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Il parait totalement naturel d’externaliser votre comptabilité, votre recrutement ou vos questions juridiques. En revanche, peu de PME pensent à se rapprocher d’un consultant pour les aider à rédiger leur stratégie marketing. Pourtant, cet exercice demande :

  • de prendre de la hauteur sur son activité et son marché,
  • d’analyser ses clients et son offre en toute objectivité,
  • et de parfois se remettre en question.

Difficile et chronophage, cet exercice risque de vous détourner de vos missions habituelles. Mal maîtrisé, il amène à créer des stratégies incomplètes ou inadaptées à vos enjeux actuels.

Faire appel à un consultant marketing vous permet de définir avec un expert une stratégie adaptée à vos ambitions. Voici 5 raisons de vous faire aider par un consultant pour rédiger la stratégie marketing de votre PME.

1. Obtenir les clés pour définir et prioriser vos objectifs marketing

Le recours à un consultant en stratégie vous permet de rester concentré sur votre cœur de métier, et de travailler en parallèle sur votre stratégie avec le consultant. Grâce à son expertise et sa position extérieure à votre entreprise, il vous oriente sur les priorités à donner à votre stratégie à court, moyen et long terme.

Par exemple, vous souhaitez développer vos ventes sur internet et refondre votre site web. Mais à la suite d’un audit, le consultant remarque que certains éléments de votre discours ne sont pas clairs. Il vous propose alors de travailler sur votre positionnement, votre offre, votre cible, vos messages… avant d’effectuer cette refonte. Bien sûr, un site web est important pour votre PME, mais s’il n’affiche pas les bons messages et/ou n’adresse pas la bonne cible, vous risquez de ne pas obtenir les résultats escomptés.

2. Vous laisser guider dans la conception d’une stratégie marketing qui correspond à votre PME

L’appel à un consultant en stratégie marketing ne signifie pas que ce dernier prend la décision à votre place. Son rôle est :

  • D’analyser votre stratégie actuelle,
  • D’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise,
  • De vous aider à identifier des opportunités,
  • De vous informer des limites et des conséquences de telle ou telle action marketing.

À vous de prendre la décision finale.

Le consultant ne pourra pas élaborer seul la stratégie marketing de votre PME. S’il apporte ses compétences et son expérience, il aura besoin de vos connaissances sur votre entreprise, votre marché et vos clients pour être pertinent dans ses propositions. C’est pourquoi la rédaction de la stratégie marketing d’une PME est un travail commun entre le dirigeant, ses équipes et le consultant.

3. Gagner un temps précieux grâce au consultant marketing

Votre emploi du temps de chef d’entreprise est certainement très chargé. Ajoutée à vos actions quotidiennes, l’élaboration d’une stratégie pourra parfois se faire au détriment de celles-ci, ou de votre vie personnelle. S’appuyer sur un consultant habitué à travailler avec des entreprises similaires à la vôtre (secteur d’activité, taille, enjeux…) vous permet de gagner du temps dans la rédaction de votre stratégie, tout en vous permettant d’éviter les erreurs et autres expériences infructueuses.

4. Tirer parti du regard extérieur et expert du consultant marketing

Il est toujours possible de discuter des points stratégiques de votre entreprise en interne. Mais quelles que soient les compétences de vos collaborateurs et associés, vous courrez le risque qu’ils manquent de recul ou d’objectivité sur la situation. L’exercice s’avère d’autant plus difficile qu’une stratégie marketing peut demander de mettre à plat certains fondamentaux de votre entreprise.

Parce qu’il est rompu à l’exercice de rédaction de stratégies marketing et commerciale, votre consultant saura à la fois vous apporter son expertise, mais également avoir un regard critique sur vos propositions. Dans cette position, il est à même de considérer la stratégie sous différents angles, et de faire apparaître de nouvelles pistes.

5. Bénéficier d’un accompagnement lors de la phase de déploiement

Après avoir défini avec vous la stratégie marketing à court, moyen et long terme pour votre entreprise, le consultant saura vous guider dans le choix des leviers marketing les plus appropriés à vos enjeux, et ainsi décliner vos objectifs en actions concrètes. Pour déployer l’ensemble de ces actions au cours de l’année, il pourra également vous apporter son aide pour :

  • Organiser et budgéter votre plan marketing opérationnel
  • Choisir les outils les plus pertinents en fonction de votre ambition
  • Mettre en place l’organisation marketing ou lancer les recrutements adéquats
  • Améliorer en continu la stratégie et les dispositifs marketing mis en place

Conclusion

Faire appel à un consultant pour rédiger votre stratégie marketing, c’est être guidé dans sa définition, gagner du temps et éviter les faux pas. Le consultant est là pour interroger vos pratiques actuelles, comprendre ce qui fonctionne ou non, et vous ouvrir de nouvelles portes. La décision finale vous reviendra toujours (ou à votre comité de direction).

 

Chez 365 Degrés, nous réalisons un audit complet de votre PME (analyse de marché, audit de vos fonctions marketing et commerciales, élaboration des persona marketing…) pour comprendre votre activité, votre fonctionnement et votre marché et avoir une vision à 360° de votre business.

Cette analyse de votre entreprise et de vos enjeux se fait à partir de vos informations, et selon un cadre et une méthodologie précise. C’est ainsi que nous identifions vos forces, vos faiblesses, mais aussi les opportunités de votre marché et vos axes d’amélioration. Sur ces bases, nous élaborons avec vous, la bonne stratégie marketing. Une stratégie qui sera adaptée à vos ambitions et vos ressources.

Vous avez des questions, ou quelques minutes pour parler de votre stratégie avec un expert ? N’hésitez pas à réserver un créneau.

Vous êtes en pleine recherche d’une agence marketing, mais impossible de faire le tri parmi toutes les offres ? Choisir l’agence qui correspond aux besoins marketing de votre PME est une tâche complexe et chronophage. Comment faire efficacement son choix entre les agences d’envergure nationale, une agence plus locale bien établie, ou encore une agence spécialisée dans un domaine particulier ? La première étape consiste à réaliser une short-list qui vous permettra d’affiner vos recherches.

Qu’est-ce qu’une agence marketing ?

Une agence marketing vous accompagne dans la définition de vos objectifs marketing (notoriété, génération de leads, transformation digitale…), et de l’ensemble des actions visant à atteindre ces objectifs, en utilisant différents leviers. Aujourd’hui la majorité de ces leviers sont digitaux, car l’essentiel du parcours client se déroule en ligne.

Quels sont les besoins marketing de votre PME ?

Pour savoir vers quelle agence vous tourner, il faut en premier lieu déterminer les besoins marketing de votre PME. Le marketing est une notion assez large qui recouvre à la fois des actions de génération de leads, des actions de communication et des actions sur le web. Une PME qui souhaite réaliser la refonte de son site web BtoB n’aura pas les mêmes besoins qu’une entreprise qui souhaite organiser un évènement pour ses clients et partenaires.

