • De quelle manière
  • Comment gérer ces nouveaux contacts
  • Quel parcours d’achat leur proposer
  • Comment fermer la boucle entre marketing et commercial

La transition digitale a beaucoup transformé le parcours d’achat des consommateurs et la manière de les approcher. Votre stratégie doit maintenant inclure le marketing digital, pour assurer une visibilité en ligne et permettre à votre entreprise d’exploiter tous les canaux à sa disposition (emailing, media sociaux, site web…) pour vendre plus efficacement.

Pour aller plus loin dans l’élaboration de votre stratégie marketing, notre équipe est disponible pour vous apporter toutes les connaissances et les compétences afin de définir vos objectifs de manière concrète et mettre en place les bonnes actions et externaliser votre marketing.

Le tissu économique représenté par les PME est vaste et hétéroclite. En effet, entre une entreprise de service qui compte 10 salariés et une autre, de 125 personnes, qui produit un bien de consommation, les organisations mises en place sont évidemment très différentes. Tirer des généralités sur la mise en place de la fonction marketing au sein de ces entreprises s’avérerait hasardeux et trop éloigné de bien des réalités. Toutefois, il est intéressant d’examiner les différents types d’organisation marketing en PME.

1 – Le dirigeant seul aux commandes du marketing.

Dans ce cas de figure, la stratégie marketing est définie par le dirigeant de la PME, tandis que la mise en oeuvre des actions se répartit sur les différentes fonctions de l’entreprise en plus de leur mission principale (les ventes sont particulièrement sollicitées)

Endosser la fonction marketing pour le dirigeant est tout à fait pertinent. Son expérience et sa connaissance fine de son activité, du secteur et du marché lui permettront de faire aisément les bons choix et identifier les axes de développement à suivre.

En revanche, la dillution des actions marketing sur le reste de l’organisation comme seconde mission méne souvent au déploiement d’un plan marketing par accoups. Or, la mise en oeuvre efficace d’un plan marketing est un marathon pendant lequel des actions complémentaires s’enchainent et se coordonnent.

Avec ce mode d’organisation, il est essentiel de maitriser le timing et de s’assurer de la synergie des actions menées. Charge qui reviendra nécessairement au patron de la PME.

2 – Le responsable commercial endosse la fonction marketing

Comme dans le cas du dirigeant / responsable marketing, le responsable commercial et marketing peut s’appuyer sur une vision précise de son marché, des attentes de ses clients et des atouts de son offre et des offres concurrentes. Il saura donc sans mal se positionner et orienter les actions marketing pour toucher la bonne cible.

Toutefois, la double responsabilité assumée par le directeur commercial a souvent pour effet indésirable de limiter les actions de marketing opérationnel à des campagnes de promotion des ventes et des objectifs court terme. Dans cette configuration, ne négligez pas les axes marketing à plus long terme comme le content marketing, le community management ou les relations de presse.

3 – Le responsable marketing polyvalent

Pierre angulaire du marketing de l’entreprise, le responsable marketing sans équipe assume un double rôle.

D’une part, le rôle de stratége au côté du dirigeant et souvent du responsable commercial ; Il apporte les analyse et les outils d’aide à la décision (étude de marché, de positionnement, veille concurrentielle, analyse de performance des actions marketing réalisées…) ainsi que son « esprit » marketing pour accompagner le dirigeant dans la définition de ses objectifs et des orientations de l’entreprise. Ils définissent ensemble le contenu, le budget et le timing du plan marketing opérationnel.

D’autre part, il endosse les tâches marketing et la mise en oeuvre des différentes actions marketing. Selon le budget dont il dispose il pourra s’appuyer sur le support de ressources internes (assistante de direction, commerciaux, parfois RH) ou de petites agences ou freelance dans le cas de projet « techniques » (web ou travaux graphiques).

La séniorité du responsable marketing influera sur la dimension plus ou moins stratégique de ses responsabilités.

