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Il parait totalement naturel d’externaliser votre comptabilité, votre recrutement ou vos questions juridiques. En revanche, peu de PME pensent à se rapprocher d’un consultant pour les aider à rédiger leur stratégie marketing. Pourtant, cet exercice demande :

  • de prendre de la hauteur sur son activité et son marché,
  • d’analyser ses clients et son offre en toute objectivité,
  • et de parfois se remettre en question.

Difficile et chronophage, cet exercice risque de vous détourner de vos missions habituelles. Mal maîtrisé, il amène à créer des stratégies incomplètes ou inadaptées à vos enjeux actuels.

Faire appel à un consultant marketing vous permet de définir avec un expert une stratégie adaptée à vos ambitions. Voici 5 raisons de vous faire aider par un consultant pour rédiger la stratégie marketing de votre PME.

1. Obtenir les clés pour définir et prioriser vos objectifs marketing

Le recours à un consultant en stratégie vous permet de rester concentré sur votre cœur de métier, et de travailler en parallèle sur votre stratégie avec le consultant. Grâce à son expertise et sa position extérieure à votre entreprise, il vous oriente sur les priorités à donner à votre stratégie à court, moyen et long terme.

Par exemple, vous souhaitez développer vos ventes sur internet et refondre votre site web. Mais à la suite d’un audit, le consultant remarque que certains éléments de votre discours ne sont pas clairs. Il vous propose alors de travailler sur votre positionnement, votre offre, votre cible, vos messages… avant d’effectuer cette refonte. Bien sûr, un site web est important pour votre PME, mais s’il n’affiche pas les bons messages et/ou n’adresse pas la bonne cible, vous risquez de ne pas obtenir les résultats escomptés.

2. Vous laisser guider dans la conception d’une stratégie marketing qui correspond à votre PME

L’appel à un consultant en stratégie marketing ne signifie pas que ce dernier prend la décision à votre place. Son rôle est :

  • D’analyser votre stratégie actuelle,
  • D’identifier les forces et faiblesses de votre entreprise,
  • De vous aider à identifier des opportunités,
  • De vous informer des limites et des conséquences de telle ou telle action marketing.

À vous de prendre la décision finale.

Le consultant ne pourra pas élaborer seul la stratégie marketing de votre PME. S’il apporte ses compétences et son expérience, il aura besoin de vos connaissances sur votre entreprise, votre marché et vos clients pour être pertinent dans ses propositions. C’est pourquoi la rédaction de la stratégie marketing d’une PME est un travail commun entre le dirigeant, ses équipes et le consultant.

3. Gagner un temps précieux grâce au consultant marketing

Votre emploi du temps de chef d’entreprise est certainement très chargé. Ajoutée à vos actions quotidiennes, l’élaboration d’une stratégie pourra parfois se faire au détriment de celles-ci, ou de votre vie personnelle. S’appuyer sur un consultant habitué à travailler avec des entreprises similaires à la vôtre (secteur d’activité, taille, enjeux…) vous permet de gagner du temps dans la rédaction de votre stratégie, tout en vous permettant d’éviter les erreurs et autres expériences infructueuses.

4. Tirer parti du regard extérieur et expert du consultant marketing

Il est toujours possible de discuter des points stratégiques de votre entreprise en interne. Mais quelles que soient les compétences de vos collaborateurs et associés, vous courrez le risque qu’ils manquent de recul ou d’objectivité sur la situation. L’exercice s’avère d’autant plus difficile qu’une stratégie marketing peut demander de mettre à plat certains fondamentaux de votre entreprise.

Parce qu’il est rompu à l’exercice de rédaction de stratégies marketing et commerciale, votre consultant saura à la fois vous apporter son expertise, mais également avoir un regard critique sur vos propositions. Dans cette position, il est à même de considérer la stratégie sous différents angles, et de faire apparaître de nouvelles pistes.

5. Bénéficier d’un accompagnement lors de la phase de déploiement

Après avoir défini avec vous la stratégie marketing à court, moyen et long terme pour votre entreprise, le consultant saura vous guider dans le choix des leviers marketing les plus appropriés à vos enjeux, et ainsi décliner vos objectifs en actions concrètes. Pour déployer l’ensemble de ces actions au cours de l’année, il pourra également vous apporter son aide pour :

  • Organiser et budgéter votre plan marketing opérationnel
  • Choisir les outils les plus pertinents en fonction de votre ambition
  • Mettre en place l’organisation marketing ou lancer les recrutements adéquats
  • Améliorer en continu la stratégie et les dispositifs marketing mis en place

Conclusion

Faire appel à un consultant pour rédiger votre stratégie marketing, c’est être guidé dans sa définition, gagner du temps et éviter les faux pas. Le consultant est là pour interroger vos pratiques actuelles, comprendre ce qui fonctionne ou non, et vous ouvrir de nouvelles portes. La décision finale vous reviendra toujours (ou à votre comité de direction).

 

Chez 365 Degrés, nous réalisons un audit complet de votre PME (analyse de marché, audit de vos fonctions marketing et commerciales, élaboration des persona marketing…) pour comprendre votre activité, votre fonctionnement et votre marché et avoir une vision à 360° de votre business.

Cette analyse de votre entreprise et de vos enjeux se fait à partir de vos informations, et selon un cadre et une méthodologie précise. C’est ainsi que nous identifions vos forces, vos faiblesses, mais aussi les opportunités de votre marché et vos axes d’amélioration. Sur ces bases, nous élaborons avec vous, la bonne stratégie marketing. Une stratégie qui sera adaptée à vos ambitions et vos ressources.

Vous avez des questions, ou quelques minutes pour parler de votre stratégie avec un expert ? N’hésitez pas à réserver un créneau.

Vous êtes en pleine recherche d’une agence marketing, mais impossible de faire le tri parmi toutes les offres ? Choisir l’agence qui correspond aux besoins marketing de votre PME est une tâche complexe et chronophage. Comment faire efficacement son choix entre les agences d’envergure nationale, une agence plus locale bien établie, ou encore une agence spécialisée dans un domaine particulier ? La première étape consiste à réaliser une short-list qui vous permettra d’affiner vos recherches.

Qu’est-ce qu’une agence marketing ?

Une agence marketing vous accompagne dans la définition de vos objectifs marketing (notoriété, génération de leads, transformation digitale…), et de l’ensemble des actions visant à atteindre ces objectifs, en utilisant différents leviers. Aujourd’hui la majorité de ces leviers sont digitaux, car l’essentiel du parcours client se déroule en ligne.

Quels sont les besoins marketing de votre PME ?

Pour savoir vers quelle agence vous tourner, il faut en premier lieu déterminer les besoins marketing de votre PME. Le marketing est une notion assez large qui recouvre à la fois des actions de génération de leads, des actions de communication et des actions sur le web. Une PME qui souhaite réaliser la refonte de son site web BtoB n’aura pas les mêmes besoins qu’une entreprise qui souhaite organiser un évènement pour ses clients et partenaires.

Voici les différentes agences auxquelles vous pourrez vous adresser en fonction de vos enjeux actuels :

Vous avez besoin de formuler votre stratégie marketing et/ou votre plan marketing

Avant d’entamer des actions, il est important d’avoir une bonne connaissance de votre marché, de votre entreprise et de vos clients. Pouvez-vous clairement répondre aux questions suivantes :

  • Qui sont vos clients idéaux ?
  • A quel enjeu de vos clients votre offre répond-elle ?
  • Quelle est votre plus-value par rapport à vos concurrents ?
  • Quels sont vos objectifs marketing dans un mois, dans trois mois, dans six mois ?
  • Quelles actions envisagez-vous pour atteindre ces objectifs ?

 

Si vous avez rencontré des difficultés à répondre, vous aurez sans doute besoin d’un consultant en stratégie marketing, qui aidera votre PME à faire un audit marketing, et à créer avec vous la stratégie qui correspond à votre ambition.

Vous avez besoin de définir l’image de marque de votre entreprise

Votre image de marque est la manière dont vous êtes perçu par vos prospects et clients. Une image de marque différenciante vous permet de vous distinguer de vos concurrents, et de gagner en notoriété auprès de votre audience. Pour créer ou refondre votre image de marque, dirigez-vous vers une agence de branding.

Vous avez besoin de trouver des clients

Si vous avez déjà déterminé la base de votre stratégie marketing (positionnement, offre, personas, image de marque), et que votre objectif est d’attirer plus de clients, vous pouvez faire appel à une agence spécialisée dans l’inbound marketing qui met en place des stratégies pour attirer leads qualifiés vers votre entreprise. C’est une approche globale qui combine la création de contenu, l’email marketing, la gestion des réseaux sociaux… Une agence de growth marketing pourra aussi vous intéresser si vous souhaitez vous concentrer sur des actions à plus court terme. Associer les deux approches sera un véritable combo gagnant pour votre PME.

Vous avez besoin de produire des contenus

Vous avez mis en place un blog, ou des réseaux sociaux, mais vous n’avez pas les ressources en interne pour alimenter ces canaux en contenus (articles de blog, livre blanc, vidéos…), ou pour coordonner vos équipes en interne. Vous pourrez vous tourner vers une agence spécialisée dans le content marketing. Elle pourra vous aider à déterminer quels thématiques aborder, sous quel format, et sur quel canal les diffuser.