Voici les différentes agences auxquelles vous pourrez vous adresser en fonction de vos enjeux actuels :

Vous avez besoin de formuler votre stratégie marketing et/ou votre plan marketing

Avant d’entamer des actions, il est important d’avoir une bonne connaissance de votre marché, de votre entreprise et de vos clients. Pouvez-vous clairement répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont vos clients idéaux ?
  • A quel enjeu de vos clients votre offre répond-elle ?
  • Quelle est votre plus-value par rapport à vos concurrents ?
  • Quels sont vos objectifs marketing dans un mois, dans trois mois, dans six mois ?
  • Quelles actions envisagez-vous pour atteindre ces objectifs ?

 

Si vous avez rencontré des difficultés à répondre, vous aurez sans doute besoin d’un consultant en stratégie marketing, qui aidera votre PME à faire un audit marketing, et à créer avec vous la stratégie qui correspond à votre ambition.

Vous avez besoin de définir l’image de marque de votre entreprise

Votre image de marque est la manière dont vous êtes perçu par vos prospects et clients. Une image de marque différenciante vous permet de vous distinguer de vos concurrents, et de gagner en notoriété auprès de votre audience. Pour créer ou refondre votre image de marque, dirigez-vous vers une agence de branding.

Vous avez besoin de trouver des clients

Si vous avez déjà déterminé la base de votre stratégie marketing (positionnement, offre, personas, image de marque), et que votre objectif est d’attirer plus de clients, vous pouvez faire appel à une agence spécialisée dans l’inbound marketing qui met en place des stratégies pour attirer leads qualifiés vers votre entreprise. C’est une approche globale qui combine la création de contenu, l’email marketing, la gestion des réseaux sociaux… Une agence de growth marketing pourra aussi vous intéresser si vous souhaitez vous concentrer sur des actions à plus court terme. Associer les deux approches sera un véritable combo gagnant pour votre PME.

Vous avez besoin de produire des contenus

Vous avez mis en place un blog, ou des réseaux sociaux, mais vous n’avez pas les ressources en interne pour alimenter ces canaux en contenus (articles de blog, livre blanc, vidéos…), ou pour coordonner vos équipes en interne. Vous pourrez vous tourner vers une agence spécialisée dans le content marketing. Elle pourra vous aider à déterminer quels thématiques aborder, sous quel format, et sur quel canal les diffuser.

Vous avez besoin de créer ou refondre le site web de votre PME

Le site web d’une PME est la clé de voûte de sa stratégie. Qu’il s’agisse d’une vitrine pour exposer vos offres, ou d’un outil de vente, c’est un incontournable pour attirer des prospects et faire grandir votre entreprise. En fonction de vos besoins, vous pourrez soit opter pour une agence web généraliste qui compte des développeurs dans ses équipes ou bien une agence spécialisée dans le développement web. Demandez-vous si votre PME a besoin d’un site vitrine simple, d’un site e-commerce avec de nombreux produits, ou encore des développements spécifiques.

Vous avez besoin de rendre votre PME visible sur les réseaux sociaux

Prendre la parole sur les réseaux sociaux, permet d’engager la conversation avec votre audience cible, afin de comprendre leurs attentes et d’y répondre. Si vous avez besoin de créer une stratégie sur les réseaux sociaux, alors vous aurez besoin d’une agence social media. S’il s’agit plutôt de faire une veille régulière sur vos différents comptes et de soigner vos interactions avec votre écosystème, une agence de community management pourra être plus adaptée. Les deux métiers étant assez proches, l’agence que vous choisirez pourra potentiellement vous offrir une prestation qui couvre ces deux aspects.

Vous avez besoin de d’organiser des évènements pour votre PME

Vous souhaitez organiser des évènements d’entreprise, mais ne savez pas forcément lesquels, ni par où commencer ? C’est une agence événementielle qu’il vous faut. Celle-ci saura vous conseiller sur le type d’évènements qui conviennent à votre PME et à l’audience visée : un séminaire, une conférence, un salon professionnel, un sponsoring sportif…

Quels sont les autres critères pour choisir votre agence marketing ?

A présent que vous savez un peu plus vers quel type d’agence vous tourner, voici quelques critères supplémentaires pour faire votre choix.

Le positionnement et l’expérience de l’agence

Qu’affiche l’agence à propos de ses clients précédents sur son site web, ou lors d’une première rencontre avec votre PME ? Voici quelques informations à obtenir :

  • Quel est l’ensemble des services proposés ? Est-elle généraliste ou spécialisée ?
  • Avec quel type de clients travaille-t-elle ? (taille d’entreprise des clients, quels secteurs d’activité, quels enjeux clients)
  • Qu’est-ce qu’elle propose de plus ou de mieux que ses concurrents ?

Le budget que vous avez prévu pour votre projet marketing

Le budget alloué à un projet marketing dépend de différents facteurs :

  • La nature et la complexité du projet
  • Le retour sur investissement attendu
  • L’urgence de la demande: par exemple, pour respecter des délais de livraison plus courts que d’ordinaire, une agence pourra engager plus de ressources sur le projet, ce qui fera grimper son prix
  • Les outils mis à la disposition de votre entreprise pour réaliser le projet (outils d’audit, d’e-mailing, de gestion des réseaux sociaux…)
  • Le temps et les ressources que vous investissez en interne pour piloter une partie du projet, ou réaliser certains livrables qui ne seront plus dans le périmètre de votre entreprise

Attention aussi, à ne pas vouloir tirer trop les prix vers le bas. Beaucoup d’actions marketing sont possibles avec un petit budget, mais vont sans doute demander un temps de réalisation plus long, ou de rogner sur d’autres aspects du projet comme la créativité, le conseil…

Plutôt que de choisir une agence marketing qui propose des prix bas, mais une prestation minimale, peut-être vaut-il mieux investir un peu plus mais recevoir en échange un service plus complet, un meilleur ROI et de meilleures garanties ?

Les méthodes de travail de l’agence

Le site web, le blog et les autres communications de l’agence marketing vous permettent de vous former un premier avis. Pour que celui-ci s’affine, il est important d’analyser sa méthodologie. Vérifiez si celle-ci est présente sur une page du site, ou si elle transparait dans ses cas clients. Sinon, assurez-vous que l’agence vous communique bien les différentes étapes du projet et sur quels sujets elle vous accompagne. Un projet mal cadré ne répondra pas correctement à vos objectifs et vos enjeux, et risque de provoquer des dépassements de budgets et/ou de délais.

Quelques questions importantes à poser à votre agence :

  • Est-ce que l’agence vous fait payer au livrable ou selon un forfait jour ?
  • Qui pilote le projet ? Comment est validée chaque étape ?
  • Est-ce qu’une partie du travail est externalisée ? (dans ce cas vous dépendez aussi des partenaires et sous-traitants de l’agence)
  • Quelles sont les modalités de règlement (par acompte, à la livraison, mensuellement)

De manière générale, une bonne agence sera transparente sur ces sujets.

Les valeurs affichées par l’agence

Une fois que vous avez vérifié que l’agence marketing est capable de vous accompagner sur vos différentes problématiques, il faut peaufiner votre choix en fonction de sa compatibilité avec votre PME.