Ce type d’organisation marketing engage la PME sur la voie d’un marketing structuré et continu très porteur. Attention toutefois à ne pas surestimer les capacités de réalisation de votre responsable marketing. Mieux vaut mettre en oeuvre moins de campagnes mais mieux ficelées. Les performances globales seront meilleures qu’en multipliant des opérations moins abouties. Réserver une partie de votre budget pour externaliser vos opérations les plus chronophages ou dont vous maitrisez moins la réalisation. Vous gagnerez du temps et obtiendrez de meilleurs résultats.

4 – L’équipe marketing complète

Ce dernier type d’organisation correspond à des PME de taille déjà relativement importante ( > 100 salariés) qui évoluent sur des secteurs très concurrentiels.

Le responsable marketing conçoit la stratégie avec l’équipe de direction, puis définit et produit avec ses équipes le plan marketing. Cette organisation aboutie permet de mettre en oeuvre un marketing opérationnel performant et maitrisé. Toutefois, le marketing change vite et les compétences qu’il exige évolue en permanence. Le challenge principal de genre d’organisation consiste à conserver l’agilité nécessaire pour intégrer ces évolutions à sa stratégie marketing. Pour cela, menez une veille marketing en permanence, formez régulièrement vos équipes ou appuyez-vous sur des experts externes qui vous accompagnerons et transféreront leurs compétences à votre équipe.

5 – La fonction marketing externalisée

Aucune des ces 4 organisations n’est idéale. Elles présentent toutes des atouts et des faiblesses ou des points de vigilance. Aussi, le recourt à des prestations de marketing externalisé peut être une solution pertinente dans bien des situations :

  • votre PME n’a pas de spécialiste du marketing en interne,
  • vous n’avez pas le budget ou l’envie de recruter un responsable marketing,
  • votre activité ne requiert pas un temps plein marketing,

mais vous souhaitez tout de même déployer des actions marketing performantes.

Ce type d’organisation permet de s’appuyer sur un responsable marketing expérimenté qui saura vous accompagner dans la définition de vos objectifs et de votre stratégie, mais aussi déployer efficacement vos actions marketing. Solution souple, l’externalisation marketing peut s’envisager sous forme d’abonnement mensuel ou de prestations ponctuelles selon vos besoins et votre budget.

Une agence de marketing externalisé offre également un support efficace et flexible pour renforcer une organisation marketing existante :

  • pour absorber un pic d’activité (organisation ou participation d’un événement, campagne de lancement de produit…),
  • pour accompagner la montée en compétence de l’équipe en place sur des domaines spécifiques (démarrage d’un projet inbound marketing, déploiement d’une stratégie marketing digitale, lancement d’un projet e-commerce…),
  • pour conduire une ré-orientation stratégique et son déploiement organisation et opérationnel (repositionnement marketing, rapprochement et fusion d’entreprise…)

Le marketing externalisé s’envisage à la carte et c’est ce qui en fait une solution particulièrement appropriée aux PME.

Vous souhaitez décharger ou renforcer vos équipes, ou tout simplement lancer vos actions marketing, nous pouvons vous accompagner et identifier ensemble l’aide que nous pouvons vous apporter. Pour cela, bénéficiez d’un entretien de 20 minutes gratuites, sans engagement, avec un expert marketing pour lui exposer votre problématique du moment.

 

2018 est là et vous offre 365 jours pour nourrir vos ambitions de croissance et de développement pour votre PME.
J’en ai déjà parlé précédemment, le marketing propose de nombreux leviers pour relever vos challenges quotidiens et stratégiques :

  • générer plus de leads commerciaux,
  • développer votre positionnement sur votre marché,
  • gagner en visibilité…

Dans cet article, je vous souffle quelques bonnes résolutions à prendre pour déployer un marketing encore plus efficace qui accompagnera la stratégie de votre PME tout au long de l’année.

1 – Fixez-vous des objectifs

Que vous définissiez votre stratégie ou que vous mettiez en place des actions marketing, vos objectifs constituent le point de départ de votre réflexion.
Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, ou encore mieux SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, définis dans le Temps) commencer par définir vos objectifs vous permettra de choisir les bonnes orientations, les bonnes ressources, les bons outils, le bon niveau d’investissement.