Vous avez besoin de créer ou refondre le site web de votre PME

Le site web d’une PME est la clé de voûte de sa stratégie. Qu’il s’agisse d’une vitrine pour exposer vos offres, ou d’un outil de vente, c’est un incontournable pour attirer des prospects et faire grandir votre entreprise. En fonction de vos besoins, vous pourrez soit opter pour une agence web généraliste qui compte des développeurs dans ses équipes ou bien une agence spécialisée dans le développement web. Demandez-vous si votre PME a besoin d’un site vitrine simple, d’un site e-commerce avec de nombreux produits, ou encore des développements spécifiques.

Vous avez besoin de rendre votre PME visible sur les réseaux sociaux

Prendre la parole sur les réseaux sociaux, permet d’engager la conversation avec votre audience cible, afin de comprendre leurs attentes et d’y répondre. Si vous avez besoin de créer une stratégie sur les réseaux sociaux, alors vous aurez besoin d’une agence social media. S’il s’agit plutôt de faire une veille régulière sur vos différents comptes et de soigner vos interactions avec votre écosystème, une agence de community management pourra être plus adaptée. Les deux métiers étant assez proches, l’agence que vous choisirez pourra potentiellement vous offrir une prestation qui couvre ces deux aspects.

Vous avez besoin de d’organiser des évènements pour votre PME

Vous souhaitez organiser des évènements d’entreprise, mais ne savez pas forcément lesquels, ni par où commencer ? C’est une agence événementielle qu’il vous faut. Celle-ci saura vous conseiller sur le type d’évènements qui conviennent à votre PME et à l’audience visée : un séminaire, une conférence, un salon professionnel, un sponsoring sportif…

Quels sont les autres critères pour choisir votre agence marketing ?

A présent que vous savez un peu plus vers quel type d’agence vous tourner, voici quelques critères supplémentaires pour faire votre choix.

Le positionnement et l’expérience de l’agence

Qu’affiche l’agence à propos de ses clients précédents sur son site web, ou lors d’une première rencontre avec votre PME ? Voici quelques informations à obtenir :

  • Quel est l’ensemble des services proposés ? Est-elle généraliste ou spécialisée ?
  • Avec quel type de clients travaille-t-elle ? (taille d’entreprise des clients, quels secteurs d’activité, quels enjeux clients)
  • Qu’est-ce qu’elle propose de plus ou de mieux que ses concurrents ?

Le budget que vous avez prévu pour votre projet marketing

Le budget alloué à un projet marketing dépend de différents facteurs :

  • La nature et la complexité du projet
  • Le retour sur investissement attendu
  • L’urgence de la demande: par exemple, pour respecter des délais de livraison plus courts que d’ordinaire, une agence pourra engager plus de ressources sur le projet, ce qui fera grimper son prix
  • Les outils mis à la disposition de votre entreprise pour réaliser le projet (outils d’audit, d’e-mailing, de gestion des réseaux sociaux…)
  • Le temps et les ressources que vous investissez en interne pour piloter une partie du projet, ou réaliser certains livrables qui ne seront plus dans le périmètre de votre entreprise

Attention aussi, à ne pas vouloir tirer trop les prix vers le bas. Beaucoup d’actions marketing sont possibles avec un petit budget, mais vont sans doute demander un temps de réalisation plus long, ou de rogner sur d’autres aspects du projet comme la créativité, le conseil…

Plutôt que de choisir une agence marketing qui propose des prix bas, mais une prestation minimale, peut-être vaut-il mieux investir un peu plus mais recevoir en échange un service plus complet, un meilleur ROI et de meilleures garanties ?

Les méthodes de travail de l’agence

Le site web, le blog et les autres communications de l’agence marketing vous permettent de vous former un premier avis. Pour que celui-ci s’affine, il est important d’analyser sa méthodologie. Vérifiez si celle-ci est présente sur une page du site, ou si elle transparait dans ses cas clients. Sinon, assurez-vous que l’agence vous communique bien les différentes étapes du projet et sur quels sujets elle vous accompagne. Un projet mal cadré ne répondra pas correctement à vos objectifs et vos enjeux, et risque de provoquer des dépassements de budgets et/ou de délais.

Quelques questions importantes à poser à votre agence :

  • Est-ce que l’agence vous fait payer au livrable ou selon un forfait jour ?
  • Qui pilote le projet ? Comment est validée chaque étape ?
  • Est-ce qu’une partie du travail est externalisée ? (dans ce cas vous dépendez aussi des partenaires et sous-traitants de l’agence)
  • Quelles sont les modalités de règlement (par acompte, à la livraison, mensuellement)

De manière générale, une bonne agence sera transparente sur ces sujets.

Les valeurs affichées par l’agence

Une fois que vous avez vérifié que l’agence marketing est capable de vous accompagner sur vos différentes problématiques, il faut peaufiner votre choix en fonction de sa compatibilité avec votre PME.

Il existe de nombreuses agences très compétentes sur le marché. Mais produire un travail de qualité ne signifie pas que vos cultures d’entreprise vont s’accorder. Il ne faut pas uniquement choisir le bon professionnel, mais également le bon partenaire. Regardez quelles valeurs prône l’agence, et le ton employé dans sa communication. Trouvez-vous des similitudes avec les valeurs de votre PME ?

365 Degrés, qui sommes-nous ?

Une agence de marketing externalisé qui aide startups, TPE et PME à mettre en œuvre une stratégie marketing à la mesure de leurs ambitions. Nous aidons nos clients à définir une stratégie marketing à 360°, et à déployer leur plan marketing tout au long de l’année.

Nous associons une vision stratégique et un savoir-faire opérationnel et technique pour accompagner nos clients comme le ferait leur propre responsable marketing.

Comme le secteur du marketing est en constante évolution, nous nous tenons informé des outils et des innovations pour vous apporter les solutions les plus adaptées à vos enjeux marketing. Toutes nos prestations sont construites sur mesure pour vous apporter une réponse performante qui correspond à vos attentes, et à vos ressources disponibles.

Quels sont nos modes d’intervention ?

En fonction de votre projet, nous pouvons intervenir dans votre PME de manière différente :

  • Le mode agence: vous avez un projet précis que vous ne pouvez pas réaliser en interne ? Nous intervenons comme une agence marketing « classique », de la définition des objectifs à la livraison du projet.
  • Le mode conseil: vous avez une problématique spécifique à résoudre ? Nous effectuons un audit de votre entreprise et vous proposons des recommandations et un plan d’action spécifique
  • Le mode accompagnement: vous souhaitez développer votre marketing mais vous manquez de temps ou de ressources ? Nous vous accompagnons au quotidien dans la mise en place de votre stratégie et de vos actions marketing. Sous forme d’abonnement, notre accompagnement est dimensionné selon vos objectifs et vos ressources

Quelle est la valeur ajoutée de 365 Degrés pour vos projets marketing ?

Nous construisons une relation de confiance durable et personnalisée avec chacun de nos clients, pour les aider à réaliser leurs projets marketing. Travailler avec nous c’est bénéficier de l’expérience d’un responsable marketing dédié. Nous pourrons vous accompagner sur l’ensemble de vos problématiques marketing, qu’il s’agisse d’enjeux de stratégie, de digital ou de communication.

Nous nous efforçons d’accompagner chacun de nos clients dans leur montée en compétence et leur maîtrise des sujets marketing. Nous leur permettons de faire des choix stratégiques cohérents avec leurs enjeux actuels. Chaque objectif est donc découpé en petites étapes plus faciles à réaliser, et qui génère un retour sur investissement rapide.

Notre expertise, notre écoute et notre capacité d’adaptation nous permettent d’aller plus loin que la « simple recommandation ». Nous nous projetons avec vous en fonction du contexte de votre entreprise, de vos compétences en interne et des éléments déjà à votre disposition afin d’améliorer vos pratiques actuelles, tout en vous proposant des nouvelles pistes.

Vous pourrez retrouver notre expertise au travers de notre blog, et de nos ressources téléchargeables.

Vous souhaitez collaborer avec nous ? N’hésitez pas à nous contacter pour vos projets marketing.

 

Avec la digitalisation toujours plus rapide des entreprises, pouvoir traiter plus de contacts plus rapidement fait du marketing automation un incontournable de votre stratégie. De l’envoi automatisé d’emails, à la publication de messages sur les réseaux sociaux, en passant par la segmentation et la qualification de vos contacts, les possibilités du marketing automation sont nombreuses.

Pour vous aider à prendre un bon départ et à réussir la mise en place du marketing automation au sein de vote PME, nous vous livrons quelques conseils et recommandations à appliquer.

7 prérequis avant de vous lancer dans le marketing automation

Mettre en place le marketing automation dans votre PME peut réellement changer la donne en termes de génération de leads. Cependant, vous pourrez vite vous retrouver bloqué si au préalable, les bonnes briques ne sont pas posées.

1.    Comprenez les besoins et les enjeux de vos clients

Les prospects ne se rapprochent que des entreprises dont le produit, le service, l’expertise répond à leur besoin. Pour pouvoir toucher les leads qui vous intéressent, il faut s’intéresser à eux, à leurs problématiques et comment les résoudre. Il faut donc comprendre ce qu’ils vivent pour pouvoir correspondre aux enjeux qu’ils ont sur le plan personnel (B2C) ou sur le plan professionnel (B2B). La seule solution est de vous glisser dans les chaussures de votre futur client, et de répondre à ses questions. Cela vous permettra de savoir :

Et ainsi avoir une vision claire de ce que vous allez automatiser.