Il existe de nombreuses agences très compétentes sur le marché. Mais produire un travail de qualité ne signifie pas que vos cultures d’entreprise vont s’accorder. Il ne faut pas uniquement choisir le bon professionnel, mais également le bon partenaire. Regardez quelles valeurs prône l’agence, et le ton employé dans sa communication. Trouvez-vous des similitudes avec les valeurs de votre PME ?

365 Degrés, qui sommes-nous ?

Une agence de marketing externalisé qui aide startups, TPE et PME à mettre en œuvre une stratégie marketing à la mesure de leurs ambitions. Nous aidons nos clients à définir une stratégie marketing à 360°, et à déployer leur plan marketing tout au long de l’année.

Nous associons une vision stratégique et un savoir-faire opérationnel et technique pour accompagner nos clients comme le ferait leur propre responsable marketing.

Comme le secteur du marketing est en constante évolution, nous nous tenons informé des outils et des innovations pour vous apporter les solutions les plus adaptées à vos enjeux marketing. Toutes nos prestations sont construites sur mesure pour vous apporter une réponse performante qui correspond à vos attentes, et à vos ressources disponibles.

Quels sont nos modes d’intervention ?

En fonction de votre projet, nous pouvons intervenir dans votre PME de manière différente :

  • Le mode agence: vous avez un projet précis que vous ne pouvez pas réaliser en interne ? Nous intervenons comme une agence marketing « classique », de la définition des objectifs à la livraison du projet.
  • Le mode conseil: vous avez une problématique spécifique à résoudre ? Nous effectuons un audit de votre entreprise et vous proposons des recommandations et un plan d’action spécifique
  • Le mode accompagnement: vous souhaitez développer votre marketing mais vous manquez de temps ou de ressources ? Nous vous accompagnons au quotidien dans la mise en place de votre stratégie et de vos actions marketing. Sous forme d’abonnement, notre accompagnement est dimensionné selon vos objectifs et vos ressources

Quelle est la valeur ajoutée de 365 Degrés pour vos projets marketing ?

Nous construisons une relation de confiance durable et personnalisée avec chacun de nos clients, pour les aider à réaliser leurs projets marketing. Travailler avec nous c’est bénéficier de l’expérience d’un responsable marketing dédié. Nous pourrons vous accompagner sur l’ensemble de vos problématiques marketing, qu’il s’agisse d’enjeux de stratégie, de digital ou de communication.

Nous nous efforçons d’accompagner chacun de nos clients dans leur montée en compétence et leur maîtrise des sujets marketing. Nous leur permettons de faire des choix stratégiques cohérents avec leurs enjeux actuels. Chaque objectif est donc découpé en petites étapes plus faciles à réaliser, et qui génère un retour sur investissement rapide.

Notre expertise, notre écoute et notre capacité d’adaptation nous permettent d’aller plus loin que la « simple recommandation ». Nous nous projetons avec vous en fonction du contexte de votre entreprise, de vos compétences en interne et des éléments déjà à votre disposition afin d’améliorer vos pratiques actuelles, tout en vous proposant des nouvelles pistes.

Vous pourrez retrouver notre expertise au travers de notre blog, et de nos ressources téléchargeables.

Vous souhaitez collaborer avec nous ? N’hésitez pas à nous contacter pour vos projets marketing.

 

66% des TPE et PME considèrent leur présence en ligne comme indispensable (source : Orson.io). Cependant, sans savoir à qui vous vous adressez, vous risquez de ne pas cibler les bonnes personnes, ou de ne pas leur transmettre les bons messages. Mettre en place une stratégie marketing demande une approche centrée sur les enjeux de vos clients. C’est pourquoi les entreprises ont recours aux personas marketing pour rendre leur stratégie marketing plus pertinente.

Les buyer personas sont des personnes semi-fictives représentant vos clients idéaux. Leur but : vous donner une image aussi fidèle que possible de vos différentes typologies de clients, grâce à des informations sur leurs motivations, leurs enjeux, leurs freins…

Vous souhaitez créer un persona marketing ? N’hésitez pas à télécharger notre guide gratuit pour :

Télécharger une trame pour définir vos personas

1. Les personas vous indiquent qui sont réellement vos clients

À qui s’adresse votre offre ? Répondre à cette question vous permet de définir la ou les cibles de votre entreprise. Dans un contexte B2B, nous utilisons généralement des critères assez simples pour déterminer les entreprises qui vous intéressent : un chiffre d’affaires, une zone géographique, un secteur d’activité…

Néanmoins, la cible marketing n’est pas suffisante pour identifier et comprendre les attentes de vos prospects et clients. N’oubliez pas qu’en B2B, même si vous cherchez à vendre à une autre entreprise, votre interlocuteur reste un être humain. Et vous conviendrez qu’il est plus facile de se représenter un CEO en recherche d’une solution pour son entreprise, qu’une PME francophone entre 50 et 100 personnes !

Aux personas marketing sont associés de nombreux renseignements concernant vos clients (leurs motivations et freins, leur comportement, leur milieu social, etc.). Ces données vont vous permettre d’affiner votre stratégie marketing, en déterminant :

  • Quelles actions sont les plus adaptées pour toucher vos personas,
  • Quels messages leur faire passer pour les attirer sur votre site internet
  • Quels arguments sont susceptibles de les convaincre de signer avec vous

2. Les personas permettent de mieux définir votre offre

Les personas vous fournissent un certain nombre d’informations très importantes sur les problématiques métiers, les motivations et les freins de vos différents prospects qui vous permettront d’influencer les décisions d’achat.

Les personas vous aident à vous mettre à la place des clients. Notamment, en approfondissant leurs enjeux (pourquoi ils ont besoin de votre produit), vous pourrez vous adresser à eux de manière plus pertinente, voire anticiper leurs besoins avant qu’ils ne les expriment.

Il faut bien faire la différence ici entre le besoin du client et ses enjeux. Prenons l’exemple de Leroy Merlin, qui est connu pour vendre du matériel pour le bricolage ou le jardin. Un de leurs personas est un homme qui souhaite réaliser des travaux dans sa maison. Ce persona a besoin de matériel. Pourquoi ? Pour réaliser des travaux (son enjeu). Mais pour réaliser ces travaux, il aura en réalité besoin :

  • ET/OU de matériel
  • ET/OU d’éléments de formation
  • ET/OU d’un artisan qualifié

Parce que Leroy Merlin a cerné plusieurs manières de répondre à l’enjeu de ses clients, il a élaboré plusieurs offres, chacune correspondant à un besoin, un persona. Et c’est exactement ce que vous devriez faire pour l’offre de votre PME. Posez-vous les bonnes questions :

  • Qu’est-ce que le prospect cherche à accomplir ? Quel est son besoin ?
  • Dans quelles situations aurait-il besoin de votre solution ? Quel est son enjeu ?
  • Qu’est-ce que vous pouvez lui proposer de plus pour améliorer son expérience ?

Si vous pouvez répondre précisément à ces questions, vous pourrez non seulement savoir comment présenter votre offre à vos prospects, mais également optimiser les éléments de cette offre pour vous distinguer de la concurrence et développer de nouveaux services.