Les objectifs que vous vous fixez doivent répondre à vos enjeux stratégiques. Par exemple, si vous souhaitez développer le nombre de projets entrants générés par vos clients existants, vous devez toucher régulièrement ces clients et leur rappeler votre offre et votre expertise. La mise en place d’une newsletter mensuelle peut, par exemple, constituer un moyen efficace de répondre à cet objectif.

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

2 – Planifiez vos actions marketing

Réussir vos actions marketing, c’est bien les planifier. C’est à dire, faire en sorte que vos opérations marketing :

  • soient mises en oeuvre au bon moment (pour votre entreprise, pour votre cible, par rapport aux temps forts du secteur…),
  • soient cohérentes avec les autres actions menées en parallèle (période de production, opérations commerciales)
  • soient programmées avec un retroplanning suffisant et réaliste (préparations, invitations, relances…)

Bref, préparez un planning sur l’année et ajustez-le trimestre par trimestre, vous pourrez ainsi préparer sereinement des actions performantes.

3 – Analysez vos résultats

Pendant évident de la définition de vos objectifs, l’analyse des résultats.

Prenez le temps d’analyser au fur et à mesure les résultats de chacun de vos projets marketing :

  • Avez-vous atteint vos objectifs et pourquoi ?
  • Qu’est-ce qui a fonctionné ? Qu’est ce qui n’a pas fonctionné ?
  • Comment faire mieux ? Faut-il persévérer ?

Consacrez un peu de temps à cette analyse, vous éviterez ainsi de refaire les mêmes erreurs ou ajusterez votre approche pour le prochain projet. Indispensable !

4 – Appuyez-vous vraiment sur votre site web

En 2018, avoir un site internet pour ne faire qu’acte de présence sur le web, c’est fini !

Quelle soit votre activité, votre site web intervient dans le processus d’achat de votre client pour vous identifier, comprendre ce que vous faites, comment vous le faites, ce qui vous différencie… Ne négligez donc plus votre site web et assignez-lui des objectifs comme à n’importe quel autre projet marketing : vendre, générer des leads, assurer le lien avec vos clients, etc.

Soignez le design et les visuels d’illustration, travaillez vos textes et la structure des pages pour apporter la bonne information à votre visiteur et faciliter son référencement, proposez une expérience de navigation fluide…et puis mettez-le à jour, enrichissez-le et animez-le en permanence. Ainsi, votre site web deviendra petit à petit un outil commercial et marketing performant.

 

→ Si vous envisagez une refonte de votre site web, cet article peut vous intéresser : Refonte d’un site web : 4 questions stratégiques à se poser

5 – Envisagez des stratégies de content marketing

Si le point précédent fait partie de vos résolutions, celui-ci devrait aussi vous intéresser.

Enrichir et animer un site web et/ou un blog, c’est apporter un contenu utile et intéressant à vos cibles. La mise en place d’une stratégie de content marketing est efficace à plusieurs égards.

D’un point de vue commercial, une stratégie de content marketing permet notamment de :

  • Mettre en avant l’expertise et l’expérience de votre entreprise,
  • Souligner ce qui vous différencie de vos conccurents,
  • Aider et accompagner vos clients et vos prospects dans leur processus d’achat,
  • Apporter de la crédibilité à votre discours « marketing » ,
  • Fidéliser votre audience (clients, prospects, journalistes…)

D’un point de vue plus technique et opérationnel, votre marketing de contenu vous permettra :

  • d’améliorer votre référencement naturel,
  • d’alimenter et animer vos réseaux sociaux,
  • par conséquent d’élargir votre visibilité, votre audience et donc d’accroitre le trafic sur votre site web.

Selon vos objectifs et votre cible, vos contenus pourront prendre la forme d’articles de blog, de cas d’usage, d’avis d’expert, de condensé de veille, de best practices, de business cases, de vidéos…

Toutefois, privilégiez la qualité et la régularité à la quantité de publication. Le web regorge de contenu ; pour sortir du lot, attachez-vous donc à produire du contenu pertinent et engageant.

