Réussir son marketing digital

Depuis l’arrivée d’internet, le comportement des clients et prospects a radicalement changé. De plus en plus d’acheteurs commencent leur parcours client par une recherche internet. Les réponses et l’expérience que votre entreprise peut apporter sur ces premières étapes sont déterminantes pour la suite du processus de vente.  C’est pourquoi il est indispensable pour une PME d’être non seulement présente sur internet, mais aussi de proposer une approche marketing digital structurée, valorisante et efficace.

 

Afin de vous aider à exploiter tout le potentiel d’internet pour développer votre PME, cet article présente les 4 étapes indispensables qui vous permettront d’attirer de nouveaux prospects, de les convertir en clients puis de les fidéliser.

Qu’est-ce que le marketing digital ?

Bien que souvent présentés comme deux « disciplines » différentes, le marketing et le marketing digital sont absolument indissociables. Le marketing se renouvelle et s’enrichit d’outils et de leviers digitaux parce que nous évoluons dans un environnement de plus en plus digital.

Peut-être utilisez-vous d’ailleurs déjà certains de ces supports de marketing digital :

 

  • L’animation d’un blog
  • L’envoi d’emails marketing
  • La gestion des réseaux sociaux de l’entreprise
  • La publicité en ligne…

 

L’évolution des comportements des acheteurs BtoB a rendu le web absolument incontournable. Certaines études soulignent que 80% du parcours d’achat se passe sur le web sans aucun contact avec un commercial. Pour positionner votre PME le plus tôt possible dans le parcours, le marketing digital est un levier indispensable puisqu’il va notamment vous aider à :

  • Développer la visibilité et la notoriété de votre offre sur Internet,
  • Attirer de nouveaux prospects,
  • Accompagner et étayer leur réflexion,
  • Fidéliser votre audience et vos clients….

 

A noter : marketing digital ne signifie pas forcément inbound marketing. L’inbound marketing désigne une approche marketing non-intrusive et personnalisée. Mais le marketing digital offre aussi des leviers outbound efficaces et pertinents. Bien souvent, une stratégie marketing digitale combine des tactiques outbound et inbound pour couvrir l’intégralité du processus marketing et vente.

 

365 Degrés vous aide à mettre en place une nouvelle démarche marketing dans votre entreprise, du premier contact d’un visiteur sur votre site web jusqu’à la fidélisation du client. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez adopter l’inbound marketing.

 

1. Construire un site internet optimisé et performant pour assurer la croissance de votre PME

Le site web de votre PME : le coeur de votre stratégie digitale

Le site internet est bien souvent le premier point de contact de vos prospects avec votre entreprise. C’est sans doute par ce biais qu’ils décident d’inclure votre offre à leur réflexion ou de vous contacter. Ces visiteurs sont en quête de solutions pour résoudre leur problématique et attendent de votre site de l’information et des réponses à ces enjeux.

Le site web de votre PME et son contenu sont donc cruciaux pour attirer vos futurs clients et les inciter à vous intégrer dans leur réflexion d’achat.

 

Doter votre PME d’un site web permet à votre entreprise :

  • D’être visible 24h/24 et 7j/7 par vos leads
  • D’élargir votre audience, votre visibilité et la notoriété de votre PME
  • De collecter des informations sur vos prospects et clients pour mieux les connaître et être en mesure de personnaliser vos approches
  • D’optimiser vos coûts marketing et commerciaux grâce à une communication et une prospection plus ciblée

 

Le site web de votre PME va permettre aux prospects d’évaluer votre entreprise et votre offre, et de la comparer avec la concurrence. Par conséquent, votre site internet doit permettre de positionner votre entreprise, valoriser votre expertise et vous distinguer de vos concurrents en proposant des contenus pertinents et utiles à votre cible. Le design, la navigation et l’arborescence doivent proposer au visiteur un parcours de navigation le plus personnalisé possible, en partant de ses enjeux métier pour le guider jusqu’à votre solution.

 

Il est donc important de :

  1. Construire une arborescence claire et un parcours visiteurs fluide
  2. Structurer les pages de façon à amener le visiteur à vous contacter
  3. Proposer un contenu argumenté et orienté client

 

Vous souhaitez créer ou faire une refonte de votre site internet ? Voici un brief simple que vous pouvez exploiter pour poser les bases de votre projet :

modèle de brief simplifié pour un projet de site web

 

Mais attention, la création du site internet n’est qu’une étape dans le développement de votre marketing digital. Il est important d’activer les autres leviers que nous explicitons dans cet article pour accompagner le développement de votre PME sur internet.