2.    Déterminez votre (ou vos) parcours client

Le parcours client (aussi appelé Buyer Journey) représente l’ensemble des étapes réelles ou potentielles qui vont convaincre un prospect d’acheter :

  1. Il se rend compte qu’il a un besoin particulier
  2. Il recherche des informations pour déterminer la meilleure offre
  3. Il évalue entre plusieurs concurrents quelle solution répond le mieux à ses attentes
  4. Il a l’intention d’acheter et prend contact avec votre entreprise
  5. Il réfléchit en fonction des propositions/devis que vous lui envoyez
  6. Il accepte votre proposition et devient votre client

Aujourd’hui, les équipes marketing s’occupent généralement des premières étapes : c’est-à-dire attirer des leads qualifiés et les faire gagner en maturité. Ensuite, c’est au service commercial d’entamer une relation personnalisée avec le prospect et de l’amener à la vente. Ces parcours doivent être déterminés en amont pour que le transfert de leads entre le marketing et les commerciaux se fasse de manière pertinente et efficace. C’est un préalable indispensable à la mise en place d’un outil de marketing automation.

3.    Optimisez votre site internet pour la conversion de leads

Le site web de votre PME doit au minimum pouvoir informer les visiteurs de votre offre et à qui elle s’adresse. Qu’il s’agisse d’un site d’e-commerce ou d’un site vitrine, il est préférable qu’il soit optimisé de manière à inciter les internautes à prendre contact avec vous. Cette optimisation doit se faire en fonction des besoins de vos clients et des réponses que vous pouvez leur apporter :

  • À l’aide d’une arborescence facile à comprendre et d’un parcours visiteur fluide qui doit mener vers un formulaire de contact ou de téléchargement.
  • Avec des pages web structurées autour des enjeux des clients pour intéresser les leads et les amener à vous contacter
  • À partir de contenus d’experts, certains gratuits et d’autres (à plus forte valeur ajoutée) accessibles uniquement après avoir rempli un formulaire de contact

4.    Prévoyez votre stratégie et votre plan marketing

Une fois ces éléments maîtrisés, il faut les mettre au service d’une stratégie marketing centrée sur vos clients, en définissant les objectifs à atteindre, les différentes actions à prévoir, ainsi que les données clients qui vous seront nécessaires. Cette stratégie devra être écrite en commun par les équipes marketing et commerciales, afin de déterminer quand, et sous quelles conditions un lead est transmis par les équipes marketing aux équipes commerciales.

Pour plus de précisions, nous vous conseillons d’aller consulter notre article sur l’élaboration d’une stratégie marketing BtoB pour une PME.

C’est également à cette étape que vous pourrez lister les différentes actions prévues pour la conversion de leads. Celles à automatiser en priorité sont celles qui génèrent le moins de valeur ajoutée, mais qui restent assez chronophages. Par exemple :

  • Enrichir votre CRM avec les informations collectées sur le site
  • Envoyer des contenus utiles (articles de blog, étude de cas, replay de webinaire) après le téléchargement d’un livre blanc
  • Adapter l’affichage du site en fonction du visiteur
  • Transmettre une notification à vos sales dès que le lead doit être contacté

5.    Choisissez l’outil adapté en fonction de vos objectifs

En fonction de la stratégie de votre entreprise et des actions à automatiser, il est important de définir le périmètre fonctionnel de l’outil :

  • Quels sont vos objectifs marketing ?
  • De quelles fonctionnalités avez-vous besoin (séquences d’emails automatisées, envoi de contenu en fonction de certains critères de qualification, envoi de messages via Linkedin…) ?
  • Avec quels autres outils aura-t-il besoin de se synchroniser
    • Votre logiciel CRM ? (Salesforces, Pipedrive, Axonaut, Zoho CRM…)
    • Votre client mail (Microsoft Exchange, Apple Mail…)
    • Votre outil de mailing (Mailjet, Sendinblue, Mailchimp…)
    • Vos réseaux sociaux ? (Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube)
    • Le CMS de votre site web ? (WordPress, Drupal, Prestashop…)

De nombreuses autres intégrations sont possibles. Le plus important est de savoir quelles données peuvent être synchronisées, et lesquelles peuvent rendre votre marketing plus performant.

6.    Organisez votre base de données

Quel que soit l’outil choisi, il faudra rassembler l’ensemble des données que vous avez sur vos clients. En effet, en travaillant avec une multitude d’outils qui ne sont pas synchronisés les uns avec les autres, vous risquez de perdre en efficacité pour vos actions marketing et commerciales. Nous vous conseillons, pour plus de facilité de gestion et pour respecter le RGPD, de vous équiper d’un CRM. Notez que certains outils marketing comme Sendinblue, Plezi ou Hubspot intègrent à la fois des fonctionnalités de CRM et de marketing automation.

Voici également quelques campagnes marketing à lancer pour mettre votre base de contacts en conformité avec le RGPD.

7.    Faites un audit de votre contenu (et complétez les manques)

Une fois que vous avez établi quels scénarios vos leads vont suivre, vous saurez de quels contenus vous aurez besoin pour les compléter.

Et ces contenus existent peut-être déjà dans votre entreprise :

  • Recherchez tous les contenus créés (livres blancs, propositions commerciales, post réseaux sociaux, emails, articles de blog…). N’hésitez pas à demander la participation de l’ensemble des collaborateurs qui travaillent en direct avec vos clients.
  • Triez les contenus en fonction de vos personas, du parcours client et de la stratégie que vous souhaitez mettre en place.
  • Complétez-les manquent que vous aurez repéré dans vos parcours client, et n’hésitez pas à retravailler vos livrables dont le fond ou la forme pourraient être inadaptés.

Comment se passe le déploiement d’un outil de marketing automation au sein d’une PME ?

Une fois que vous avez choisi un outil, il restera quelques étapes avant de pouvoir faire tourner votre marketing automation :

  • Créer vos scénarios dans l’outil de marketing automation
  • Remplacer les formulaires sur votre site par ceux de l’outil, afin que tous les leads entrants intègrent l’un des scénarios prévus
  • Tester vos différents scénarios pour vérifier que tout fonctionne correctement
  • Intégrer votre solution de marketing automation avec vos autres outils pour garder votre base de données toujours complète et à jour.

N’hésitez pas à garder un peu de souplesse vis-à-vis de vos processus de conversion de leads, en permettant à une personne du marketing ou du département commercial de vérifier si certains prospects ne devraient pas être appelés en priorité, sans attendre d’atteindre un certain stade de maturité.

 

Mettre en place une solution de marketing automation est indispensable pour améliorer vos actions marketing et commerciales. Cependant, il faut préparer votre stratégie de conversion et vos contenus en amont de ce projet, afin que vos actions marketing soient le plus efficaces possible. En effet, l’outil de marketing automation reste une aide à la vente et n’est pas là pour vendre à votre place. Il y aura toujours un moment où un commercial devra prendre contact avec le prospect pour finir de le convaincre.

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Lorsqu’un internaute se connecte sur un site web, le navigateur va généralement déposer un fichier sur son ordinateur ou son smartphone. Ce fichier, appelé cookie, va servir à identifier l’utilisateur, et à obtenir des données sur lui : sur quelle page il est arrivé, quelles rubriques du site il consulte souvent, etc. Cependant, avec l’évolution des lois sur la sécurité des données, Google a décidé de mettre fin au cookies-tiers. Nous faisons le point sur ce sujet dans cet article.

Qu’est-ce qu’un cookie-tiers ?

La différence entre un cookie-tiers (ou third-party) et un cookie natif (first-party) est plutôt technique. Très simplement, un cookie récupère des données sur l’internaute et va les transmettre soit au propriétaire du site sur lequel vous êtes (cookie natif), soit à un acteur (le cookie tiers). Par exemple un cookie-tiers peut permettre de suivre le parcours d’un utilisateur entre plusieurs sites, et ainsi faire de la publicité ciblée en fonction de son historique de navigation, et de son comportement sur différents sites.

Imaginez qu’un appareil ménager tombe en panne chez vous. Vous profitez d’une pause pour chercher un réparateur, puis trouvez un modèle de remplacement. Quelques heures plus tard, alors que vous consultez un site qui n’a aucun rapport, une bannière publicitaire vous propose des promotions sur l’appareil que vous cherchiez. Comment ont-ils su ? Grâce aux cookies tiers déposé par l’un des sites sur votre ordinateur.

Pourquoi Google a-t-il décidé d’arrêter le cookie tiers ?

Le cookie-tiers est utilisé par une grande majorité des outils publicitaires sur internet, car il est assez simple d’utilisation et fait transiter la donnée d’un site à un autre. Cela permet par exemple de :

  • Tracer un internaute d’un site à l’autre
  • Mesurer le comportement d’un internaute à la suite d’une exposition publicitaire
  • Enrichir ses bases de données avec les différents comportements utilisateur

 

Cependant, les profils d’utilisateurs ainsi créés ont pu être trop détaillés et trop intrusifs, et soulever des enjeux en termes de protection des données personnelles, des terminaux et des communications privées.

De plus, dans un monde où les utilisateurs utilisent en majorité leur smartphone et des applications mobiles (sur lesquelles il n’y a pas de cookies), le cookie tiers a une durée de vie qui est beaucoup plus faible qu’avant. De plus, le cookie étant lié au navigateur où l’utilisateur est connecté, il suffit que ce dernier supprime ses cookies pour que l’information récoltée perde de sa valeur. Un peu dommage, non ?

Quelles sont les dernières annonces de Google au sujet des cookies tiers ?