 

6 – Animez vos réseaux sociaux régulièrement

Les réseaux sociaux sont un levier de génération de trafic et de communication très efficace. Une fois que vous avez choisi les plateformes appropriées à votre activité et vos objectifs, il est essentiel de les animer en permanence avec la bonne cadence et un contenu adapté.

Une page linkedin, une page Facebook, un compte twitter, qui n’est pas actualisé depuis des mois renvoie une image négative de votre entreprise.  Cela n’engage pas les utilisateurs à s’abonner et vos média sociaux ne jouent pas leur rôle de relais de communication auprès de votre communauté. Dommage.

Contenu de veille, contenu orignal de votre blog, photo d’ambiance de l’équipe, compte rendu d’événements, produits en situation, partage de votre réseau… les occasions d’alimenter vos comptes et d’interagir sont nombreuses, exploitez-les pour que jamais vos réseaux ne semblent abandonnés.

Pour tenir dans la longueur, intégrez à votre routine quotidienne ces 15 ou 20 minutes que vous consacrerez à la préparation de vos posts ainsi qu’à l’examen de l’activité de vos réseaux.

7 – Organisez et systématisez votre veille

Connaître votre environnement, l’activité de vos concurrents, les tendances du marché est essentiel pour mettre en place des actions marketing pertinentes.

Pour garder un oeil sur votre marché, construisez votre veille à partir des réseaux sociaux, des sites de la presse spécialisée et économique, des blogs d’influenceurs et observateurs reconnus sur votre marché, des sites de vos concurrents…

Pour vous facilitez la tâche, utilisez des outils comme feedly, flipboard, inoreader… qui permettent d’agréger et d’organiser vos sources dans une même application.

N’hésitez pas à exploiter le fruit de cette veille en interne notamment auprès de vos commerciaux et à transmettre à vos clients ou prospects des informations qui pourraient les intéresser. Vous pouvez également intégrer à votre blog ou votre newsletter une rubrique veille qui propose une sélection pertinente d’articles repérés sur le web.

8 – Travaillez régulièrement votre base de contact

Votre base de contact vie au rythme des réorganisations internes, des départs et des arrivées… Un email erroné, un changement d’interlocuteur une nouvelle dénomination commerciale, et vos messages marketing n’atteindront pas leur destinataire ou cibleront la mauvaise personne.

Que vous utilisiez un CRM ou un fichier excel, la qualité de votre base de contacts (clients, prospects, partenaires, journalistes, fournisseurs) est essentielle pour garantir la réussite optimale de vos opérations marketing.

Voici quelques bonnes pratiques pour maintenir un fichier contacts de qualité et exploitable :

  • Insistez auprès de vos commerciaux, service après-vente et tout autre interlocuteur client pour vérifier et mettre à jour régulièrement leurs coordonnées et enrichir votre base de leurs nouveaux interlocuteurs,
  • Supprimez ou archivez les informations sur les contacts qui quittent l’entreprise,
  • Exploitez chaque rapport d’envoi d’emailing pour nettoyer les emails invalides ou en erreur, les mettre à jour si vous le pouvez et consignez les désabonnements,
  • Mettez en place un système double opt-in d’inscription à vos newsletters ou pour le téléchargement de contenu,
  • N’intégrez pas de liste de contacts obtenues d’une façon que la CNIL réprouverait,
  • Si vous travaillez en BtoC ou que votre base est importante, investissez dans des prestations de data cleaning pour ne pas laisser votre base s’éroder.

Et surtout, intéressez-vous de très près à la résolution 9 et rentrez en conformité avec le RGPD !

9 – Anticipez dès maintenant le RGPD

Le 25 mai 2018 entrera en vigueur le Règlement Général sur la Protection des Données. Cette réglementation européenne sur la protection des données va impacter, entre autres, les activités marketing des PME comme des multinationales.

Même si certains aspects du RGPD font encore l’object de discussions, il est grand temps d’intégrer les nouvelles pratiques qu’il va impliquer et d’anticiper leur mise en place.