3. Les personas vous servent à optimiser vos actions marketing

Avant de devenir un client, votre prospect va passer par différents stades de maturité :

  1. La prise de conscience de son besoin
  2. L’évaluation des offres sur le marché
  3. La décision d’achat

L’intérêt pour votre PME de connaître ses personas, sera de personnaliser vos campagnes marketing en fonction du comportement de vos prospects, et de leur stade de maturité. Par exemple, en phase de prise de conscience, les clients ont tendance à chercher par eux-mêmes les informations sur internet, mais d’autres peuvent prendre conscience de leur problématique en arpentant les allées d’un salon. Par la suite, certains préfèrent commencer à discuter directement avec un commercial, tandis que d’autres préfèrent télécharger des guides et des livres blancs pour approfondir leurs connaissances.

Plus vous avez d’informations précises sur vos personas, plus vous serez à même de décider quelles actions effectuer pour atteindre vos différents objectifs marketing et quel message transmettre à vos personas à chaque étape de leur parcours client.

4. Les personas vous aident à rédiger des contenus de marque

La réussite de votre stratégie marketing repose sur la capacité de votre PME à concevoir un écosystème digital en mesure d’attirer des prospects. En leur fournissant des contenus qui correspondent à leurs centres d’intérêt et à leurs enjeux, vous les transformez petit à petit en leads qualifiés, puis en clients. Les leviers que vous pouvez utiliser sont nombreux : site web, blog, email, réseaux sociaux…

Mais à la genèse de cette stratégie de contenus doivent se trouver les personas. En effet, vous vous adressez à votre client idéal. Tous les contenus auxquels vos prospects auront accès, (site web, blog, ressources téléchargeables…) doivent donc s’adresser à des personnes susceptibles de vous contacter pour acheter votre produit ou service.

Entre autres, en exploitant correctement les informations sur vos personas, vous pourrez par exemple :

  • Trouver le format le plus adapté à vos prospects, en fonction de leur environnement de lecture. Quelqu’un qui lit un article ou regarde une vidéo dans le métro en allant au travail appréciera un contenu plus concis qu’un prospect installé à son bureau.
  • Déterminer le jargon et le niveau de lecture, car vous perdrez rapidement un prospect qui ne dispose pas des concepts de base, alors que vous risquez d’ennuyer un public plus expert
  • Connaitre ses circonstances de vie : l’âge, la situation familiale et les préoccupations du quotidien peuvent sembler anodines en B2B, mais peuvent en réalité être intéressante pour partager des anecdotes et une culture commune avec votre audience
  • Faire des références culturelles et partager des valeurs : si vos persona partagent des valeurs, n’hésitez pas à y faire appel pour créer un storytelling convaincant

5. Les personas donnent des bases de travail communes à l’ensemble de vos services

Les personas ne sont pas utiles uniquement pour votre équipe marketing. Bien au contraire, tous les services qui sont un point de contact avec vos clients peuvent en tirer des éléments concrets Vos personas ont de nombreuses applications concrètes au sein de vos équipes :

  • Vos commerciaux pourront préparer des argumentaires adaptés aux différents profils de clients que vous avez identifié
  • Votre service après-vente peut anticiper des enjeux clients récurrents, et mieux préparer ses opérateurs et/ou ses supports d’aide
  • Votre service marketing peut jouer sur les motivations et les centres d’intérêts de vos clients pour créer des contenus qui attireront des prospects pertinents dans votre cycle de vente

Les personas sont un outil essentiel pour votre entreprise. Elles permettent de recentrer votre stratégie autour du client, et d’aligner tous vos services sur une vision partagée de vos prospects. Bien loin de se limiter à votre marketing, les personas sont un atout pour tous vos services.

La stratégie marketing d’une PME est un document fondamental pour l’entreprise. Elle donne un périmètre et une feuille de route précise au développement commercial de votre société :

  • Qui sont vos clients et vos prospects
  • Qu’est-ce que vous pouvez leur apporter
  • Qui sont vos concurrents et comment vous différenciez-vous d’eux.

Ces questions sont souvent traitées de manière précise au moment de la rédaction du business plan (lors de la création ou de la reprise de l’entreprise), mais ne sont pas régulièrement réévaluées au fil des années. Pourtant, une stratégie marketing incomplète ou obsolète est souvent à l’origine de dysfonctionnements commerciaux ou marketing.

Voici 5 indices qui devraient vous encourager à retravailler la stratégie marketing de votre entreprise.

Indice #1 – Votre cible ne réagit pas

Vous adressez régulièrement des e-mails marketing qui respectent toutes les bonnes pratiques, vous segmentez correctement votre base de contacts pour personnaliser vos messages et apporter des solutions concrètes aux problématiques de votre cible, votre base de contacts est à jour et pourtant vos emails ne sont pas ouverts, pas cliqués et ne génèrent pas d’activité.

Si vos campagnes sont conçues dans les règles de l’art et qu’elles ne fonctionnent pas, peut-être que la cible que vous adressez n’est pas bien définie ou pas assez précise.

Taille d’entreprise, secteur d’activité, interlocuteur, mais aussi le choix du canal de communication ou des sujets traités ont un impact fort sur le couple cible / message. Si vos campagnes n’atteignent pas leurs objectifs, assurez-vous que votre cœur de cible, vos personas sont bien définis et que les problématiques et les enjeux que vous adressez répondent bien à leurs problématiques réelles.

Vérifiez également la cohérence entre vos contacts clients et vos cibles de prospection. Si le décalage est trop important, votre cible de prospection n’est probablement pas la plus adaptée à votre offre et vous rencontrez donc des difficultés à attirer des prospects et à les convertir en clients.

 

Indice #2 – Vous n’arrivez pas à rédiger l’elevator pitch de votre PME

 

L’elevator pitch permet en quelques phrases de présenter votre activité, de vous positionner sur votre marché et d’argumenter sur la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.

Si la rédaction de cette courte présentation s’avère être un exercice délicat ou qu’il vous semble particulièrement difficile de pitcher en moins d’une minute, peut-être que votre proposition de valeur mérite d’être retravaillée.

Outre le pitch, si les quelques slides que vous utilisez pour vous présenter auprès de vos clients changent à chaque rendez-vous, il est fort à parier que votre positionnement n’est pas tout à fait abouti et que votre stratégie marketing doit être réajustée en conséquence.

Indice #3 – Vous n’avez pas vraiment de concurrents

 

À part de très (très) rares exemples (et pour une courte durée), les entreprises qui n’ont pas de concurrence n’existent pas. Si votre business plan ou votre stratégie ne font pas référence à des concurrents directs ou indirects, la perception de votre marché, de votre cible ou la connaissance de votre écosystème doit probablement être retravaillée.

Une vision précise de votre concurrence et la cartographie de son positionnement par rapport à votre offre est toujours riche d’enseignement. Même s’il est essentiel de se différencier sur son marché, la concurrence apporte des indications clés pour votre business. Elle valide l’existence d’un besoin sur le marché. Si vous n’avez pas de concurrent, c’est peut-être parce que votre offre ne répond pas à une demande suffisamment importante pour qu’un business puisse se développer.

