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Avec la digitalisation toujours plus rapide des entreprises, pouvoir traiter plus de contacts plus rapidement fait du marketing automation un incontournable de votre stratégie. De l’envoi automatisé d’emails, à la publication de messages sur les réseaux sociaux, en passant par la segmentation et la qualification de vos contacts, les possibilités du marketing automation sont nombreuses.

Pour vous aider à prendre un bon départ et à réussir la mise en place du marketing automation au sein de vote PME, nous vous livrons quelques conseils et recommandations à appliquer.

7 prérequis avant de vous lancer dans le marketing automation

Mettre en place le marketing automation dans votre PME peut réellement changer la donne en termes de génération de leads. Cependant, vous pourrez vite vous retrouver bloqué si au préalable, les bonnes briques ne sont pas posées.

1.    Comprenez les besoins et les enjeux de vos clients

Les prospects ne se rapprochent que des entreprises dont le produit, le service, l’expertise répond à leur besoin. Pour pouvoir toucher les leads qui vous intéressent, il faut s’intéresser à eux, à leurs problématiques et comment les résoudre. Il faut donc comprendre ce qu’ils vivent pour pouvoir correspondre aux enjeux qu’ils ont sur le plan personnel (B2C) ou sur le plan professionnel (B2B). La seule solution est de vous glisser dans les chaussures de votre futur client, et de répondre à ses questions. Cela vous permettra de savoir :

Et ainsi avoir une vision claire de ce que vous allez automatiser.

2.    Déterminez votre (ou vos) parcours client

Le parcours client (aussi appelé Buyer Journey) représente l’ensemble des étapes réelles ou potentielles qui vont convaincre un prospect d’acheter :

  1. Il se rend compte qu’il a un besoin particulier
  2. Il recherche des informations pour déterminer la meilleure offre
  3. Il évalue entre plusieurs concurrents quelle solution répond le mieux à ses attentes
  4. Il a l’intention d’acheter et prend contact avec votre entreprise
  5. Il réfléchit en fonction des propositions/devis que vous lui envoyez
  6. Il accepte votre proposition et devient votre client

Aujourd’hui, les équipes marketing s’occupent généralement des premières étapes : c’est-à-dire attirer des leads qualifiés et les faire gagner en maturité. Ensuite, c’est au service commercial d’entamer une relation personnalisée avec le prospect et de l’amener à la vente. Ces parcours doivent être déterminés en amont pour que le transfert de leads entre le marketing et les commerciaux se fasse de manière pertinente et efficace. C’est un préalable indispensable à la mise en place d’un outil de marketing automation.

3.    Optimisez votre site internet pour la conversion de leads

Le site web de votre PME doit au minimum pouvoir informer les visiteurs de votre offre et à qui elle s’adresse. Qu’il s’agisse d’un site d’e-commerce ou d’un site vitrine, il est préférable qu’il soit optimisé de manière à inciter les internautes à prendre contact avec vous. Cette optimisation doit se faire en fonction des besoins de vos clients et des réponses que vous pouvez leur apporter :

  • À l’aide d’une arborescence facile à comprendre et d’un parcours visiteur fluide qui doit mener vers un formulaire de contact ou de téléchargement.
  • Avec des pages web structurées autour des enjeux des clients pour intéresser les leads et les amener à vous contacter
  • À partir de contenus d’experts, certains gratuits et d’autres (à plus forte valeur ajoutée) accessibles uniquement après avoir rempli un formulaire de contact

4.    Prévoyez votre stratégie et votre plan marketing

Une fois ces éléments maîtrisés, il faut les mettre au service d’une stratégie marketing centrée sur vos clients, en définissant les objectifs à atteindre, les différentes actions à prévoir, ainsi que les données clients qui vous seront nécessaires. Cette stratégie devra être écrite en commun par les équipes marketing et commerciales, afin de déterminer quand, et sous quelles conditions un lead est transmis par les équipes marketing aux équipes commerciales.

Pour plus de précisions, nous vous conseillons d’aller consulter notre article sur l’élaboration d’une stratégie marketing BtoB pour une PME.