 

Le référencement web (SEO) d’une PME : un indispensable pour attirer des clients depuis les moteurs de recherche

Beaucoup de PME n’ont pas conscience de l’intérêt du SEO pour leur site web. D’après une étude de 2020, seules 17% des PME ayant un site internet considèrent que l’amélioration du SEO est leur priorité pour l’année. Pourtant, le référencement naturel d’un site web constitue l’un des moyens les plus efficaces pour générer du trafic utile. Bien qu’elle doive s’inscrire sur le long terme, et faire l’objet d’une attention continue, une stratégie SEO (Search Engine Optimization) s’avère pourtant très efficace pour augmenter la visibilité de votre PME à long terme, et générer régulièrement des leads qualifiés.

 

L’efficacité et la performance d’une stratégie SEO repose sur quelques leviers qui peuvent faire la différence :

  • Le choix des bons mots-clés : en axant chacune de vos pages autour d’un mot-clé qui représente votre activité (comme un service proposé), vous aurez plus de chances d’être trouvé lors d’une recherche Google sur le sujet.
  • L’optimisation SEO on-page: Certains éléments de votre page doivent contenir vos mots-clés les plus importants, comme le titre, l’URL, la structure et les différents titres (h1, h2, h3…)
  • Le référencement local: les études montrent que plus d’un quart des recherches tiennent compte du critère géographique et modifient les résultats affichés par les moteurs de recherche. C’est donc très important si vous gérez un réseau d’agences ou que le critère géographique est déterminant pour vos clients.
  • L’autorité du site: il s’agit des liens créés sur d’autres site web renvoyant vers votre site internet. Par exemple un article de blog d’un partenaire qui vous présente. Plus des sites externes parlent de vous et renvoient vers votre site, plus Google considère votre site comme une référence sur vos sujets. De plus, vous multipliez les canaux par lesquels un prospect peut arriver sur votre site.

2. Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer et convaincre vos clients et prospects

Un site vitrine n’est plus suffisant pour assurer la présence en ligne de votre PME. La création de contenu va permettre d’intensifier cette présence, en attirant régulièrement du trafic qualifié sur votre site internet, et en transformant vos visiteurs en prospects intéressés, puis en clients.

De plus, ces contenus contribuent au référencement de votre site web par les moteurs de recherche, et permettent de mettre en avant l’expertise de votre entreprise sur votre métier, votre marché, et vos secteurs d’activité.

Contrairement à la publicité traditionnelle, les résultats perdureront bien après votre investissement initial.

En marketing de contenu, les articles de blog sont les formats les plus populaires, mais il en existe bien d’autres. Voici un éventail des différents types de contenu que vous pouvez produire pour alimenter votre stratégie de marketing de contenu.

 

L’article de blog : augmenter le trafic de votre site internet

Créer un blog d’entreprise comporte de nombreux avantages pour renforcer sa visibilité sur internet et générer plus de leads. Entre autres, le blog vous permet de vous positionner comme un expert de votre secteur, ce qui attire une audience plus qualifiée vers votre site web, et conforte vos prospects dans l’idée de faire appel à vos services.

 

L’infographie : améliorer vos chances d’être partagé sur les réseaux sociaux

L’infographie est une manière de condenser et de simplifier l’information en la présentant de façon visuelle. C’est un format très utilisé dans les stratégies de marketing de contenu, car il est facile à partager. De plus, proposer un contenu informatif à vos couleurs permet aux internautes de faire le lien entre l’infographie (pertinente et compréhensible) avec votre entreprise (experte de son domaine).

 

La vidéo : faire connaître votre entreprise auprès de nouvelles audiences

Produire des vidéos permet de présenter votre entreprise d’une autre manière à vos prospects et clients, en mettant en avant les valeurs que vous véhiculez, les points forts d’un produit, voire le retour d’expérience d’un client. Bien réalisé et diffusé sur les bonnes plateformes, le format vidéo draine une large audience et génère souvent un fort taux d’engagement.

Une vidéo marketing peut tout autant être la vitrine de votre entreprise sur votre site web ou vos réseaux sociaux, appuyer votre image de marque pour attirer des nouveaux talents, ou être utilisé comme un support de vente par vos commerciaux.

 

Le livre blanc : obtenir des informations clients en échange d’une ressource téléchargeable

Un livre blanc (ou ebook) est un document téléchargeable qui contient des informations plus précises ou en plus grande quantité qu’un article de blog. C’est un outil très efficace pour attirer des prospects et les transformer en leads.