La concurrence permet d’étalonner vos prix. Le positionnement prix se fait sur la base de vos coûts de revient, mais aussi (et surtout) sur les tarifs pratiqués par vos concurrents. Si vos prix sont bien supérieurs ou bien inférieurs à ceux du marché et que vous ne pouvez pas le justifier par un processus de production vraiment innovant ou par une qualité d’offre réellement supérieure, votre positionnement prix est probablement à ajuster… vos clients /et vos prospects vous l’ont probablement déjà dit.

Votre stratégie marketing doit vous permettre de positionner votre offre et vos tarifs en cohérence avec le marché et vos concurrents. Si vous décelez une dissonance, retravaillez vite votre positionnement marketing.

Indice #4 – Vous éprouvez des difficultés à convertir vos prospects en clients

 

Vos actions marketing et commerciales qui visent à attirer de nouveaux prospects sont efficaces, mais le bât blesse lorsqu’il s’agit de clore la vente. De nombreux facteurs peuvent expliquer cette difficulté :

  • Le prix. Nous l’évoquions dans le point #3, il doit être cohérent avec le marché et le positionnement de votre offre.
  • Les caractéristiques de votre offre s’avèrent ne pas correspondre exactement à ce que vos prospects recherchent. Pour ajuster votre offre, retravaillez votre étude de concurrence et votre étude de marché, nourrissez-vous des informations remontées par vos commerciaux et votre service après-vente pour identifier ce qui doit être amélioré.
  • Les prospects que vous attirez ne correspondent pas réellement à votre cœur de cible. Vos messages ou la présentation de votre offre sont attirants, mais ne touche pas les bonnes personnes, il s’agit donc de réajuster la définition de vos cibles et de vos persona et/ou de retravailler vos messages et votre argumentaire.
  • Votre processus de vente n’engage pas votre prospect. Même s’il est propre à chaque entreprise, s’appuyer sur un processus de vente établi assure un suivi efficace de vos clients pour l’amener de la phase de découverte de votre offre à la prise de décision en lui apportant progressivement tous les arguments pour le convaincre et lever les freins ou les hésitations qu’il peut rencontrer. Un processus de vente qui transforme s’appuie sur une étude précise des personas et du buyer journey qui permettront de déterminer les actions commerciales ou marketing à déployer et à quel moment le faire.

Quelle que soit la raison qui fait que votre taux de transformation client n’est pas à la hauteur de vos ambitions, elle prend sa source dans la stratégie marketing sur laquelle vous vous appuyez.

Indice #5 – Vos clients ne sont pas fidèles

Vos ventes se font bien, vous convertissez bien vos prospects en clients, mais vous constatez un faible taux de renouvellement lorsqu’il s’agit pour vos clients de reconduire leur achat. Là encore, de nombreux facteurs interviennent :

  • L’expérience client que vous proposez n’est pas satisfaisante. L’accueil, le suivi, le support ou la communication que vous entretenez avec vos clients ne sont pas bien perçus par vos clients. C’est un élément clé de la stratégie marketing qui est souvent délaissée au profit de la conquête de nouveaux clients. Au même titre que vous cherchez à vous démarquer grâce à la proposition de valeur de votre offre, une expérience client unique et personnalisée est clé pour fidéliser vos clients et doit intégrer votre stratégie marketing.
  • Votre offre ne correspond pas à la promesse. Attention à ne pas faire trop de marketing sur une offre qui ne serait pas parfaitement aboutie ou pour laquelle la proposition de valeur serait surfaite. Non seulement, vous ne pourrez pas fidéliser vos clients, mais cela risque de nuire à l’image de marque de l’entreprise. Aux premiers signaux, repenchez-vous sur le positionnement, la proposition de valeur et la raison d’être de votre offre.
  • Votre processus de vente et vos actions marketing ne couvrent pas les clients. Vous concentrez tous vos efforts sur l’acquisition de futurs clients et vos clients actuels ne sont pas suivis, aussi au moment de renouveler leur achat, rien ni personne ne les engage à récidiver. Votre stratégie marketing ne s’arrête pas à l’acquisition de nouveaux clients, mais doit porter aussi sur leur fidélisation. La communication, le suivi commercial, la construction d’une communauté clients et ambassadeurs sont des pans essentiels de votre stratégie marketing pour assurer la croissance de votre PME.

La stratégie marketing de votre entreprise est un support indispensable au développement de votre PME. De cette stratégie découle de nombreux axes clés de votre business model : le prix, l’offre, le positionnement sur le marché, l’approche commerciale, etc. Document de référence qui porte la vision business de l’entreprise et son fonctionnement, la stratégie marketing est une feuille de route qu’il convient d’interroger, d’ajuster et d’affiner au fil des années et surtout lorsque certaines difficultés apparaissent.

Vous êtes concerné par l’une de ces situations, vous souhaitez affiner votre stratégie marketing et vous assurer de sa cohérence. Discutez-en avec un expert, choisissez votre créneau ici 

La croissance de votre PME dépend de votre capacité à augmenter les ventes malgré les fluctuations du marché. Votre capacité de développement repose également sur l’organisation de votre entreprise, votre capacité à prendre les bonnes décisions au bon moment et à insuffler une vision pour votre société.

C’est là que la stratégie marketing prend tout son sens.

Sans stratégie, il est probable que vos efforts pour attirer des clients, gagner des parts de marché face à vos concurrents et faire évoluer votre offre manquent d’organisation et d’efficacité. La stratégie marketing vient à la fois soutenir les objectifs de développement de votre entreprise, mais vous permet aussi de mesurer l’efficacité de vos actions pour les optimiser.

L’importance du marketing pour les PME

Le marketing est essentiel au développement de toutes les entreprises. Son objectif principal consiste à adapter et à présenter votre offre pour qu’elle corresponde aux enjeux de vos clients. On ne peut pas résumer le marketing aux simples opérations publicitaires, car le marketing regroupe tous les moyens par lesquels votre entreprise entre en relation avec vos leads, que ce soit :

De manière générale, les entreprises poursuivent des objectifs précis et répondent aux besoins particuliers d’une cible identifiée. Le challenge consiste à toucher cette cible et la convaincre que votre offre répond à ses enjeux.

Pour relever ce challenge, vous devez définir précisément quel est le positionnement de votre entreprise sur son marché, quels sont les personas marketing à qui vous vendez et surtout comment vous allez atteindre vos objectifs. C’est justement le rôle de la stratégie marketing de définir et structurer ces éléments fondamentaux et essentiels à la stratégie globale de l’entreprise..

Mettre en place une stratégie marketing pour répondre aux enjeux de votre PME

Une stratégie marketing permet à votre entreprise d’atteindre ses objectifs en fonction de ses forces et faiblesses, mais également des spécificités de votre marché et des opportunités qu’il offre. Véritable feuille de route pour votre PME, une stratégie marketing permet de guider votre prise de décision et d’encadrer, de coordonner et d’optimiser vos actions marketing.

Par exemple, imaginons que vous avez l’opportunité de faire une belle opération de communication, par exemple participer à un salon. L’enveloppe budgétaire est conséquente, mais reste abordable. À première vue, cet événement semble une bonne opportunité pour mettre en valeur votre offre et rencontrer des prospects.

Beaucoup d’entreprises vont prendre leur décision sur ces premiers éléments.