C’est également à cette étape que vous pourrez lister les différentes actions prévues pour la conversion de leads. Celles à automatiser en priorité sont celles qui génèrent le moins de valeur ajoutée, mais qui restent assez chronophages. Par exemple :

  • Enrichir votre CRM avec les informations collectées sur le site
  • Envoyer des contenus utiles (articles de blog, étude de cas, replay de webinaire) après le téléchargement d’un livre blanc
  • Adapter l’affichage du site en fonction du visiteur
  • Transmettre une notification à vos sales dès que le lead doit être contacté

5.    Choisissez l’outil adapté en fonction de vos objectifs

En fonction de la stratégie de votre entreprise et des actions à automatiser, il est important de définir le périmètre fonctionnel de l’outil :

  • Quels sont vos objectifs marketing ?
  • De quelles fonctionnalités avez-vous besoin (séquences d’emails automatisées, envoi de contenu en fonction de certains critères de qualification, envoi de messages via Linkedin…) ?
  • Avec quels autres outils aura-t-il besoin de se synchroniser
    • Votre logiciel CRM ? (Salesforces, Pipedrive, Axonaut, Zoho CRM…)
    • Votre client mail (Microsoft Exchange, Apple Mail…)
    • Votre outil de mailing (Mailjet, Sendinblue, Mailchimp…)
    • Vos réseaux sociaux ? (Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube)
    • Le CMS de votre site web ? (WordPress, Drupal, Prestashop…)

De nombreuses autres intégrations sont possibles. Le plus important est de savoir quelles données peuvent être synchronisées, et lesquelles peuvent rendre votre marketing plus performant.

6.    Organisez votre base de données

Quel que soit l’outil choisi, il faudra rassembler l’ensemble des données que vous avez sur vos clients. En effet, en travaillant avec une multitude d’outils qui ne sont pas synchronisés les uns avec les autres, vous risquez de perdre en efficacité pour vos actions marketing et commerciales. Nous vous conseillons, pour plus de facilité de gestion et pour respecter le RGPD, de vous équiper d’un CRM. Notez que certains outils marketing comme Sendinblue, Plezi ou Hubspot intègrent à la fois des fonctionnalités de CRM et de marketing automation.

Voici également quelques campagnes marketing à lancer pour mettre votre base de contacts en conformité avec le RGPD.

7.    Faites un audit de votre contenu (et complétez les manques)

Une fois que vous avez établi quels scénarios vos leads vont suivre, vous saurez de quels contenus vous aurez besoin pour les compléter.

Et ces contenus existent peut-être déjà dans votre entreprise :

  • Recherchez tous les contenus créés (livres blancs, propositions commerciales, post réseaux sociaux, emails, articles de blog…). N’hésitez pas à demander la participation de l’ensemble des collaborateurs qui travaillent en direct avec vos clients.
  • Triez les contenus en fonction de vos personas, du parcours client et de la stratégie que vous souhaitez mettre en place.
  • Complétez-les manquent que vous aurez repéré dans vos parcours client, et n’hésitez pas à retravailler vos livrables dont le fond ou la forme pourraient être inadaptés.

Comment se passe le déploiement d’un outil de marketing automation au sein d’une PME ?

Une fois que vous avez choisi un outil, il restera quelques étapes avant de pouvoir faire tourner votre marketing automation :

  • Créer vos scénarios dans l’outil de marketing automation
  • Remplacer les formulaires sur votre site par ceux de l’outil, afin que tous les leads entrants intègrent l’un des scénarios prévus
  • Tester vos différents scénarios pour vérifier que tout fonctionne correctement
  • Intégrer votre solution de marketing automation avec vos autres outils pour garder votre base de données toujours complète et à jour.

N’hésitez pas à garder un peu de souplesse vis-à-vis de vos processus de conversion de leads, en permettant à une personne du marketing ou du département commercial de vérifier si certains prospects ne devraient pas être appelés en priorité, sans attendre d’atteindre un certain stade de maturité.

 

Mettre en place une solution de marketing automation est indispensable pour améliorer vos actions marketing et commerciales. Cependant, il faut préparer votre stratégie de conversion et vos contenus en amont de ce projet, afin que vos actions marketing soient le plus efficaces possible. En effet, l’outil de marketing automation reste une aide à la vente et n’est pas là pour vendre à votre place. Il y aura toujours un moment où un commercial devra prendre contact avec le prospect pour finir de le convaincre.

Besoin d’aide pour un projet de marketing automation ? Contactez-nous !

Bien maîtrisés, les réseaux sociaux sont des supports de communication extrêmement efficaces pour attirer vos cibles et générer du trafic qualifié sur votre site web. Cependant, sans une bonne organisation, les pièges peuvent être nombreux : se concentrer uniquement sur une partie de son audience, communiquer trop tard sur un évènement important, laisser filer trop de temps entre deux publications… Pour éviter ces écueils, nous vous conseillons de mettre en place un calendrier éditorial pour votre PME.

trame Excel gratuite pour formaliser son calendrier éditorial

Qu’est-ce qu’un calendrier éditorial ?