En effet, au lieu d’accéder « gratuitement » à votre livre blanc, le prospect télécharge la ressource en échange de son adresse email et/ou d’autres informations récoltées au travers d’un formulaire de contact.

Les leads récoltés peuvent ensuite être travaillés grâce à des actions commerciales et/ou marketing.

Le webinaire : positionner votre entreprise comme un expert de votre métier

Un webinaire (contraction des mots web et séminaire) désigne une conférence en ligne organisée (totalement ou en partie) par votre entreprise, et à laquelle vous invitez vos prospects. Le webinaire permet donc de récupérer les coordonnées des inscrits, et de les informer sur vos produits ou partager des bonnes pratiques. Contrairement aux ressources téléchargeables, le webinaire propose un vrai moment d’échange entre votre marque et ses prospects.

 

L’étude de cas et le témoignage client : aider les prospects à prendre une décision d’achat

Plus votre prospect se renseigne sur sa problématique et sur l’aide que peut lui apporter votre entreprise, plus il a besoin d’informations précises. Vos études de cas permettent à vos prospects de s’identifier à un de vos clients ayant des enjeux similaires aux siens, et de lui présenter concrètement et dans le détail comment la collaboration s’est déroulée. Une étude de cas met en valeur le contexte dans lequel ce prospect a fait appel à vous, les challenges auxquels il faisait face, la solution apportée par votre entreprise et les résultats obtenus. L’ensemble de ces éléments va rassurer votre prospect et le convaincre que votre entreprise est la plus adaptée pour lui venir en aide.

 

Il existe de nombreux formats de contenus en fonction de l’objectif marketing que vous vous fixez. Cependant, un contenu ne crée de la valeur pour votre PME, que s’il est adapté à votre audience. Restez donc conscients des intérêts de vos buyer personas et tâchez de leur apporter les éléments dont ils ont besoin pour répondre à leurs enjeux et les convaincre de faire appel à votre entreprise.

 

Pour vous aider à fixer vos objectifs marketing, n’hésitez pas à télécharger notre guide pratique :

 

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

 

Votre entreprise manque du temps et des ressources en interne pour réaliser ces contenus ? 365 Degrés vous accompagne dans la définition, l’organisation de la production et la réalisation des contenus les plus pertinents pour votre marque. N’hésitez-pas à venir nous challenger.

3. Diffuser vos contenus là où se trouve votre cible pour entretenir et nourrir votre relation client

Une fois l’ensemble de ces contenus créés, il s’agit de les diffuser. Différents canaux seront pertinents en fonction de l’audience que vous cherchez à atteindre, ainsi que l’objectif de ce contenu (améliorer la notoriété de votre entreprise, vous positionner comme un expert sur un domaine, générer du trafic qualifié vers votre site internet…)

Les réseaux sociaux : un canal efficace pour élargir son audience

Le média social, cette plateforme numérique qui permet à ses utilisateurs de constituer son réseau, de partager et diffuser des contenus, est un puissant levier de création de trafic.

A l’inverse des médias traditionnels, chaque utilisateur de média social est à la fois diffuseur et audience des contenus partagés sur la plateforme.

 

Il existe de nombreux réseaux sociaux, et chacun a sa ou ses spécificités (format de contenu, typologie d’utilisateurs, barrières à l’entrée…)

Ces spécificités sont donc à prendre en compte dans les choix des réseaux sociaux sur lesquels communiquer.

 

Prendre la parole sur les réseaux sociaux aide votre entreprise à répondre à différents objectifs :

  • Amener du trafic vers le site web de votre PME
  • Générer des nouveaux leads
  • Créer de l’engagement autour de votre marque
  • Augmenter votre notoriété
  • Développer ou renforcer votre image de marque

 

Pour choisir sur quels réseaux sociaux communiquer, il est nécessaire de vous poser notamment ces trois questions :

  • Quel type de contenu souhaitez-vous partager ?
  • Sur quels réseaux sociaux vos cibles sont-elles présentes ?
  • Sur quels réseaux sociaux communiquent vos concurrents ?

 

Tout comme la création de contenu, l’animation des média sociaux est un exercice qui demande du temps et des compétences pour choisir avec soin le média à utiliser et sélectionner les sujets et les formats les plus pertinents pour toucher vos cibles.