Récemment, Google a annoncé qu’il allait retarder la suppression du cookie-tiers au sein de son navigateur Google Chrome, l’un des plus utilisés dans le monde. Initialement prévu pour début 2022, ceux-ci ne seront supprimés que vers mi-2023. Il fait ainsi suite au mouvement instauré par Safari et Firefox il y a quelques années et la généralisation des bloqueurs de publicité.

Des propositions de remplacement des cookies ont été proposées pour certains cas d’usage liés au ciblage des visiteurs, et ceux liés au retargeting (la Privacy Sandbox de Google, les initiatives d’Universal ID…), mais elles ne sont pas suffisamment abouties, d’où un recul de l’échéance par Google.

Il s’agit plutôt d’une bonne nouvelle pour le marketing digital, dans le contexte actuel de reprise post-pandémie. En effet, cela laisse plus de temps aux entreprises à se préparer à un bouleversement majeur du marché. Ce qui signifie qu’il faut continuer de s’y préparer ! Créer un avantage compétitif pour votre PME passera par le fait de s’emparer de cet enjeu et de trouver une solution qui vous permettra de vous affranchir du cookie tiers.

Quelles sont les alternatives possibles au cookie-tiers ?

Depuis l’annonce de la fin du cookie-tiers par Google en 2020, il y a eu de très nombreuses propositions technologiques. Il est actuellement assez difficile de cartographier l’ensemble des solutions disponibles, et surtout de repérer lesquelles sont réellement performantes, lesquelles et sont susceptibles de rester viables et durables dans un écosystème dont les règles changent régulièrement.

Parmi les alternatives possibles, il y a :

  • Les solutions probabilistes : il existe encore de multiples traces numériques qu’il est possible de récupérer sur le web (l’URL de la page, le navigateur utilisé, le device…). Combinées ensemble par des algorithmes, on va pouvoir déterminer des profils d’utilisateurs probables. Cependant, comme pour les cookies tiers, les navigateurs tendent à vouloir faire disparaitre ces données, ce qui rendra l’identification de ces profils-types plus difficiles.
  • Les solutions déterministes : ces solutions partent d’éléments d’identifications persistants comme une adresse mail ou un numéro de téléphone, car un utilisateur n’en change pas souvent et est susceptible de les utiliser à de nombreux endroits sur internet. Pour autant, ces solutions rencontreront des difficultés à cibler les différents utilisateurs, et également à donner des mesures fiables sur l’impact d’une action marketing.

Qu’est-ce que votre PME peut mettre en place dès maintenant ?

Vous l’aurez compris, les nouvelles règles du jeu autour de la protection des données des internautes rend plus difficile certaines techniques de prospection. En attendant de pouvoir vous conseiller différents produits, voici quelques pratiques à mettre en place pour continuer de générer des leads avec votre site web :

  • Placez des formulaires à des endroits stratégiques de votre site web, en bas de vos pages produit, pour inciter les internautes à vous contacter dès que possible
  • Créez des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer des leads qualifiés sur votre site et guidez-les jusqu’à vos formulaires pour obtenir leurs données personnelles
  • Intégrez des outils de marketing automation afin de faire gagner en maturité les leads qui ne sont pas encore prêts à rentrer en contact avec vos commerciaux. En effet, il est de plus en plus difficile de convertir des leads uniquement en s’appuyant sur de la publicité ciblée.
  • Créez des personas à partir des données que vous avez déjà en segmentant votre base de contacts à partir de critères pertinents pour votre business comme les enjeux auquel vous répondez, le secteur d’activité de vos cibles… et rassemblez vos données jusqu’à obtenir des profils-types que vous pourrez enrichir par la suite.
  • Maintenez votre liste de contacts à jour afin de la débarrasser des contacts non valides, non actifs ou non pertinents. Cela vous permettra de concentrer vos efforts sur vos leads les plus intéressés par vos prestations.

Que faut-il en conclure ?

La fin des cookies tiers est un sujet pointu pour les PME en pleine transition digitale. Difficile aujourd’hui de vous conseiller un outil plutôt qu’un autre avec la multitude de projets en cours d’aboutissement. Cependant, n’hésitez pas à réserver un peu de votre budget marketing pour tester quelques solutions et vous préparer pour la (vraie) fin des cookies.

Chez 365 Degrés, nous pensons que cette évolution (l’apocalypse de cookie comme certains l’appellent), est surtout une opportunité pour votre PME de mieux faire de la publicité sur internet.

Besoin de générer des leads ou d’améliorer les pratiques marketing de votre entreprise ? Contactez-nous dès maintenant pour réaliser un audit gratuit de votre entreprise

2022 est là et vous offre 365 jours pour nourrir vos ambitions de croissance et de développement pour votre PME.
J’en ai déjà parlé précédemment, le marketing propose de nombreux leviers pour relever vos challenges quotidiens et stratégiques :

  • générer plus de leads commerciaux,
  • développer votre positionnement sur votre marché,
  • gagner en visibilité…

Dans cet article, je vous souffle quelques bonnes résolutions à prendre pour déployer un marketing encore plus efficace qui accompagnera la stratégie de votre PME tout au long de l’année.

1 – Fixez-vous des objectifs

Que vous définissiez votre stratégie ou que vous mettiez en place des actions marketing, vos objectifs constituent le point de départ de votre réflexion.
Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, ou encore mieux SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, définis dans le Temps) commencer par définir vos objectifs vous permettra de choisir les bonnes orientations, les bonnes ressources, les bons outils, le bon niveau d’investissement.

Les objectifs que vous vous fixez doivent répondre à vos enjeux stratégiques. Par exemple, si vous souhaitez développer le nombre de projets entrants générés par vos clients existants, vous devez toucher régulièrement ces clients et leur rappeler votre offre et votre expertise. La mise en place d’une newsletter mensuelle peut, par exemple, constituer un moyen efficace de répondre à cet objectif.

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

2 – Planifiez vos actions marketing

Réussir vos actions marketing, c’est bien les planifier. C’est à dire, faire en sorte que vos opérations marketing :

  • soient mises en oeuvre au bon moment (pour votre entreprise, pour votre cible, par rapport aux temps forts du secteur…),
  • soient cohérentes avec les autres actions menées en parallèle (période de production, opérations commerciales)
  • soient programmées avec un retroplanning suffisant et réaliste (préparations, invitations, relances…)

Bref, préparez un planning sur l’année et ajustez-le trimestre par trimestre, vous pourrez ainsi préparer sereinement des actions performantes.

3 – Analysez vos résultats

Pendant évident de la définition de vos objectifs, l’analyse des résultats.

Prenez le temps d’analyser au fur et à mesure les résultats de chacun de vos projets marketing :

  • Avez-vous atteint vos objectifs et pourquoi ?
  • Qu’est-ce qui a fonctionné ? Qu’est ce qui n’a pas fonctionné ?
  • Comment faire mieux ? Faut-il persévérer ?

Consacrez un peu de temps à cette analyse, vous éviterez ainsi de refaire les mêmes erreurs ou ajusterez votre approche pour le prochain projet. Indispensable !

4 – Appuyez-vous vraiment sur votre site web

En 2022, avoir un site internet pour ne faire qu’acte de présence sur le web, c’est fini !

Quelle soit votre activité, votre site web intervient dans le processus d’achat de votre client pour vous identifier, comprendre ce que vous faites, comment vous le faites, ce qui vous différencie… Ne négligez donc plus votre site web et assignez-lui des objectifs comme à n’importe quel autre projet marketing : vendre, générer des leads, assurer le lien avec vos clients, etc.

Soignez le design et les visuels d’illustration, travaillez vos textes et la structure des pages pour apporter la bonne information à votre visiteur et faciliter son référencement, proposez une expérience de navigation fluide…et puis mettez-le à jour, enrichissez-le et animez-le en permanence. Ainsi, votre site web deviendra petit à petit un outil commercial et marketing performant.

Assurez-vous également des performances techniques de votre site internet. En 2021, Google a mis à jour son algorithme, et il semblerait que la vitesse de chargement des sites web soient un critère de plus en plus important pour votre référencement. Si votre page met du temps à charger (plus de 3 secondes), cela crée de la frustration chez les visiteurs qui risquent de ne pas rester.

 

→ Si vous envisagez une refonte de votre site web, cet article peut vous intéresser : Refonte d’un site web : 4 questions stratégiques à se poser

5 – Envisagez des stratégies de content marketing

Si le point précédent fait partie de vos résolutions, celui-ci devrait aussi vous intéresser.

Enrichir et animer un site web et/ou un blog, c’est apporter un contenu utile et intéressant à vos cibles. La mise en place d’une stratégie de content marketing est efficace à plusieurs égards.

D’un point de vue commercial, une stratégie de content marketing permet notamment de :

  • Mettre en avant l’expertise et l’expérience de votre entreprise,
  • Souligner ce qui vous différencie de vos conccurents,
  • Aider et accompagner vos clients et vos prospects dans leur processus d’achat,
  • Apporter de la crédibilité à votre discours « marketing » ,
  • Fidéliser votre audience (clients, prospects, journalistes…)

D’un point de vue plus technique et opérationnel, votre marketing de contenu vous permettra :

Selon vos objectifs et votre cible, vos contenus pourront prendre la forme d’articles de blog, de cas d’usage, d’avis d’expert, de condensé de veille, de best practices, de business cases, de vidéos…

Toutefois, privilégiez la qualité et la régularité à la quantité de publication. Le web regorge de contenu ; pour sortir du lot, attachez-vous donc à produire du contenu pertinent et engageant.