Un calendrier éditorial est tout simplement l’outil indispensable pour préparer votre création de contenu et programmer sa diffusion. Vous y définissez ce que publie votre entreprise, sur quelle plateforme, à quelle fréquence et sur quel thème.

Généralement organisé sur une base semestrielle ou trimestrielle, votre planning éditorial va regrouper les informations suivantes :

  • la date de publication du contenu
  • l’auteur
  • la thématique
  • le niveau d’expertise du lecteur
  • le format
  • la plateforme de diffusion
  • les mots-clés importants pour votre SEO (Search Engine Optimization)
  • l’état d’avancement de la production

Ainsi vous pouvez savoir à tout moment quels contenus sont créés et lesquels restent à créer, et ainsi anticiper le travail à faire. Le calendrier éditorial est donc plus qu’un simple fichier : c’est la base de votre méthode de travail. Bien évidemment, d’une entreprise à l’autre, le calendrier éditorial différera en fonction du niveau de détail et des informations nécessaires.

6 raisons d’utiliser un calendrier éditorial pour votre PME

  1. Adresser de manière personnalisée l’ensemble de vos prospects et clients, que ce soit en fonction de leur secteur d’activité, de vos offres ou de leur stade de maturité. L’idée est de pouvoir capter l’attention de chaque lead en leur proposant régulièrement des contenus pertinents. Le calendrier regroupe les informations principales pour faire le lien entre votre expertise, les intérêts de votre audience et leur degré de maturité. 
  2. Garder un rythme de publication régulier à long terme afin d’alimenter en continu votre communauté avec des contenus. Cela permet également de créer un rendez-vous régulier avec votre communauté, pour maintenir le lien avec vos abonnés actuels, leur apporter de l’information et les engager à interagir.
  3. Ne jamais oublier les dates importantes, qu’il s’agisse d’évènements annuels, des temps forts commerciaux, ou de la présence de votre PME sur un salon, un webinaire ou un reportage TV. Le calendrier éditorial va vous aider à planifier les bons contenus au bon moment et orchestrer vos publications en cohérence avec l’actualité de votre entreprise.
  4. Gagner du temps pour la création des contenus. Le calendrier éditorial va vous aider à organiser et répartir efficacement le travail de production des contenus. Pas de pression inutile, vous savez quel contenu est susceptible d’être créé en avance et quel contenu dépend d’un évènement à venir (comme le compte rendu d’une conférence)
  5. Renouveler le contenu que vous publiez. En compilant sur le même document l’historique de vos publications, vous vous assurez que les contenus à venir sont frais, originaux et cohérents avec vos sujets de prédilection pour continuer à accrocher votre cœur de cible.
  6. Mesurer l’efficacité de vos publications et voir ce qui fonctionne sur les différentes plateformes. C’est en expérimentant, en analysant puis en optimisant contenu après contenu que vous pourrez voir ce qui attire et engage vraiment vos prospects.

Afin d’organiser cette production de contenu, et de le publier au moment idéal : le calendrier éditorial est indispensable. Bien entendu, votre stratégie marketing vous permettra de définir les thèmes et les messages principaux que vous souhaitez faire passer et l’objectif à atteindre grâce aux réseaux sociaux. La création de Personas Marketing vous aidera à mieux cerner les intérêts et les habitudes de vos prospects : où ils consomment du contenu (blog, newsletter, média sociaux…), sous quel format (photo, vidéo, infographie, article…) et à quelle fréquence.

Dès lors vous pourrez définir précisément les contenus dont vous avez besoin et les planifier dans le calendrier éditorial afin de maîtriser et fluidifier le rythme de production.

Comment déterminer quel contenu diffuser à votre audience ?

 

Mettre en place un calendrier éditorial est une chose, l’alimenter et définir le contenu à produire en est un autre. C’est une difficulté que nous rencontrons chez beaucoup de PME. La solution de facilité consiste souvent à parler de ses offres et de son actualité. Malheureusement, une entreprise qui ne parle que d’elle-même n’engage pas ses cibles et court le risque d’ennuyer sa communauté.

Il faut parler de vos offres, mais pas seulement. Le plus souvent, vos prospects visitent votre site web ou vos réseaux sociaux en quête d’une solution à une problématique précise. Ils viennent chercher votre expertise, votre connaissance de leur secteur d’activité ou de leurs enjeux métiers pour trouver des réponses à leurs questions.