 

La newsletter et l’e-mailing : deux manières de communiquer directement avec votre cible

Très souvent confondus, l’e-mailing et la newsletter sont deux moyens de communication distincts qui utilisent l’e-mail.  Ce sont deux manières différentes de vous adresser à vos prospects et clients.

 

La newsletter a pour but de maintenir la relation avec un prospect et de le fidéliser en lui envoyant de manière régulière des actualités, des analyses du marché, des nouveautés produits etc.. Les destinataires de la newsletter regroupent un ensemble d’abonnés qui a accepté de recevoir cette communication en s’y inscrivant (cette notion de consentement est d’ailleurs très importante pour le respect du RGPD). Elle touche donc des personnes déjà présentes dans votre base de contacts.

 

L’e-mailing répond plutôt à un enjeu de prospection commerciale. L’objectif est de promouvoir votre entreprise, vos services, et de transformer le lecteur en acheteur. Au lieu de toucher vos abonnés, vous ciblez ici un segment de votre cible. L’emailing est envoyé de manière ponctuelle, dans le cadre d’une campagne marketing qui va s’adresser à des prospects connus ou non.

 

Ces deux moyens de communication sont complémentaires. Un abonné de la newsletter pourra recevoir un email commercial lorsque vous ciblez des entreprises similaires à la sienne. A l’inverse, un prospect qui découvrira votre site internet à la suite d’une campagne d’emailing pourra décider de s’abonner à votre newsletter.

 

4. Optimiser vos actions sur internet avec le marketing automation

Le marketing automation consiste à automatiser certaines actions marketing grâce à des méthodes et des outils spécifiques. Une fois que votre entreprise dispose d’un site internet performant, que vous créez régulièrement du contenu pertinent pour vos cibles, et que vous le diffusez pour acquérir et fidéliser votre audience, vous pouvez envisager d’automatiser la génération de leads.

 

En clair, le marketing automation permet de manière automatique d’envoyer à vos leads le contenu qui les intéresse au bon moment, afin d’augmenter leur intérêt pour votre offre et les amener à acheter. Cette automatisation se fait en trois étapes :

  1. Vous détectez un comportement chez un de vos leads (par exemple l’inscription à un webinar ou le téléchargement d’une ressource)
  2. Ce comportement indique un enjeu à résoudre chez le prospect
  3. Vous lui adressez une suite d’e-mails commerciaux, pour nourrir son intérêt et l’amener à l’acte d’achat

 

En définitive, les actions pertinentes sur votre site web (comme le téléchargement d’une ressource ou la visite de votre page « Offre ») peuvent déclencher un scénario dans lequel vos outils de marketing automation vont transmettre régulièrement des contenus personnalisés aux prospects ciblés. Chaque scénario automatisé doit répondre à un enjeu client identifié.

 

Ici, l’approche marketing consiste à déterminer l’étape suivante que doit atteindre votre prospect et les actions à prévoir. S’il a visité votre page offre ou téléchargé une doc technique, alors ce prospect est sans doute prêt à entrer en contact avec un de vos commerciaux. En revanche, s’il a juste téléchargé un livre blanc ou assisté à un webinaire, peut-être est-il juste en train de se renseigner sans projet identifié.

 

Déterminer ces étapes permettra de dégager du temps à votre équipe marketing et à votre équipe commerciale. Vous pourrez concentrer vos efforts sur vos prospects les plus chauds, tout en continuant d’alimenter les indécis avec des éléments pertinents. Mais pour fonctionner correctement, le marketing automation doit s’inscrire dans une et se baser sur vos buyers personas.

 

Conclusion

Internet a radicalement transformé le processus d’achat et le comportement des prospects. Pour pouvoir en tirer pleinement profit, votre PME doit passer par 4 étapes :

  1. Créer un site internet pertinent et bien référencé
  2. Générer des contenus à valeur ajoutée pour vos personas
  3. Diffuser ce contenu pour élargir votre audience
  4. Automatiser vos actions marketing et vous recentrer sur votre cœur de métier

 

Le marketing digital (et ses leviers) englobe bien plus que la mise en ligne du site web de votre PME. Il combine plusieurs leviers comme le référencement naturel (SEO), le marketing de contenu, le social media marketing, l’e-mailing et le marketing automation pour attirer, convertir puis fidéliser vos contacts.

 

Vous ne savez pas comment vous lancer ? Commencez par définir votre stratégie marketing globale, et inscrivez la création de votre site web et de votre contenu dans un plan marketing. Et si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à faire appel à 365 Degrés.

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