 

6 – Animez vos réseaux sociaux régulièrement

Les réseaux sociaux sont un levier de génération de trafic et de communication très efficace. Une fois que vous avez choisi les plateformes appropriées à votre activité et vos objectifs, il est essentiel de les animer en permanence avec la bonne cadence et un contenu adapté.

Une page linkedin, une page Facebook, un compte twitter, qui n’est pas actualisé depuis des mois renvoie une image négative de votre entreprise.  Cela n’engage pas les utilisateurs à s’abonner et vos média sociaux ne jouent pas leur rôle de relais de communication auprès de votre communauté. Dommage.

Contenu de veille, contenu orignal de votre blog, photo d’ambiance de l’équipe, compte rendu d’événements, produits en situation, partage de votre réseau… les occasions d’alimenter vos comptes et d’interagir sont nombreuses, exploitez-les pour que jamais vos réseaux ne semblent abandonnés.

Pour tenir dans la longueur, intégrez à votre routine quotidienne ces 15 ou 20 minutes que vous consacrerez à la préparation de vos posts ainsi qu’à l’examen de l’activité de vos réseaux.

7 – Organisez et systématisez votre veille

Connaître votre environnement, l’activité de vos concurrents, les tendances du marché est essentiel pour mettre en place des actions marketing pertinentes.

Pour garder un oeil sur votre marché, construisez votre veille à partir des réseaux sociaux, des sites de la presse spécialisée et économique, des blogs d’influenceurs et observateurs reconnus sur votre marché, des sites de vos concurrents…

Pour vous facilitez la tâche, utilisez des outils comme feedly, flipboard, inoreader… qui permettent d’agréger et d’organiser vos sources dans une même application.

N’hésitez pas à exploiter le fruit de cette veille en interne notamment auprès de vos commerciaux et à transmettre à vos clients ou prospects des informations qui pourraient les intéresser. Vous pouvez également intégrer à votre blog ou votre newsletter une rubrique veille qui propose une sélection pertinente d’articles repérés sur le web.

8 – Travaillez régulièrement votre base de contact

Votre base de contact vie au rythme des réorganisations internes, des départs et des arrivées… Un email erroné, un changement d’interlocuteur une nouvelle dénomination commerciale, et vos messages marketing n’atteindront pas leur destinataire ou cibleront la mauvaise personne.

Que vous utilisiez un CRM ou un fichier excel, la qualité de votre base de contacts (clients, prospects, partenaires, journalistes, fournisseurs) est essentielle pour garantir la réussite optimale de vos opérations marketing.

Voici quelques bonnes pratiques pour maintenir un fichier contacts de qualité et exploitable :

  • Insistez auprès de vos commerciaux, service après-vente et tout autre interlocuteur client pour vérifier et mettre à jour régulièrement leurs coordonnées et enrichir votre base de leurs nouveaux interlocuteurs,
  • Supprimez ou archivez les informations sur les contacts qui quittent l’entreprise,
  • Exploitez chaque rapport d’envoi d’emailing pour nettoyer les emails invalides ou en erreur, les mettre à jour si vous le pouvez et consignez les désabonnements,
  • Mettez en place un système double opt-in d’inscription à vos newsletters ou pour le téléchargement de contenu,
  • N’intégrez pas de liste de contacts obtenues d’une façon que la CNIL réprouverait,
  • Si vous travaillez en BtoC ou que votre base est importante, investissez dans des prestations de data cleaning pour ne pas laisser votre base s’éroder.

Plus vous pourrez récolter d’informations sur vos contacts, plus vous pourrez adapter le parcours d’achat de chaque prospect. N’hésitez donc pas à exploiter cette donnée pour :

  • Personnaliser vos communications, afin de vous adresser à vous plus personnellement et d’éviter les contenus trop généralistes
  • Segmentez vos contacts afin de pouvoir envoyer les bonnes communications aux bons groupes de contacts en fonction de leur secteur d’activité, leurs enjeux, leurs centres d’intérêt…

 

Cependant, n’oubliez pas que bon nombre des données que vous utilisez maintenant peuvent être bloquées ou limitées, ce qui peut fortement chambouler vos actions marketing. On en parle dans le point suivant.

9 – Anticipez dès maintenant l’évolution des règles sur la vie privée

Annoncé initialement pour 2022, mais décalé à mi-2023, Google Chrome suit l’exemple de ses concurrents Safari et Firefox et annonce la fin du tracking via les cookies tiers. Cela risque de changer beaucoup de choses pour les PME, car de nombreux outils digitaux se basent encore sur cette donnée. Dans le même mouvement de protection des données de ses utilisateurs, Apple Mail ne donnera plus ni les statistiques d’ouverture de mail, ni les adresses IP des utilisateurs.

 

Voici quelques conseils à appliquer pour vos actions marketing en 2022 :

  • Placer des formulaires à des endroits stratégiques de votre site web pour récolter des données utilisateurs
  • Proposer des contenus plus experts pour encourager les internautes à vous contacter
  • Tester de nouveaux outils de collecte de données pour enrichir votre connaissance client (chatbot, un webinaire, des songages…)

10 – Rédigez des cas clients

Certains patrons de PME sont assez frileux quand il s’agit de publier des cas clients, craignant souvent de dévoiler des informations stratégiques exploitables par la concurrence. Rassurez-vous, le risque de laisser entrer le loup dans la bergerie par le biais d’un business case est pratiquement nul. Par contre, les bénéfices qu’ils peuvent procurer sont multiples :

  • expliquer comment votre produit ou votre prestation a permis de résoudre la problématique de votre client,
  • permettre à votre prospect de se projeter et de faire avancer son projet sur la base d’un retour d’expérience concret,
  • rassurer et prouver votre capacité à effectivement réaliser ce que votre discours commercial et marketing promet,

Le business case entre en jeu en fin de processus d’achat et permet bien souvent de faire pencher la balance.

Alors en 2022, parlez de vos clients et de vos réussites. Rédigez des success stories en présentant le contexte client, la solution apportées, les bénéfices et résultats obtenus, vos prospects en raffoleront.

Dites-nous en commentaire quelles sont les bonnes résolutions marketing que vous comptez prendre pour 2022.
Mais quelles qu’elles soient, je vous souhaite beaucoup de succès et de réussite dans vos projets.  Si vous souhaitez être accompagné sur leur mise en oeuvre, n’hésitez pas à nous contacter !

 

Il est encore temps de préparer un plan marketing performant pour 2022 :

Télécharger un modèle excel de plan marketing

66% des TPE et PME considèrent leur présence en ligne comme indispensable (source : Orson.io). Cependant, sans savoir à qui vous vous adressez, vous risquez de ne pas cibler les bonnes personnes, ou de ne pas leur transmettre les bons messages. Mettre en place une stratégie marketing demande une approche centrée sur les enjeux de vos clients. C’est pourquoi les entreprises ont recours aux personas marketing pour rendre leur stratégie marketing plus pertinente.

Les buyer personas sont des personnes semi-fictives représentant vos clients idéaux. Leur but : vous donner une image aussi fidèle que possible de vos différentes typologies de clients, grâce à des informations sur leurs motivations, leurs enjeux, leurs freins…

Vous souhaitez créer un persona marketing ? N’hésitez pas à télécharger notre guide gratuit pour :

Télécharger une trame pour définir vos personas

1. Les personas vous indiquent qui sont réellement vos clients

À qui s’adresse votre offre ? Répondre à cette question vous permet de définir la ou les cibles de votre entreprise. Dans un contexte B2B, nous utilisons généralement des critères assez simples pour déterminer les entreprises qui vous intéressent : un chiffre d’affaires, une zone géographique, un secteur d’activité…

Néanmoins, la cible marketing n’est pas suffisante pour identifier et comprendre les attentes de vos prospects et clients. N’oubliez pas qu’en B2B, même si vous cherchez à vendre à une autre entreprise, votre interlocuteur reste un être humain. Et vous conviendrez qu’il est plus facile de se représenter un CEO en recherche d’une solution pour son entreprise, qu’une PME francophone entre 50 et 100 personnes !

Aux personas marketing sont associés de nombreux renseignements concernant vos clients (leurs motivations et freins, leur comportement, leur milieu social, etc.). Ces données vont vous permettre d’affiner votre stratégie marketing, en déterminant :

  • Quelles actions sont les plus adaptées pour toucher vos personas,
  • Quels messages leur faire passer pour les attirer sur votre site internet
  • Quels arguments sont susceptibles de les convaincre de signer avec vous

2. Les personas permettent de mieux définir votre offre

Les personas vous fournissent un certain nombre d’informations très importantes sur les problématiques métiers, les motivations et les freins de vos différents prospects qui vous permettront d’influencer les décisions d’achat.

Les personas vous aident à vous mettre à la place des clients. Notamment, en approfondissant leurs enjeux (pourquoi ils ont besoin de votre produit), vous pourrez vous adresser à eux de manière plus pertinente, voire anticiper leurs besoins avant qu’ils ne les expriment.