C’est en partageant cette expertise que vous créerez des contenus pertinents pour votre audience et positionnerez votre PME en expert de son domaine.

Appuyez-vous sur les questions qui vous sont posées en rendez-vous client, ou aux raisons pour lesquelles vos clients ont eu besoin de votre offre et vous ont choisi, vous devriez y puiser beaucoup d’inspiration pour compléter votre calendrier éditorial ;-)

Vous souhaitez créer un calendrier éditorial pour votre PME ? N’hésitez pas à télécharger notre modèle gratuit de planning éditorial :

trame Excel gratuite pour formaliser son calendrier éditorial

Depuis l’arrivée d’internet, le comportement des clients et prospects a radicalement changé. De plus en plus d’acheteurs commencent leur parcours client par une recherche internet. Les réponses et l’expérience que votre entreprise peut apporter sur ces premières étapes sont déterminantes pour la suite du processus de vente.  C’est pourquoi il est indispensable pour une PME d’être non seulement présente sur internet, mais aussi de proposer une approche marketing digital structurée, valorisante et efficace.

 

Afin de vous aider à exploiter tout le potentiel d’internet pour développer votre PME, cet article présente les 4 étapes indispensables qui vous permettront d’attirer de nouveaux prospects, de les convertir en clients puis de les fidéliser.

Qu’est-ce que le marketing digital ?

Bien que souvent présentés comme deux « disciplines » différentes, le marketing et le marketing digital sont absolument indissociables. Le marketing se renouvelle et s’enrichit d’outils et de leviers digitaux parce que nous évoluons dans un environnement de plus en plus digital.

Peut-être utilisez-vous d’ailleurs déjà certains de ces supports de marketing digital :

 

  • L’animation d’un blog
  • L’envoi d’emails marketing
  • La gestion des réseaux sociaux de l’entreprise
  • La publicité en ligne

 

L’évolution des comportements des acheteurs BtoB a rendu le web absolument incontournable. Certaines études soulignent que 80% du parcours d’achat se passe sur le web sans aucun contact avec un commercial. Pour positionner votre PME le plus tôt possible dans le parcours, le marketing digital est un levier indispensable puisqu’il va notamment vous aider à :

  • Développer la visibilité et la notoriété de votre offre sur Internet,
  • Attirer de nouveaux prospects,
  • Accompagner et étayer leur réflexion,
  • Fidéliser votre audience et vos clients….

 

A noter : marketing digital ne signifie pas forcément inbound marketing. L’inbound marketing désigne une approche marketing non-intrusive et personnalisée. Mais le marketing digital offre aussi des leviers outbound efficaces et pertinents. Bien souvent, une stratégie marketing digitale combine des tactiques outbound et inbound pour couvrir l’intégralité du processus marketing et vente.

 

365 Degrés vous aide à mettre en place une nouvelle démarche marketing dans votre entreprise, du premier contact d’un visiteur sur votre site web jusqu’à la fidélisation du client. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez adopter l’inbound marketing.

 

1. Construire un site internet optimisé et performant pour assurer la croissance de votre PME

Le site web de votre PME : le coeur de votre stratégie digitale

Le site internet est bien souvent le premier point de contact de vos prospects avec votre entreprise. C’est sans doute par ce biais qu’ils décident d’inclure votre offre à leur réflexion ou de vous contacter. Ces visiteurs sont en quête de solutions pour résoudre leur problématique et attendent de votre site de l’information et des réponses à ces enjeux.

Le site web de votre PME et son contenu sont donc cruciaux pour attirer vos futurs clients et les inciter à vous intégrer dans leur réflexion d’achat.

 

Doter votre PME d’un site web permet à votre entreprise :

  • D’être visible 24h/24 et 7j/7 par vos leads
  • D’élargir votre audience, votre visibilité et la notoriété de votre PME
  • De collecter des informations sur vos prospects et clients pour mieux les connaître et être en mesure de personnaliser vos approches
  • D’optimiser vos coûts marketing et commerciaux grâce à une communication et une prospection plus ciblée

 

Le site web de votre PME va permettre aux prospects d’évaluer votre entreprise et votre offre, et de la comparer avec la concurrence. Par conséquent, votre site internet doit permettre de positionner votre entreprise, valoriser votre expertise et vous distinguer de vos concurrents en proposant des contenus pertinents et utiles à votre cible. Le design, la navigation et l’arborescence doivent proposer au visiteur un parcours de navigation le plus personnalisé possible, en partant de ses enjeux métier pour le guider jusqu’à votre solution.