 

La stratégie marketing va vous engager dans une réflexion plus complète et plus précise :

  • Que pouvez-vous attendre de votre participation à cet événement ?
  • Votre cible sera-t-elle bien présente sur cet événement, et que vient-elle chercher ?
  • Est-ce que cet événement correspond à l’ADN de votre entreprise et votre positionnement ?
  • Votre présence sur ce salon parait-elle cohérente sur votre marché et pour votre cible ?

Toutes ces questions trouvent leur réponse dans la stratégie marketing de votre PME.

 

Cet exemple s’applique à toutes vos actions de marketing et de communication :

  • acheter des espaces publicitaires,
  • répondre à une interview pour la presse,
  • investir du temps dans l’animation d’un réseau social,
  • refaire le site web de sa PME,
  • etc.

Bien sûr, l’idée n’est pas de dire que telle ou telle action marketing n’est pas adaptée à une PME ; au contraire. Mais, il s’agit de confirmer sa pertinence pour répondre à vos objectifs et s’inscrire dans la stratégie globale de votre entreprise.

 

Outil d’aide à la décision, une stratégie marketing permet à votre équipe d’être proactive et de définir les actions marketing à mener, le timing et les ressources nécessaires pour soutenir ces objectifs globaux, qu’il s’agisse de :

  • Faire connaître votre entreprise ou votre offre auprès de votre cible
  • Générer des nouveaux leads
  • Améliorer votre expérience client
  • Fidéliser les clients acquis
  • Générer des ventes additionnelles

Tout simplement : la stratégie marketing vous offre une trame pour vérifier la pertinence et l’efficacité de vos actions. Mais si le principe est simple, la complexité de l’exercice consiste à se poser les bonnes questions pour construire votre stratégie.

Ce que vous risquez si votre PME n’a pas de stratégie marketing

D’après l’INSEE, seulement 70% des TPE/PME passent le cap des 3 ans d’existence. Force est de constater que ce sont souvent les mêmes raisons qui sont avancées pour expliquer ces faillites. Le manque d’une stratégie globale claire, un modèle économique mal maîtrisé ou un positionnement marketing pas assez précis finissent pas avoir des conséquences négatives sur le développement de l’activité.

En effet, sans vision marketing long terme alignée sur vos objectifs et vos ambitions, vous risquez de :

  • Passer à côté de votre cœur de cible
  • Adresser des messages qui ne sont pas adaptés
  • Utiliser des canaux de communication inadaptés
  • Fidéliser moins de clients, attirer moins de prospects
  • Manquer les opportunités du marché

Une stratégie marketing vous aide à répondre aux défis du développement de votre activité et vous pousse à les appréhender sur le long terme.

Définir cette vision marketing vous permet de cibler juste, de vous attaquer aux bons objectifs et d’utiliser les leviers marketing adaptés. Pour cela, il s’agit de définir les fondamentaux de votre marketing. C’est pourquoi nous avons créé ce guide pour vous aider à bâtir votre réflexion stratégique et à définir les objectifs marketing que vous souhaitez atteindre.

 

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

Que ce soit pour toucher un nouveau marché, lancer un nouveau produit, ou tout simplement générer plus de leads, une bonne stratégie marketing est nécessaire. Ce guide va vous aider à bien poser les bases de votre stratégie marketing BtoB, afin de clarifier vos objectifs (marketing et commerciaux) et de maximiser vos chances de succès.

Une stratégie marketing BtoB définit un cadre sur lequel vont reposer toutes les actions marketing de votre entreprise, afin de déterminer leur finalité et mesurer leur succès. A travers elle, votre entreprise se dote d’une vision marketing qui correspond à vos ambitions et votre contexte et d’une approche structurée pour atteindre vos objectifs. La stratégie marketing BtoB a pour but principal de soutenir la stratégie globale de votre entreprise et soutenir son développement.

Dans cet article, nous vous donnons un aperçu des 6 étapes pour élaborer une stratégie marketing, qui vous permettra de définir et d’atteindre les objectifs de votre PME, qu’il s’agisse de :

  • Générer des nouveaux leads
  • Se distinguer de vos concurrents
  • Devenir plus visible auprès de votre cible
  • Se développer sur un nouveau marché
  • Réaliser des économies d’échelle

Afin de vous aider à travailler sur votre stratégie et vos objectifs marketing, nous avons également créé un guide pratique que vous pouvez télécharger gratuitement :

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

 

Rappelez-vous également qu’une stratégie marketing évolue dans le temps. Une stratégie obsolète peut gravement nuire à votre business. Voisi quelques indices pour déterminer si votre stratégie est toujours d’actualité.

1 – Le positionnement de votre entreprise : qui êtes-vous et que vend votre entreprise BtoB ?

Qu’est-ce que le positionnement marketing pour une PME ?

Le positionnement de votre entreprise est un choix stratégique important. Il est à la base de toutes les actions marketing et commerciales que vous allez prendre pour toucher vos clients. Notamment, le positionnement de votre entreprise vous permet de faire des choix cohérents pour :

  • Les offres à développer pour répondre aux enjeux de vos clients
  • Le prix de votre produit ou service
  • Les canaux de distribution de votre solution
  • Les supports de communication à développer

Il y a deux aspects à prendre en compte dans le positionnement de votre entreprise :

  1. La place que votre entreprise souhaite occuper sur le marché et comment elle veut être perçue par les clients. C’est le positionnement souhaité par votre entreprise sur son marché.
  2. La place réellement occupée par votre entreprise dans l’esprit de vos prospects et clients. C’est le positionnement perçu par vos prospects et clients.

La difficulté sera de faire concorder ces deux visions. Par exemple si vous vendez un logiciel pour des ingénieurs, mais qui ne produit de la valeur que si votre client a un parc informatique suffisamment grand ou suffisamment puissant, il vaut mieux s’adresser à des entreprises suffisamment grandes.

De quoi une PME a-t-elle besoin pour définir son positionnement ?

Voici les éléments à déterminer pour définir le positionnement de votre PME :

  1. Le ou les secteurs d’activité sur lequel votre entreprise opère: attention à bien prioriser sur quels secteurs opérer en fonction des clients que vous avez actuellement et des clients que vous souhaitez avoir. Plus vous essayez de toucher des secteurs différents, plus votre positionnement risque d’être flou.
  2. Les concurrents sur ce marché: réfléchissez en termes de concurrence directe et indirecte, en fonction des enjeux clients que votre offre aide à résoudre
  3. Les clients que vous ciblez: identifiez à la fois le type d’entreprise (taille, secteur d’activité, BtoB ou BtoC…), mais également la personne que vous cherchez à atteindre dans l’entreprise (CEO, directeur commercial, service des achats…).
  4. L’avantage concurrentiel de votre entreprise: Quelle est la proposition de valeur de votre entreprise ? Qu’est-ce qui vous rend différent de vos concurrents ? Qu’est-ce que vous êtes les seuls à apporter sur le marché ?

Comment déterminer le positionnement idéal pour votre PME ?