Il faut bien faire la différence ici entre le besoin du client et ses enjeux. Prenons l’exemple de Leroy Merlin, qui est connu pour vendre du matériel pour le bricolage ou le jardin. Un de leurs personas est un homme qui souhaite réaliser des travaux dans sa maison. Ce persona a besoin de matériel. Pourquoi ? Pour réaliser des travaux (son enjeu). Mais pour réaliser ces travaux, il aura en réalité besoin :

  • ET/OU de matériel
  • ET/OU d’éléments de formation
  • ET/OU d’un artisan qualifié

Parce que Leroy Merlin a cerné plusieurs manières de répondre à l’enjeu de ses clients, il a élaboré plusieurs offres, chacune correspondant à un besoin, un persona. Et c’est exactement ce que vous devriez faire pour l’offre de votre PME. Posez-vous les bonnes questions :

  • Qu’est-ce que le prospect cherche à accomplir ? Quel est son besoin ?
  • Dans quelles situations aurait-il besoin de votre solution ? Quel est son enjeu ?
  • Qu’est-ce que vous pouvez lui proposer de plus pour améliorer son expérience ?

Si vous pouvez répondre précisément à ces questions, vous pourrez non seulement savoir comment présenter votre offre à vos prospects, mais également optimiser les éléments de cette offre pour vous distinguer de la concurrence et développer de nouveaux services.

3. Les personas vous servent à optimiser vos actions marketing

Avant de devenir un client, votre prospect va passer par différents stades de maturité :

  1. La prise de conscience de son besoin
  2. L’évaluation des offres sur le marché
  3. La décision d’achat

L’intérêt pour votre PME de connaître ses personas, sera de personnaliser vos campagnes marketing en fonction du comportement de vos prospects, et de leur stade de maturité. Par exemple, en phase de prise de conscience, les clients ont tendance à chercher par eux-mêmes les informations sur internet, mais d’autres peuvent prendre conscience de leur problématique en arpentant les allées d’un salon. Par la suite, certains préfèrent commencer à discuter directement avec un commercial, tandis que d’autres préfèrent télécharger des guides et des livres blancs pour approfondir leurs connaissances.

Plus vous avez d’informations précises sur vos personas, plus vous serez à même de décider quelles actions effectuer pour atteindre vos différents objectifs marketing et quel message transmettre à vos personas à chaque étape de leur parcours client.

4. Les personas vous aident à rédiger des contenus de marque

La réussite de votre stratégie marketing repose sur la capacité de votre PME à concevoir un écosystème digital en mesure d’attirer des prospects. En leur fournissant des contenus qui correspondent à leurs centres d’intérêt et à leurs enjeux, vous les transformez petit à petit en leads qualifiés, puis en clients. Les leviers que vous pouvez utiliser sont nombreux : site web, blog, email, réseaux sociaux…

Mais à la genèse de cette stratégie de contenus doivent se trouver les personas. En effet, vous vous adressez à votre client idéal. Tous les contenus auxquels vos prospects auront accès, (site web, blog, ressources téléchargeables…) doivent donc s’adresser à des personnes susceptibles de vous contacter pour acheter votre produit ou service.

Entre autres, en exploitant correctement les informations sur vos personas, vous pourrez par exemple :

  • Trouver le format le plus adapté à vos prospects, en fonction de leur environnement de lecture. Quelqu’un qui lit un article ou regarde une vidéo dans le métro en allant au travail appréciera un contenu plus concis qu’un prospect installé à son bureau.
  • Déterminer le jargon et le niveau de lecture, car vous perdrez rapidement un prospect qui ne dispose pas des concepts de base, alors que vous risquez d’ennuyer un public plus expert
  • Connaitre ses circonstances de vie : l’âge, la situation familiale et les préoccupations du quotidien peuvent sembler anodines en B2B, mais peuvent en réalité être intéressante pour partager des anecdotes et une culture commune avec votre audience
  • Faire des références culturelles et partager des valeurs : si vos persona partagent des valeurs, n’hésitez pas à y faire appel pour créer un storytelling convaincant

5. Les personas donnent des bases de travail communes à l’ensemble de vos services

Les personas ne sont pas utiles uniquement pour votre équipe marketing. Bien au contraire, tous les services qui sont un point de contact avec vos clients peuvent en tirer des éléments concrets Vos personas ont de nombreuses applications concrètes au sein de vos équipes :

  • Vos commerciaux pourront préparer des argumentaires adaptés aux différents profils de clients que vous avez identifié
  • Votre service après-vente peut anticiper des enjeux clients récurrents, et mieux préparer ses opérateurs et/ou ses supports d’aide
  • Votre service marketing peut jouer sur les motivations et les centres d’intérêts de vos clients pour créer des contenus qui attireront des prospects pertinents dans votre cycle de vente

Les personas sont un outil essentiel pour votre entreprise. Elles permettent de recentrer votre stratégie autour du client, et d’aligner tous vos services sur une vision partagée de vos prospects. Bien loin de se limiter à votre marketing, les personas sont un atout pour tous vos services.

Le persona marketing est un portrait-robot de votre (ou vos) client(s) idéal/idéaux. Le persona donne à vos équipes un point de référence commun, notamment pour définir l’offre de votre entreprise, à qui elle s’adresse et comment atteindre ces personnes. Cependant, créer un persona n’est pas toujours facile pour une PME qui n’en a jamais utilisé, et il est facile de tomber dans certains écueils. Tout comme posséder des livres sur le fitness ne fait pas automatiquement de vous un sportif accompli, vos équipes doivent savoir comment utiliser les personas marketing dans leur quotidien pour en tirer tous les bénéfices.

Voici 7 pièges à éviter pour créer de meilleurs personas et mieux les exploiter dans votre PME.

Piège #1 : vos équipes ne comprennent pas à quoi servent les personas

Vous avez certainement déjà été approché par des commerciaux par le passé. Que ce soit du démarchage téléphonique, un email commercial ou un message sur les réseaux sociaux, ce n’est jamais efficace quand celui-ci est trop générique ou quand les personnes se trompent sur vos enjeux professionnels ou d’autres informations. Plus le message est personnalisé et pertinent, plus il sera engageant et appellera une réponse.

Pourquoi ? Parce qu’une marque qui se met à la place de ses clients est à même de mieux appréhender leurs besoins, et donc de mieux les aider. Les personas marketing permettent à vos équipes de répondre à certaines questions cruciales comme :

  • Quel type de personnes ou d’entreprise fait appel à vos services ?
  • Quels sont les enjeux qui l’ont poussé à faire appel à vous ?
  • Qu’est-ce que vous pouvez mettre en place pour toucher ce type de clients ?

Ces informations seront utiles à toutes vos équipes :

  • Vos commerciaux peuvent utiliser les motivations et les freins de vos personas pour construire leur argumentaire et convaincre plus facilement
  • Votre équipe marketing peut créer des contenus pertinents pour montrer à vos clients et prospects votre compréhension de leurs enjeux et votre expertise
  • Vos équipes produit peuvent identifier d’autres besoins auxquels votre entreprise peut répondre et développer une nouvelle offre

Créer des personas vous donne toutes les cartes en main pour savoir quels messages adresser à un prospect ou un client, quels arguments sont plus susceptibles de le toucher, et comment le fidéliser.

Piège #2 : les attentes de vos équipes à propos des personas sont (trop) différentes

C’est fait : vous avez parlé à vos équipes de créer des personas. Tout le monde est partant pour vous aider à les construire. Mais, dans l’engouement que vous avez généré, vous vous rendez compte que chaque équipe a différentes attentes vis-à-vis des informations nécessaires pour construire vos personas, et comment les utiliser. Vos commerciaux veulent des scripts plus accrocheurs pour leurs « blitz days », vos équipes marketing veulent créer de nouvelles brochures détaillées, vos chefs de produits cherchent à compléter l’offre…

Lorsque vous créez vos personas, assurez-vous de savoir quel est votre objectif avant de vous lancer dans la recherche d’information En effet, vous pourrez arriver à des résultats assez différents selon que vous vous concentrez sur l’acheteur (qui va évaluer votre offre et votre PME sur des critères différents) ou sur l’utilisateur final (celui qui va bénéficier de vos produits ou vos services). Dans le premier cas, les personas vous aideront à générer de meilleurs leads, alors que dans le deuxième cas, vous vous focalisez sur la fidélisation de vos clients actuels.

Piège #3 : vous pensez que les personas vont résoudre tous vos problèmes de stratégie marketing

Si seulement les personas permettaient de tout savoir sur vos clients ! Malheureusement, les personas restent des outils spécifiques. Bien construits, ils permettent d’améliorer votre connaissance des clients. Mais pour prendre tout leur sens, ces infos doivent être incluses dans une stratégie commerciale et marketing centrée sur des enjeux de vos clients.

Voici d’autres leviers à activer pour améliorer votre connaissance client et l’exploiter dans votre stratégie :

  • Mettre en place un CRM (Customer relationship manager) pour centraliser toutes les informations et les échanges que vous entretenez avec vos clients,
  • Déterminer le parcours d’achat de vos prospects pour déterminer quel chemin ils empruntent avant de se transformer en client,
  • Développer une stratégie de contenu pour générer du trafic qualifié sur votre site web.

Piège #4 : vous manquez d’informations sur vos clients et prospects

Rappelez-vous que les personas ne sont pertinents que s’ils sont créés sur des bases d’informations suffisantes et tangibles. C’est pourquoi il est important de construire vos personas avec les équipes qui travaillent au plus près de vos clients (commerciaux, SAV, avant-vente…). Ne soyez pas tentés par les beaux templates qui pullulent sur internet : ils sont bien souvent adaptés à d’autres entreprises, ou trop peu précis pour votre usage.