 

Il est donc important de :

  1. Construire une arborescence claire et un parcours visiteurs fluide
  2. Structurer les pages de façon à amener le visiteur à vous contacter
  3. Proposer un contenu argumenté et orienté client

 

Vous souhaitez créer ou faire une refonte de votre site internet ? Voici un brief simple que vous pouvez exploiter pour poser les bases de votre projet :

modèle de brief simplifié pour un projet de site web

 

Mais attention, la création du site internet n’est qu’une étape dans le développement de votre marketing digital. Il est important d’activer les autres leviers que nous explicitons dans cet article pour accompagner le développement de votre PME sur internet.

 

Le référencement web (SEO) d’une PME : un indispensable pour attirer des clients depuis les moteurs de recherche

Beaucoup de PME n’ont pas conscience de l’intérêt du SEO pour leur site web. D’après une étude de 2020, seules 17% des PME ayant un site internet considèrent que l’amélioration du SEO est leur priorité pour l’année. Pourtant, le référencement naturel d’un site web constitue l’un des moyens les plus efficaces pour générer du trafic utile. Bien qu’elle doive s’inscrire sur le long terme, et faire l’objet d’une attention continue, une stratégie SEO (Search Engine Optimization) s’avère pourtant très efficace pour augmenter la visibilité de votre PME à long terme, et générer régulièrement des leads qualifiés.

 

L’efficacité et la performance d’une stratégie SEO repose sur quelques leviers qui peuvent faire la différence :

  • Le choix des bons mots-clés : en axant chacune de vos pages autour d’un mot-clé qui représente votre activité (comme un service proposé), vous aurez plus de chances d’être trouvé lors d’une recherche Google sur le sujet.
  • L’optimisation SEO on-page: Certains éléments de votre page doivent contenir vos mots-clés les plus importants, comme le titre, l’URL, la structure et les différents titres (h1, h2, h3…)
  • Le référencement local: les études montrent que plus d’un quart des recherches tiennent compte du critère géographique et modifient les résultats affichés par les moteurs de recherche. C’est donc très important si vous gérez un réseau d’agences ou que le critère géographique est déterminant pour vos clients.
  • L’autorité du site: il s’agit des liens créés sur d’autres site web renvoyant vers votre site internet. Par exemple un article de blog d’un partenaire qui vous présente. Plus des sites externes parlent de vous et renvoient vers votre site, plus Google considère votre site comme une référence sur vos sujets. De plus, vous multipliez les canaux par lesquels un prospect peut arriver sur votre site.

2. Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer et convaincre vos clients et prospects

Un site vitrine n’est plus suffisant pour assurer la présence en ligne de votre PME. La création de contenu va permettre d’intensifier cette présence, en attirant régulièrement du trafic qualifié sur votre site internet, et en transformant vos visiteurs en prospects intéressés, puis en clients.

De plus, ces contenus contribuent au référencement de votre site web par les moteurs de recherche, et permettent de mettre en avant l’expertise de votre entreprise sur votre métier, votre marché, et vos secteurs d’activité.

Contrairement à la publicité traditionnelle, les résultats perdureront bien après votre investissement initial.

En marketing de contenu, les articles de blog sont les formats les plus populaires, mais il en existe bien d’autres. Voici un éventail des différents types de contenu que vous pouvez produire pour alimenter votre stratégie de marketing de contenu.

 

L’article de blog : augmenter le trafic de votre site internet

Créer un blog d’entreprise comporte de nombreux avantages pour renforcer sa visibilité sur internet et générer plus de leads. Entre autres, le blog vous permet de vous positionner comme un expert de votre secteur, ce qui attire une audience plus qualifiée vers votre site web, et conforte vos prospects dans l’idée de faire appel à vos services.

 

L’infographie : améliorer vos chances d’être partagé sur les réseaux sociaux

L’infographie est une manière de condenser et de simplifier l’information en la présentant de façon visuelle. C’est un format très utilisé dans les stratégies de marketing de contenu, car il est facile à partager. De plus, proposer un contenu informatif à vos couleurs permet aux internautes de faire le lien entre l’infographie (pertinente et compréhensible) avec votre entreprise (experte de son domaine).