Cette réglementation concerne la collecte et l’exploitation des données personnelles  (nom, emails personnels et professionnels, numéro de téléphone, adresse etc.) Elle s’applique aux informations clients ou prospects contenues dans votre CRM ou votre fichier contact, et s’attache à la manière dont les informations stockées sont collectées, puis exploitées.

Dans les grandes lignes, la RGPD impose notamment :

  • des règles renforcées pour la collecte et l’utilisation de données personnelles,
  • une explication spécifique, claire et concise de l’utilisation faites des données au moment de leur collecte,
  • le stockage des preuves de consentement par l’entreprise qui devra être en mesure de les présenter en cas de litige,
  • la mise en place d’un processus permettant à vos contacts d’exiger la modification ou la suppression de leurs informations à tout moment.

Par conséquent,

  • l’envoi d’emails non sollicités est clairement interdit,
  • au moment de remplir et valider un formulaire de contact, l’utilisateur devra savoir comment seront utilisées les informations renseignées
  • l’opt-in passif est à bannir (par exemple, les cases pré-cochées en bas d’un formulaire qui valident d’office l’abonnement à une newsletter )
  • le double opt-in va devenir la norme (par exemple, l’abonnement à une newsletter devra faire l’objet d’une demande de confirmation par email et ne sera effectif qu’une fois cette confirmation validée)

Ces règles s’appliquent à la fois aux informations que vous collecterez à partir du 25 mai 2018, mais aussi à vos bases existantes ! Voilà une résolution à prendre d’urgence!

10 – Rédigez des cas clients

Certains patrons de PME sont assez frileux quand il s’agit de publier des cas clients, craignant souvent de dévoiler des informations stratégiques exploitables par la concurrence. Rassurez-vous, le risque de laisser entrer le loup dans la bergerie par le biais d’un business case est pratiquement nul. Par contre, les bénéfices qu’ils peuvent procurer sont multiples :

  • expliquer comment votre produit ou votre prestation a permis de résoudre la problématique de votre client,
  • permettre à votre prospect de se projeter et de faire avancer son projet sur la base d’un retour d’expérience concret,
  • rassurer et prouver votre capacité à effectivement réaliser ce que votre discours commercial et marketing promet,

Le business case entre en jeu en fin de processus d’achat et permet bien souvent de faire pencher la balance.

Alors en 2018, parlez de vos clients et de vos réussites. Rédigez des success stories en présentant le contexte client, la solution apportées, les bénéfices et résultats obtenus, vos prospects en raffoleront.

Dites-nous en commentaire quelles sont les bonnes résolutions marketing que vous comptez prendre pour 2018.
Mais quelles qu’elles soient, je vous souhaite beaucoup de succès et de réussite dans vos projets.  Si vous souhaitez être accompagné sur leur mise en oeuvre, n’hésitez pas à nous contacter !

 

Il est encore temps de préparer un plan marketing performant pour 2018 :

Télécharger un modèle excel de plan marketing

Rarement formalisé dans les PME parce que souvent considéré comme l’apanage des grosses entreprises le plan marketing est pourtant un outil de pilotage et de gestion précieux.

Même si votre PME n’a pas d’équipe marketing en interne, le plan marketing demeure un exercice nécessaire.

Qu’est ce qu’un plan marketing ?

Le plan marketing est un document qui formalise, planifie et budgéte l’ensemble des actions marketing qui vont être réalisées tout au long de l’année. Il vise à traduire en objectifs concrets et en actions opérationnelles les choix stratégiques de l’entreprise. En d’autres termes, il permet de répondre précisément à la question : « comment vais-je fidéliser mes clients existants et gagner de nouveaux clients ? »

Parce qu’il constitue une feuille de route pour mettre en oeuvre votre stratégie étape par étape, le plan marketing permet de mettre les meilleurs chances de votre côté pour réussir et performer sur votre marché.

Pourquoi un plan marketing pour ma PME ?