Les 4 piliers de votre positionnement vont vous permettre de déterminer à la fois votre positionnement sur le marché, mais également le positionnement de vos concurrents. A ce stade, il est intéressant de se poser plusieurs questions :

  • Est-ce que l’image que renvoie votre entreprise est celle que vous souhaitez lui donner ? Est-ce que le positionnement que vous souhaitez est « réaliste » au vu des tendances du marché, et « atteignable » ?
  • Est-ce que votre positionnement est suffisamment différent de celui de vos concurrents, ou peut-il prêter à confusion pour vos clients ?
  • Y a-t-il une place à prendre sur le marché qui n’est pas occupéepar vos concurrents ?

Pour vous aider à déterminer les différents éléments du positionnement de votre entreprise, voici un modèle de phrase pour organiser vos idées :

Sur tel secteur d’activité / tels enjeux clients, mon entreprise apporte une offre / une solution qui est différente de celle de mes concurrents pour telles et telles raisons.

Notez-bien que le positionnement marketing est un choix stratégique pour votre entreprise qui dépend fortement de la perception que vos clients ont de vous, donc de votre communication.

2 – La création de persona marketing : à qui vendre votre offre ?

Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Avez-vous déjà lu un article ou vu une vidéo qui semblait s’adresser directement à vous, et répondre à toutes les questions sur vous aviez sur un sujet ? Ou avez-vous déjà testé un produit qui répondait à toutes vos attentes ? Si cette communication ou cette solution vous convenait, c’est sans doute parce qu’elle a été réalisée en se basant sur les persona marketing.

Pour faire simple un buyer persona est un client idéal imaginé par une entreprise. C’est un outil très utilisé en marketing pour identifier le comportement d’un prospect. Pour construire un persona marketing efficace, il faut donc regrouper et synthétiser les informations dont vous disposez sur les clients, afin que l’ensemble des services dans l’entreprise s’accordent sur une vision claire et unique des clients à adresser.

Attention, il faut différencier le buyer persona de la cible marketing. La cible d’une entreprise se résume généralement en une phrase, et va désigner un segment de marché. Le persona va beaucoup plus loin car il intègre certaines spécificités comme les enjeux auquel le client idéal fait face, ses motivations, ses freins… Toutes ces informations sont cruciales pour devenir plus pertinent et plus efficace dans vos actions marketing.

Comment construire des personas pour votre PME ?

Dans l’idéal, votre entreprise peut se baser sur une (ou plusieurs) études de marché, et sur la base client que vous possédez. Dans le cadre d’une PME il s’agit plutôt de faire des entretiens poussés avec des clients (passés, présents et futurs), et de se renseigner auprès des équipes internes qui traitent directement avec des clients.

Voici quelques moyen efficaces pour récupérer de l’information (et éviter les pièges classiques quand on crée des personas) :

  • Demander des feedbacks à vos clients pour savoir ce qu’ils aiment dans vos produits et services, votre entreprise, etc.
  • Récolter l’avis de vos équipes en interne sur les prospects et les client (commerciaux, service après-vente, équipe technique…)
  • Analyser l’audience sur les média sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter…) pour obtenir des informations sur vos abonnés
  • Utiliser les informations que vous avez déjà récolté (via des formulaires sur votre site web ou votre base de données)

A partir de ces canaux, vous devriez pouvoir définir :

  1. Qui sont vos personas ?
  2. Quelles sont les attentes de vos personas ?
  3. Qu’est-ce qu’elle pense de votre offre ?
  4. Quels sont ses comportements d’achat ?
  5. Quels arguments mettre en valeur pour la convaincre ?

Afin de  vous aider à élaborer vos buyer personas, nous avons créé cette trame prête à remplir qui vous guidera étape par étape :

Télécharger une trame pour définir vos personas

3 – Le plan marketing : quelles actions mettre en place pour (bien) vendre votre solution ?

Qu’est-ce qu’un plan marketing ?

Si la stratégie marketing définit l’objectif long terme que vous souhaitez atteindre avec vos efforts marketing, le plan marketing est la manière dont vous allez atteindre ces objectifs marketing. En effet, pour beaucoup de PME, la difficulté réside surtout dans le fait de structurer son approche marketing dans le temps.

Construit à partir de la stratégie marketing, le plan marketing représente votre feuille de route : les actions que vous mènerez, quand et comment vous allez les mettre en œuvre, à quel coût et quelles sont les indicateurs (ou KPI) à suivre pour mesurer la réussite de ces actions.

De quoi avez-vous besoin pour construire le plan marketing de votre PME ?

Le plan marketing exprime comment vous allez atteindre l’objectif fixé dans votre stratégie marketing. C’est pourquoi vous allez avoir besoin des éléments dont nous avons parlé précédemment :

  • Le positionnement de votre PME
  • Les buyer persona de votre PME
  • Le ou les objectifs à atteindre (au global et par action marketing menée)

Pour déterminer ces objectifs, nous vous conseillons d’appliquer la méthode SMART :

  • S comme « spécifique »: l’objectif à atteindre est clair et unique
  • M comme « mesurable »: l’objectif doit pouvoir être mesuré selon des indicateurs quantitatifs et/ou qualitatifs
  • A comme « atteignable »: il doit être suffisamment ambitieux pour motiver vos équipes, et vous devez connaître les différentes étapes pour réussir
  • R comme « réaliste »: vous devez posséder les ressources nécessaires pour remplir l’objectif (en termes de compétences, ressources, temps…)
  • T comme « Temporellement défini » : cet objectif doit être réalisé dans un laps de temps défini

Comment rendre votre stratégie marketing opérationnelle ?

La dernière étape de votre stratégie marketing : le passage à la pratique. Pour chaque objectif SMART (ou sous-objectif) que vous avez défini, il est important de pouvoir déterminer :

  • Le mix-marketing (au minimum l’offre poussée, les prix, les messages et les canaux de communication et les réseaux de distribution actionnés)
  • Le planning daté des actions et les ressources mobilisées
  • Le budget alloué par action
  • Les indicateurs de performance (KPI)

Il sera sans doute intéressant dans votre organisation marketing de travailler en parallèle le plan d’action marketing, et le plan d’actions commerciales afin d’optimiser le nombre de leads générés. Pour vous aider à bien formaliser ce plan marketing, vous pouvez vous appuyer sur cette trame :

Télécharger un modèle excel de plan marketing

4 – La gestion des contacts : comment utiliser au mieux les informations dont vous disposez ?

Maintenant que vous savez comment vous adresser à la bonne cible et lui porter le bon message, il y a de fortes de chances que vous ayez généré de nouveaux leads. Mais avant qu’un prospect ne se transforme en une véritable opportunité commerciale, il faut parfois du temps pour le convaincre. Et vous aurez sans doute besoin d’informations plus nombreuses et plus précises pour suivre les interactions entre le prospect et votre PME dans le temps.

Qu’est-ce que la gestion des contacts pour une PME ?

Lorsqu’on parle de gestion de contacts, on entend le stockage, l’organisation et le suivi des informations prospects et clients. Malheureusement pour beaucoup d’entreprises, cette gestion se limite parfois à une feuille Excel ou à l’historique d’une boîte de messagerie. Ce qui devient vite ingérable quand le nombre de clients à suivre croît.