 

La vidéo : faire connaître votre entreprise auprès de nouvelles audiences

Produire des vidéos permet de présenter votre entreprise d’une autre manière à vos prospects et clients, en mettant en avant les valeurs que vous véhiculez, les points forts d’un produit, voire le retour d’expérience d’un client. Bien réalisé et diffusé sur les bonnes plateformes, le format vidéo draine une large audience et génère souvent un fort taux d’engagement.

Une vidéo marketing peut tout autant être la vitrine de votre entreprise sur votre site web ou vos réseaux sociaux, appuyer votre image de marque pour attirer des nouveaux talents, ou être utilisé comme un support de vente par vos commerciaux.

 

Le livre blanc : obtenir des informations clients en échange d’une ressource téléchargeable

Un livre blanc (ou ebook) est un document téléchargeable qui contient des informations plus précises ou en plus grande quantité qu’un article de blog. C’est un outil très efficace pour attirer des prospects et les transformer en leads.

En effet, au lieu d’accéder « gratuitement » à votre livre blanc, le prospect télécharge la ressource en échange de son adresse email et/ou d’autres informations récoltées au travers d’un formulaire de contact.

Les leads récoltés peuvent ensuite être travaillés grâce à des actions commerciales et/ou marketing.

Le webinaire : positionner votre entreprise comme un expert de votre métier

Un webinaire (contraction des mots web et séminaire) désigne une conférence en ligne organisée (totalement ou en partie) par votre entreprise, et à laquelle vous invitez vos prospects. Le webinaire permet donc de récupérer les coordonnées des inscrits, et de les informer sur vos produits ou partager des bonnes pratiques. Contrairement aux ressources téléchargeables, le webinaire propose un vrai moment d’échange entre votre marque et ses prospects.

 

L’étude de cas et le témoignage client : aider les prospects à prendre une décision d’achat

Plus votre prospect se renseigne sur sa problématique et sur l’aide que peut lui apporter votre entreprise, plus il a besoin d’informations précises. Vos études de cas permettent à vos prospects de s’identifier à un de vos clients ayant des enjeux similaires aux siens, et de lui présenter concrètement et dans le détail comment la collaboration s’est déroulée. Une étude de cas met en valeur le contexte dans lequel ce prospect a fait appel à vous, les challenges auxquels il faisait face, la solution apportée par votre entreprise et les résultats obtenus. L’ensemble de ces éléments va rassurer votre prospect et le convaincre que votre entreprise est la plus adaptée pour lui venir en aide.

 

Il existe de nombreux formats de contenus en fonction de l’objectif marketing que vous vous fixez. Cependant, un contenu ne crée de la valeur pour votre PME, que s’il est adapté à votre audience. Restez donc conscients des intérêts de vos buyer personas et tâchez de leur apporter les éléments dont ils ont besoin pour répondre à leurs enjeux et les convaincre de faire appel à votre entreprise.

 

Pour vous aider à fixer vos objectifs marketing, n’hésitez pas à télécharger notre guide pratique :

 

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

 

Votre entreprise manque du temps et des ressources en interne pour réaliser ces contenus ? 365 Degrés vous accompagne dans la définition, l’organisation de la production et la réalisation des contenus les plus pertinents pour votre marque. N’hésitez-pas à venir nous challenger.

3. Diffuser vos contenus là où se trouve votre cible pour entretenir et nourrir votre relation client

Une fois l’ensemble de ces contenus créés, il s’agit de les diffuser. Différents canaux seront pertinents en fonction de l’audience que vous cherchez à atteindre, ainsi que l’objectif de ce contenu (améliorer la notoriété de votre entreprise, vous positionner comme un expert sur un domaine, générer du trafic qualifié vers votre site internet…)

Les réseaux sociaux : un canal efficace pour élargir son audience

Le média social, cette plateforme numérique qui permet à ses utilisateurs de constituer son réseau, de partager et diffuser des contenus, est un puissant levier de création de trafic.

A l’inverse des médias traditionnels, chaque utilisateur de média social est à la fois diffuseur et audience des contenus partagés sur la plateforme.

 

Il existe de nombreux réseaux sociaux, et chacun a sa ou ses spécificités (format de contenu, typologie d’utilisateurs, barrières à l’entrée…)

Ces spécificités sont donc à prendre en compte dans les choix des réseaux sociaux sur lesquels communiquer.