Voici quelques bonnes raisons de prendre le temps nécessaire à la construction d’un plan marketing.

1 – Faire le point sur sa stratégie d’entreprise.

L’exercice de rédaction d’un plan marketing commence nécessairement par faire un point sur ses orientations stratégiques, son positionnement, sa place son marché etc. Ce diagnostic doit déterminer les forces et faiblesses de l’entreprise et identifier les opportunités et les menaces qu’elle doit s’attendre à rencontrer sur son marché.

Pour réussir cet audit, travaillez en concertation avec l’ensemble de l’entreprise afin de rassembler un maximum de point de vue et d’information.

Cet audit vous permettra de prendre du recul et d’amorcer une réflexion stratégique qui mènera à confirmer vos orientations, les rationaliser ou les ajuster.

2 – Pour piloter la performance de ses actions marketing.

La rédaction d’un plan marketing passe nécessairement par la définition d’objectifs et d’indicateurs qui permettront de juger de la pertinence et de la performance des actions réalisées. Vous pourrez ainsi ajuster vos actions marketing pour vous concentrer sur celles qui sont porteuses et stopper ou modifier les opérations qui ne fonctionnent pas.
Seul un plan marketing opérationnel précis et axés sur les résultats peut vous permettre une telle agilité et efficacité rationnelle.

3 – Pour maîtriser son budget et prioriser ses actions.

Construire un plan marketing, c’est aussi définir un budget marketing précis pour chaque actions. Cette étude chiffrée préalable garantie une approche marketing pragmatique qui vous permettra de mener en priorité les actions marketing les plus rentables. Vous saurez aussi plus facilement vous adapter aux contraintes économiques qui pourront intervenir en cours d’année.

4 – Pour donner le rythme.

Le marketing est une affaire de planification.

Parce que vos actions marketing pour être efficaces doivent respecter vos cycle de ventes, la saisonnalité du marché et les temps forts de votre secteur d’activité, vous devez les envisager selon un timing précis que vous devez maîtriser. Construire un plan marketing vous imposera de planifier sur l’année l’ensemble de vos actions et de construire un retro-planning pour chacune d’entre elles afin de rester maître du temps et éviter de céder à la procrastination.

La planification de vos actions vous permettra également d’éviter le piège du « coup » marketing et de mener des actions par opportunité, isolées et extérieures à toute démarche globale.

5 – Pour impliquer vos collaborateurs.

Le marketing a un impact sur l’ensemble des services de votre PME. La réussite de votre stratégie marketing nécessite l’implication combinée de l’ensemble de vos collaborateurs (ventes, R&D, production, finance…). Un plan marketing formalisé vous permettra d’expliquer à votre équipe votre démarche marketing et de leur présenter précisément les actions envisagées pour les associer à une stratégie globale.

Mieux, concertez-les et impliquez-les dans la conception de votre plan marketing pour garantir leur adhésion mais également vous assurer d’aboutir à une feuille de route complète et ambitieuse mais pragmatique à tous les étages.

 

A bien des égards le plan marketing est un outil de gestion et de pilotage de l’entreprise. Sa construction oblige sortir la tête du guidon pour évaluer l’entreprise et son environnement et anticiper les évolutions à venir.

Plan de travail, outil de pilotage et aide à la décision, le plan marketing n’est pas un support ponctuel archivé une fois terminé, il doit être complété et mis à jour régulièrement pour tenir compte des évolutions de l’entreprise, du marché et des attentes de votre cible.

Enfin vous l’aurez compris, le plan marketing n’est pas l’affaire du seul dirigeant ou responsable marketing. Même si c’est à lui de donner le cap, il s’agit bien de co-concevoir une feuille de route partagée avec l’ensemble des collaborateurs pour atteindre collectivement les objectifs de l’entreprise et servir ses ambitions dans une démarche globale construite et réfléchie.

Prêt(e) à construire votre plan marketing ?

Aidez-vous de ce modèle de plan marketing à télécharger et n’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez être conseillé ou accompagné dans cet exercice.

Télécharger un modèle excel de plan marketing