La première étape pour créer vos personas passe par un travail de recherche. Commencez par vous demander de quelles informations vous aurez besoin en fonction de votre entreprise, vos clients et votre objectif. Pour vous guider étape par étape, nous avons créé une trame prête à l’emploi. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez être accompagné dans cet exercice de création :

Télécharger une trame pour définir vos personas

Piège #5 : vous ne vous fiez qu’à des hypothèses

Même s’il y a toujours une personne à l’origine de l’achat, il ne faut pas en oublier vos statistiques, comme les critères socio-démographiques ou le comportement de vos clients et prospects (répartition, panier moyen, canaux d’achat, taux de clic dans les mails…).

En partant de ces chiffres, vous commencerez à avoir une vue d’ensemble de vos client-types. Il est ensuite pertinent de compléter ces informations par des informations qualitatives Des interviews avec d’anciens clients ou des clients actuels peuvent parfois vous renseigner mieux qu’un questionnaire de satisfaction, notamment pour tout ce qui va être lié aux motivations et aux comportements de vos clients.

Piège #6 : vous prenez les personas trop au pied de la lettre

Les personas sont des outils qui brossent un portrait : celui du prospect idéal qui est susceptible de faire appel à votre entreprise. Ils représentent votre client-type, mais ils ne sont pas littéralement lui. À trop vouloir faire coller la réalité à vos personas, vous risquez de passer à côté d’une grande partie de votre audience. Les personas vous permettent de connaître les enjeux de vos clients, soit le « pourquoi » ils viennent vers votre entreprise pour répondre à leurs besoins. Par exemple, si votre prestation répond à des enjeux de formation, elle peut tout autant concerner un concessionnaire automobile qu’un labo pharmaceutique.

Une fois que vous aurez engagé la conversation avec votre client, n’oubliez pas que ce sont les informations qu’il vous donne sur lui qui sont les plus importantes (même si elles peuvent parfois contredire vos personas).

Piège #7 : Vous définissez un trop grand nombre de personas

Entre les différents sondages et entretiens effectués auprès de vos clients et les feedbacks sur vos produits, il peut être difficile de s’y retrouver dans la masse d’informations recueillies.

Utilisez Excel pour classer les différentes informations dont vous aurez besoin. Chaque colonne représente les différents éléments que vous cherchez : les informations sociodémographiques sur vos clients, les données sur leur entreprise, leurs missions au quotidien, leurs enjeux, leurs challenges… Chaque ligne va représenter un persona. Dès que vous identifiez des comportements significativement différents, démarrez une nouvelle ligne. Enfin, assurez-vous de répartir vos clients en différentes typologies.

Pour commencer, essayez de ne garder au maximum que 5 personas différents. Il sera important de revenir sur ce document pour mettre à jour vos personas, voire créer des anti-personas (pour éliminer les prospects qui risquent de ne rien donner).

Une fois ces typologies de clients déterminées, n’hésitez pas à demander à nouveau des retours à vos équipes. Est-ce qu’elles correspondent bien à la réalité du terrain ? Si c’est le cas, alors mission accomplie !

« persona » ou « buyer persona », vous avez certainement déjà croisé ces termes au fil de vos lectures marketing ou business. Derrière ces expressions empruntées au latin et à l’anglais se cachent un outil indispensable pour un marketing efficace.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est un portrait du client ou prospect idéal qui recense ses principales caractéristiques : identité, parcours professionnel, missions, objectifs, comportements, centres d’intérêts…

 

Inspiré et enrichit du réel, les buyers personas déterminent un ensemble d’individus qui présentent des caractéristiques communes (problématiques, freins, besoins…) et auprès desquelles vous allez pouvoir développer une même approche marketing.

Le buyer persona : au centre de votre stratégie marketing.

Pour définir la stratégie marketing et business plan de votre activité, vous devez notamment répondre à ces questions :

  • À qui s’adresse mon offre ?
  • Quelle est la valeur ajoutée de mon offre ?
  • Qui sont mes concurrents (directs et indirects) ?

 

Pour chacune de ces questions, les personas permettent d’apporter des réponses précises et réalistes.

 

Étape nécessaire pour la construction de votre stratégie marketing et de votre positionnement, la définition de vos buyer personas est également un préalable fondamental à toute action marketing. Voici 6 situations dans lesquelles les buyers personas sont bien utiles.

1 – Pour rédiger votre argumentaire commercial

Qu’il prenne la forme d’un support de présentation PowerPoint, d’un script téléphonique ou d’une brochure, un argumentaire commercial doit clairement présenter les caractéristiques de l’offre, ses bénéfices et les problématiques auxquelles elle répond.

Son efficacité et sa pertinence repose sur sa capacité à avancer les arguments qui répondent précisément aux attentes de votre cible. Vous appuyez sur vos buyers personas vous permettra donc de définir et personnaliser votre argumentaire selon les enjeux, les besoins et les freins que vous aurez identifiés.

 

2 – Pour définir votre content marketing

Si vous avez opté pour une stratégie de content marketing, la définition d’une ligne éditoriale et la construction de votre calendrier éditorial sont des passages obligés. Ils permettront de préciser à qui votre stratégie de contenu s’adresse, quel ton adopter, quels sujets traiter, etc.

 

Pour définir une approche éditoriale efficace, source de trafic qualifié et utile, la pertinence de vos contenus, le choix des thématiques et des formats sont clés. Vous appuyez sur vos personas pour lister, orienter et prioriser les contenus à produire est assurément le meilleur moyen de développer une approche éditoriale précise et adaptée aux attentes et besoins de vos prospects potentiels.

 

3 – Pour optimiser le référencement de votre site web

L’optimisation du référencement de votre site web consiste à drainer du trafic qualifié en rendant visible les pages de votre site par vos clients et prospects lors de leur recherche internet. Il s’agit donc travailler les mots clés, les expressions et le jargon spécifiques qu’ils sont susceptibles d’utiliser dans leurs recherches puis de rédiger des annonces qui les inciteront à cliquer, etc. Vos personas seront, dans cet exercice, d’une aide précieuse pour lister les mots clés les plus adaptés et construire les messages les plus efficaces pour vos annonces.

 

4 – Pour améliorer vos campagnes marketing

Une campagne marketing efficace consiste à adresser à la bonne cible, le bon message avec le bon support.

 

En d’autres termes, la performance d’une campagne marketing repose en premier lieu sur la précision de la segmentation de votre cible. La qualité de ce ciblage vous permettra ensuite de définir un contenu pour votre campagne qui correspondra parfaitement à ses attentes et qui sera diffusé sur le bon média (LinkedIn, blog, presse spécialisée…)

 

La conception de ce triptyque gagnant repose sur vos personas. Ils vous aideront à identifier un segment cohérent et homogène auprès duquel vous pourrez développer une approche commune pour votre campagne.

 

5 – Pour créer votre site web 

Le site web tient une place prépondérante dans la stratégie marketing d’une entreprise. Bien conçu, un site internet peut devenir le premier vecteur de leads commerciaux, encore faut-il que la conception du site, son contenu et le parcours de navigation qu’il propose répondent aux attentes des prospects potentiels.

Qu’il s’agisse d’une création ou d’une refonte, la définition précise de vos personas est absolument indispensable. Des buyers personas précis et fouillés vous permettront de construire une arborescence adaptée, concevoir un parcours de navigation efficace qui guidera vos visiteurs vers les bonnes pages et rédiger les pages nécessaires à leur information puis leur conversion.

 

6 – Pour développer de nouvelles offres

Vos buyers personas sont certes, nécessaires à toute action marketing, mais ils jouent également un rôle clé pour le développement de nouvelles offres.

Ils vous permettront d’identifier des besoins ou des enjeux que vos offres ou celles de vos concurrents ne couvrent pas. En actualisant régulièrement vos personas, vous pourrez par ailleurs dégager des tendances ou voir apparaître de nouveaux usages sur lesquels engager des réflexions pour adapter ou créer de nouveaux business models, prestations complémentaires ou produits.

 

Les buyers personas sont des outils stratégiques nécessaires pour développer le business de votre entreprise et mettre en œuvre une approche marketing performante. La conception de ces personas mérite d’y passer du temps et de mobiliser vos équipes pour produire les portraits les plus précis et les plus fouillés possibles. Ils vous assureront pour chacune de vos initiatives marketing, business ou produit des résultats à la hauteur de vos ambitions et surtout vous éviteront de faire des erreurs ou de mener des actions contre-productives.

 

Vous souhaitez construire vos personas, contactez-nous pour que nous vous accompagnions dans l’organisation et l’animation de workshop spécifiques.

Depuis l’arrivée d’internet, le comportement des clients et prospects a radicalement changé. De plus en plus d’acheteurs commencent leur parcours client par une recherche internet. Les réponses et l’expérience que votre entreprise peut apporter sur ces premières étapes sont déterminantes pour la suite du processus de vente.  C’est pourquoi il est indispensable pour une PME d’être non seulement présente sur internet, mais aussi de proposer une approche marketing digital structurée, valorisante et efficace.

 

Afin de vous aider à exploiter tout le potentiel d’internet pour développer votre PME, cet article présente les 4 étapes indispensables qui vous permettront d’attirer de nouveaux prospects, de les convertir en clients puis de les fidéliser.

Qu’est-ce que le marketing digital ?

Bien que souvent présentés comme deux « disciplines » différentes, le marketing et le marketing digital sont absolument indissociables. Le marketing se renouvelle et s’enrichit d’outils et de leviers digitaux parce que nous évoluons dans un environnement de plus en plus digital.