 

Prendre la parole sur les réseaux sociaux aide votre entreprise à répondre à différents objectifs :

  • Amener du trafic vers le site web de votre PME
  • Générer des nouveaux leads
  • Créer de l’engagement autour de votre marque
  • Augmenter votre notoriété
  • Développer ou renforcer votre image de marque

 

Pour choisir sur quels réseaux sociaux communiquer, il est nécessaire de vous poser notamment ces trois questions :

  • Quel type de contenu souhaitez-vous partager ?
  • Sur quels réseaux sociaux vos cibles sont-elles présentes ?
  • Sur quels réseaux sociaux communiquent vos concurrents ?

 

Tout comme la création de contenu, l’animation des média sociaux est un exercice qui demande du temps et des compétences pour choisir avec soin le média à utiliser et sélectionner les sujets et les formats les plus pertinents pour toucher vos cibles.

 

La newsletter et l’e-mailing : deux manières de communiquer directement avec votre cible

Très souvent confondus, l’e-mailing et la newsletter sont deux moyens de communication distincts qui utilisent l’e-mail.  Ce sont deux manières différentes de vous adresser à vos prospects et clients.

 

La newsletter a pour but de maintenir la relation avec un prospect et de le fidéliser en lui envoyant de manière régulière des actualités, des analyses du marché, des nouveautés produits etc.. Les destinataires de la newsletter regroupent un ensemble d’abonnés qui a accepté de recevoir cette communication en s’y inscrivant (cette notion de consentement est d’ailleurs très importante pour le respect du RGPD). Elle touche donc des personnes déjà présentes dans votre base de contacts.

 

L’e-mailing répond plutôt à un enjeu de prospection commerciale. L’objectif est de promouvoir votre entreprise, vos services, et de transformer le lecteur en acheteur. Au lieu de toucher vos abonnés, vous ciblez ici un segment de votre cible. L’emailing est envoyé de manière ponctuelle, dans le cadre d’une campagne marketing qui va s’adresser à des prospects connus ou non.

 

Ces deux moyens de communication sont complémentaires. Un abonné de la newsletter pourra recevoir un email commercial lorsque vous ciblez des entreprises similaires à la sienne. A l’inverse, un prospect qui découvrira votre site internet à la suite d’une campagne d’emailing pourra décider de s’abonner à votre newsletter.

 

4. Optimiser vos actions sur internet avec le marketing automation

Le marketing automation consiste à automatiser certaines actions marketing grâce à des méthodes et des outils spécifiques. Une fois que votre entreprise dispose d’un site internet performant, que vous créez régulièrement du contenu pertinent pour vos cibles, et que vous le diffusez pour acquérir et fidéliser votre audience, vous pouvez envisager d’automatiser la génération de leads.

 

En clair, le marketing automation permet de manière automatique d’envoyer à vos leads le contenu qui les intéresse au bon moment, afin d’augmenter leur intérêt pour votre offre et les amener à acheter. Cette automatisation se fait en trois étapes :

  1. Vous détectez un comportement chez un de vos leads (par exemple l’inscription à un webinar ou le téléchargement d’une ressource)
  2. Ce comportement indique un enjeu à résoudre chez le prospect
  3. Vous lui adressez une suite d’e-mails commerciaux, pour nourrir son intérêt et l’amener à l’acte d’achat

 

En définitive, les actions pertinentes sur votre site web (comme le téléchargement d’une ressource ou la visite de votre page « Offre ») peuvent déclencher un scénario dans lequel vos outils de marketing automation vont transmettre régulièrement des contenus personnalisés aux prospects ciblés. Chaque scénario automatisé doit répondre à un enjeu client identifié.

 

Ici, l’approche marketing consiste à déterminer l’étape suivante que doit atteindre votre prospect et les actions à prévoir. S’il a visité votre page offre ou téléchargé une doc technique, alors ce prospect est sans doute prêt à entrer en contact avec un de vos commerciaux. En revanche, s’il a juste téléchargé un livre blanc ou assisté à un webinaire, peut-être est-il juste en train de se renseigner sans projet identifié.

 

Déterminer ces étapes permettra de dégager du temps à votre équipe marketing et à votre équipe commerciale. Vous pourrez concentrer vos efforts sur vos prospects les plus chauds, tout en continuant d’alimenter les indécis avec des éléments pertinents. Mais pour fonctionner correctement, le marketing automation doit s’inscrire dans une et se baser sur vos buyers personas.