C’est pourquoi de nombreuses PME ont recours à des outils comme les CRM (customer relationship manager) pour optimiser leur gestion client.

Quelques bonnes pratiques pour bien gérer vos contacts

Une mauvaise gestion des contacts peut être une faiblesse pour une entreprise, et mener à des erreurs qui seraient facilement évitables. Voici quelques bonnes pratiques à mettre en œuvre pour optimiser la gestion de vos contacts :

  1. Regroupez tous vos contacts au même endroit pour retrouver facilement toutes les informations nécessaires
  2. Segmentez vos contacts en fonction de la nature de votre relation (prospect, client, fournisseur, partenaire), du secteur d’activité et de tout autre critère qui vous semble pertinent pour votre activité
  3. Mettez à jour en continu votre base de clients afin de ne pas travailler avec des données obsolètes ou des doublons
  4. Épurez votre base de données : il est inutile de conserver des personnes qui ont cessé leur activité ou qui ont changé de poste. N’oubliez pas de supprimer les contacts qui ne vous répondent plus depuis longtemps (vous gagnez du temps et vous vous mettez en conformité avec le RGPD)
  5. Partagez les contacts avec tous les services de l’entreprise car c’est en multipliant les sources d’informations que l’on génère des doublons et des erreurs.

Gestion de contacts et RGPD (Règlement général sur la protection des données)

Comme vous le savez certainement, le RGPD est une règlementation européenne qui vise à protéger les données personnelles des individus (nom, prénom, adresse mail, adresse postale…). Depuis le 25 mai 2018, le RGPD encadre la collecte et le traitement de ces informations par les organisations (entreprises, associations, administrations…).

En résumé, cette réglementation ne vous autorise à posséder et à utiliser ces informations personnelles que si vous avez la preuve du consentement explicite du contact. Cela implique d’informer les contacts des données que vous avez collecté sur eux, et de leur utilisation par votre entreprise. Si vous ne vous êtes pas mis en conformité, voici quelques campagnes marketing pro-RGPD à réaliser d’urgence pour votre PME.

5 – Le parcours d’achat : quel est le chemin pour transformer vos prospects en clients ?

Qu’est-ce que le parcours d’achat d’un client ?

Le parcours d’achat d’un client est la manière dont celui-ci va arriver petit à petit à l’acte d’achat. La connaissance du parcours d’achat est importante dans la mise en place d’un plan marketing efficace, car vous pourrez non seulement cibler votre audience en fonction de vos différents personas, mais également en fonction de leur niveau de maturité.

Comment déterminer votre entonnoir de ventes ?

L’entonnoir des ventes est essentiel pour comprendre le parcours d’achat de vos clients et en tirer parti. Cet entonnoir représente le parcours réalisé par le prospect, de la découverte de votre entreprise à son passage à l’action. Évidemment, l’entonnoir sera différent pour chaque entreprise, et il peut exister plusieurs entonnoirs de ventes en fonction de l’objectif commercial à atteindre.

L’enjeu sera de déterminer, en fonction de ce que vous savez de vos contacts et des actions marketing et commerciales déjà mises en place, de quelles informations le prospect a besoin pour évoluer le long de ce parcours :

  1. Prise de conscience du besoin: dans la recherche d’une solution à son problème, le prospect découvre cotre entreprise. A cette étape votre but est de lui donner envie de s’engager un peu plus
  2. Intérêt pour votre produit / service : le prospect se renseigne plus avant sur votre offre, sur ce que vous proposez pour résoudre son problème. Il est à la recherche de plus d’informations.
  3. Considération de votre produit / service : le prospect est intéressé par votre offre, il faut maintenant lui démontrer qu’elle est mieux adaptée à ses besoins que celles de vos concurrents.
  4. Intention d’achat
  5. Évaluation du produit
  6. Vente

Traditionnellement, le marketing se concentre sur les 3 premières phases de cet entonnoir. Le but est de séduire un maximum de prospects pour les attirer vers votre produit, en se concentrant sur les besoins et les enjeux des (futurs) clients. Plus on descend dans l’entonnoir, plus les interactions avec le prospect deviennent individualisées. C’est pourquoi il est important de déterminer à quel moment le service marketing laisse la place au service commercial dans le processus d’achat.

6 – l’alignement du marketing et des ventes : comment optimiser vos efforts marketing et commerciaux ?

Aussi connu sous le nom de « smarketing » (sales + marketing), l’alignement des services marketing et commerciaux est un sujet qui revient régulièrement dans le cadre de l’amélioration de la performance commerciale des entreprises. En effet, il s’agit de donner un objectif commun aux équipes marketing et commerciales.

D’un côté, le marketing produit du contenu pour attirer l’attention sur un produit ou un service. De l’autre, les commerciaux doivent identifier et contacter les prospects intéressants pour l’entreprise pour les transformer en clients. En définitive, ces deux services travaillent pour le même objectif : déterminer les enjeux clients et y répondre, de façon à augmenter le nombre de leads et le chiffre d’affaires global de l’entreprise.

Une des plus grandes difficultés pour permettre à vos actions marketing d’alimenter vos efforts commerciaux, est de définir un langage commun à tout le monde. Par exemple :  quelle est la définition d’un lead ? En effet, le marketing considère un prospect comme un lead lorsque celui-ci a émis un intérêt pour l’entreprise. Le MQL (Marketing Qualified Lead) se situe alors au début du processus commercial. En revanche, un commercial a besoin d’atteindre un certain quota de ventes tous les mois, et définit un lead comme quelqu’un de proche de l’acte d’achat. On parle ici de SQL (Sales Qualified Lead).

Afin de faciliter le processus commercial, le service marketing doit qualifier le MQL, c’est-à-dire lui apporter suffisamment d’informations intéressantes pour le faire progresser le long du parcours d’achat. En déterminant avec le service commercial à quel moment un MQL devient un SQL, les deux équipes gagnent en efficacité et en pertinence. D’où l’importance d’aligner les actions marketing avec les actions commerciales, et ce dès l’élaboration de la stratégie marketing.

Conclusion

Le marketing est une discipline qui évolue très vite avec les nouvelles technologies, forçant de nombreuses entreprises à prendre le pas du digital. Pour autant, des outils ne pourront jamais être aussi efficaces que s’ils se basent sur une stratégie marketing BtoB claire :

  • Ce que vend votre entreprise
  • A quels clients elle s’adresse
  • De quelle manière
  • Comment gérer ces nouveaux contacts
  • Quel parcours d’achat leur proposer
  • Comment fermer la boucle entre marketing et commercial

La transition digitale a beaucoup transformé le parcours d’achat des consommateurs et la manière de les approcher. Votre stratégie doit maintenant inclure le marketing digital, pour assurer une visibilité en ligne et permettre à votre entreprise d’exploiter tous les canaux à sa disposition (emailing, media sociaux, site web…) pour vendre plus efficacement.

Pour aller plus loin dans l’élaboration de votre stratégie marketing, notre équipe est disponible pour vous apporter toutes les connaissances et les compétences afin de définir vos objectifs de manière concrète et mettre en place les bonnes actions et externaliser votre marketing.