 

Conclusion

Internet a radicalement transformé le processus d’achat et le comportement des prospects. Pour pouvoir en tirer pleinement profit, votre PME doit passer par 4 étapes :

  1. Créer un site internet pertinent et bien référencé
  2. Générer des contenus à valeur ajoutée pour vos personas
  3. Diffuser ce contenu pour élargir votre audience
  4. Automatiser vos actions marketing et vous recentrer sur votre cœur de métier

 

Le marketing digital (et ses leviers) englobe bien plus que la mise en ligne du site web de votre PME. Il combine plusieurs leviers comme le référencement naturel (SEO), le marketing de contenu, le social media marketing, l’e-mailing et le marketing automation pour attirer, convertir puis fidéliser vos contacts.

 

Vous ne savez pas comment vous lancer ? Commencez par définir votre stratégie marketing globale, et inscrivez la création de votre site web et de votre contenu dans un plan marketing. Et si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à faire appel à 365 Degrés.

Devenu absolument indispensable, le site web d’une entreprise est un levier de croissance essentiel et est au coeur de sa stratégie marketing.
Aborder un projet web en ayant pour unique ambition « d’être présent » sur internet ne suffit plus en 2017.

Que vous souhaitiez créer votre site web ou le refondre, le projet démarre nécessairement par une réflexion stratégique qui constituera le socle du cahier des charges du site. Voici 4 questions essentielles que vous aurez à examiner pour entamer ce projet dans les meilleures conditions.

 

1 – Quels sont les objectifs du site ?

Avant de parler d’arborescence, ou de design, il est impératif de savoir ce que vous attendez du futur site et quel rôle vous souhaitez qu’il joue dans votre stratégie marketing et commerciale.

  • Souhaitez-vous vous appuyer sur le site pour générer des leads qualifiés ?
  • Doit-il vous permettre de vendre vos produits ?
  • S’agit-il de gagner en notoriété ?

Définir la vocation du site est LE point de départ de la refonte de votre site web puisqu’elle va conditionner l’ensemble du projet.

2 – À qui ce site web s’adresse-t-il ?

La refonte d’un site web est une excellente occasion de redéfinir sa cible et revoir ses buyers personas.
Bien définir le profil de vos futurs visiteurs permet d’adopter une démarche de conception centrée sur l’utilisateur et de développer un site qui réponde à ses attentes et le guidera efficacement tout au long de sa visite.
Si vous poursuivez un objectif de génération de leads ou de vente, prenez le temps d’étudier le comportement d’achat ou de prise de décision de chacune de vos cibles. Cela vous permettra d’envisager le tunnel de vente et/ou les leviers de conversion à développer.

 3 – Comment s’inscrit-il dans votre stratégie digitale ?

Réseaux sociaux, SEO, campagne emailing, newsletter, blog… Chacun de ces outils marketing  doivent fonctionner en coordination avec les autres pour assurer l’efficacité de votre stratégie de marketing digital. Le site web de votre entreprise est un rouage de votre mécanique digitale. Il convient donc au moment de sa refonte de bien définir ou redéfinir sa place dans votre stratégie marketing : fait-il partie de l’orchestre ou est-il le chef d’orchestre ?

Par exemple, si vous disposez d’un site web « vitrine » et d’un blog indépendant. Souhaitez-vous intégrer un blog à votre site à l’occasion de sa refonte ?
Souhaitez-vous que les visiteurs de votre site internet puissent s’abonner à votre newsletter ou préférez-vous la réserver à vos clients ?

Cette remise à plat de votre stratégie de marketing digital permettra d’envisager le cadre fonctionnel de votre projet web.

4 – Comment envisagez-vous le lancement et le suivi de votre nouveau site ?

La refonte d’un site web est un événement pour une entreprise, et ce quelle que soit la méthode projet utilisée. Que vous optiez pour l’amélioration continue ou pour une refonte classique, vous devez anticiper son lancement et la façon dont il sera administré et animé par la suite. La solution ne se trouve pas nécessairement en interne. Vous pouvez vous appuyer sur un prestataire qui assurera à la fois la maintenance technique, les évolutions au fil de l’eau ainsi que l’animation et la mise à jour…

Anticiper cette question vous permettra de bien vous organiser en interne pour gérer le projet et de tenir compte de vos choix dans la définition du budget alloué et du planning.

Ces 4 premiers points sont fondamentaux pour entamer le brief et le cahier des charges pour la refonte de votre site web. Ils s’accompagnent souvent d’un audit du site existant qui consiste à identifier ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne mal, comment il se démarque de ses concurrents, la qualité et la provenance du trafic, etc.

Si vous avez besoin d’aide pour réaliser cet audit et mettre à jour votre site internet, contactez-nous !