Peut-être utilisez-vous d’ailleurs déjà certains de ces supports de marketing digital :

 

  • L’animation d’un blog
  • L’envoi d’emails marketing
  • La gestion des réseaux sociaux de l’entreprise
  • La publicité en ligne

 

L’évolution des comportements des acheteurs BtoB a rendu le web absolument incontournable. Certaines études soulignent que 80% du parcours d’achat se passe sur le web sans aucun contact avec un commercial. Pour positionner votre PME le plus tôt possible dans le parcours, le marketing digital est un levier indispensable puisqu’il va notamment vous aider à :

  • Développer la visibilité et la notoriété de votre offre sur Internet,
  • Attirer de nouveaux prospects,
  • Accompagner et étayer leur réflexion,
  • Fidéliser votre audience et vos clients….

 

A noter : marketing digital ne signifie pas forcément inbound marketing. L’inbound marketing désigne une approche marketing non-intrusive et personnalisée. Mais le marketing digital offre aussi des leviers outbound efficaces et pertinents. Bien souvent, une stratégie marketing digitale combine des tactiques outbound et inbound pour couvrir l’intégralité du processus marketing et vente.

 

365 Degrés vous aide à mettre en place une nouvelle démarche marketing dans votre entreprise, du premier contact d’un visiteur sur votre site web jusqu’à la fidélisation du client. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez adopter l’inbound marketing.

 

1. Construire un site internet optimisé et performant pour assurer la croissance de votre PME

Le site web de votre PME : le coeur de votre stratégie digitale

Le site internet est bien souvent le premier point de contact de vos prospects avec votre entreprise. C’est sans doute par ce biais qu’ils décident d’inclure votre offre à leur réflexion ou de vous contacter. Ces visiteurs sont en quête de solutions pour résoudre leur problématique et attendent de votre site de l’information et des réponses à ces enjeux.

Le site web de votre PME et son contenu sont donc cruciaux pour attirer vos futurs clients et les inciter à vous intégrer dans leur réflexion d’achat.

 

Doter votre PME d’un site web permet à votre entreprise :

  • D’être visible 24h/24 et 7j/7 par vos leads
  • D’élargir votre audience, votre visibilité et la notoriété de votre PME
  • De collecter des informations sur vos prospects et clients pour mieux les connaître et être en mesure de personnaliser vos approches
  • D’optimiser vos coûts marketing et commerciaux grâce à une communication et une prospection plus ciblée

 

Le site web de votre PME va permettre aux prospects d’évaluer votre entreprise et votre offre, et de la comparer avec la concurrence. Par conséquent, votre site internet doit permettre de positionner votre entreprise, valoriser votre expertise et vous distinguer de vos concurrents en proposant des contenus pertinents et utiles à votre cible. Le design, la navigation et l’arborescence doivent proposer au visiteur un parcours de navigation le plus personnalisé possible, en partant de ses enjeux métier pour le guider jusqu’à votre solution.

 

Il est donc important de :

  1. Construire une arborescence claire et un parcours visiteurs fluide
  2. Structurer les pages de façon à amener le visiteur à vous contacter
  3. Proposer un contenu argumenté et orienté client

 

Vous souhaitez créer ou faire une refonte de votre site internet ? Voici un brief simple que vous pouvez exploiter pour poser les bases de votre projet :

modèle de brief simplifié pour un projet de site web

 

Mais attention, la création du site internet n’est qu’une étape dans le développement de votre marketing digital. Il est important d’activer les autres leviers que nous explicitons dans cet article pour accompagner le développement de votre PME sur internet.

 

Le référencement web (SEO) d’une PME : un indispensable pour attirer des clients depuis les moteurs de recherche

Beaucoup de PME n’ont pas conscience de l’intérêt du SEO pour leur site web. D’après une étude de 2020, seules 17% des PME ayant un site internet considèrent que l’amélioration du SEO est leur priorité pour l’année. Pourtant, le référencement naturel d’un site web constitue l’un des moyens les plus efficaces pour générer du trafic utile. Bien qu’elle doive s’inscrire sur le long terme, et faire l’objet d’une attention continue, une stratégie SEO (Search Engine Optimization) s’avère pourtant très efficace pour augmenter la visibilité de votre PME à long terme, et générer régulièrement des leads qualifiés.

 

L’efficacité et la performance d’une stratégie SEO repose sur quelques leviers qui peuvent faire la différence :

  • Le choix des bons mots-clés : en axant chacune de vos pages autour d’un mot-clé qui représente votre activité (comme un service proposé), vous aurez plus de chances d’être trouvé lors d’une recherche Google sur le sujet.
  • L’optimisation SEO on-page: Certains éléments de votre page doivent contenir vos mots-clés les plus importants, comme le titre, l’URL, la structure et les différents titres (h1, h2, h3…)
  • Le référencement local: les études montrent que plus d’un quart des recherches tiennent compte du critère géographique et modifient les résultats affichés par les moteurs de recherche. C’est donc très important si vous gérez un réseau d’agences ou que le critère géographique est déterminant pour vos clients.
  • L’autorité du site: il s’agit des liens créés sur d’autres site web renvoyant vers votre site internet. Par exemple un article de blog d’un partenaire qui vous présente. Plus des sites externes parlent de vous et renvoient vers votre site, plus Google considère votre site comme une référence sur vos sujets. De plus, vous multipliez les canaux par lesquels un prospect peut arriver sur votre site.

2. Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer et convaincre vos clients et prospects

Un site vitrine n’est plus suffisant pour assurer la présence en ligne de votre PME. La création de contenu va permettre d’intensifier cette présence, en attirant régulièrement du trafic qualifié sur votre site internet, et en transformant vos visiteurs en prospects intéressés, puis en clients.

De plus, ces contenus contribuent au référencement de votre site web par les moteurs de recherche, et permettent de mettre en avant l’expertise de votre entreprise sur votre métier, votre marché, et vos secteurs d’activité.

Contrairement à la publicité traditionnelle, les résultats perdureront bien après votre investissement initial.

En marketing de contenu, les articles de blog sont les formats les plus populaires, mais il en existe bien d’autres. Voici un éventail des différents types de contenu que vous pouvez produire pour alimenter votre stratégie de marketing de contenu.

 

L’article de blog : augmenter le trafic de votre site internet

Créer un blog d’entreprise comporte de nombreux avantages pour renforcer sa visibilité sur internet et générer plus de leads. Entre autres, le blog vous permet de vous positionner comme un expert de votre secteur, ce qui attire une audience plus qualifiée vers votre site web, et conforte vos prospects dans l’idée de faire appel à vos services.

 

L’infographie : améliorer vos chances d’être partagé sur les réseaux sociaux

L’infographie est une manière de condenser et de simplifier l’information en la présentant de façon visuelle. C’est un format très utilisé dans les stratégies de marketing de contenu, car il est facile à partager. De plus, proposer un contenu informatif à vos couleurs permet aux internautes de faire le lien entre l’infographie (pertinente et compréhensible) avec votre entreprise (experte de son domaine).

 

La vidéo : faire connaître votre entreprise auprès de nouvelles audiences

Produire des vidéos permet de présenter votre entreprise d’une autre manière à vos prospects et clients, en mettant en avant les valeurs que vous véhiculez, les points forts d’un produit, voire le retour d’expérience d’un client. Bien réalisé et diffusé sur les bonnes plateformes, le format vidéo draine une large audience et génère souvent un fort taux d’engagement.

Une vidéo marketing peut tout autant être la vitrine de votre entreprise sur votre site web ou vos réseaux sociaux, appuyer votre image de marque pour attirer des nouveaux talents, ou être utilisé comme un support de vente par vos commerciaux.

 

Le livre blanc : obtenir des informations clients en échange d’une ressource téléchargeable

Un livre blanc (ou ebook) est un document téléchargeable qui contient des informations plus précises ou en plus grande quantité qu’un article de blog. C’est un outil très efficace pour attirer des prospects et les transformer en leads.

En effet, au lieu d’accéder « gratuitement » à votre livre blanc, le prospect télécharge la ressource en échange de son adresse email et/ou d’autres informations récoltées au travers d’un formulaire de contact.

Les leads récoltés peuvent ensuite être travaillés grâce à des actions commerciales et/ou marketing.

Le webinaire : positionner votre entreprise comme un expert de votre métier

Un webinaire (contraction des mots web et séminaire) désigne une conférence en ligne organisée (totalement ou en partie) par votre entreprise, et à laquelle vous invitez vos prospects. Le webinaire permet donc de récupérer les coordonnées des inscrits, et de les informer sur vos produits ou partager des bonnes pratiques. Contrairement aux ressources téléchargeables, le webinaire propose un vrai moment d’échange entre votre marque et ses prospects.

 

L’étude de cas et le témoignage client : aider les prospects à prendre une décision d’achat

Plus votre prospect se renseigne sur sa problématique et sur l’aide que peut lui apporter votre entreprise, plus il a besoin d’informations précises. Vos études de cas permettent à vos prospects de s’identifier à un de vos clients ayant des enjeux similaires aux siens, et de lui présenter concrètement et dans le détail comment la collaboration s’est déroulée. Une étude de cas met en valeur le contexte dans lequel ce prospect a fait appel à vous, les challenges auxquels il faisait face, la solution apportée par votre entreprise et les résultats obtenus. L’ensemble de ces éléments va rassurer votre prospect et le convaincre que votre entreprise est la plus adaptée pour lui venir en aide.

 

Il existe de nombreux formats de contenus en fonction de l’objectif marketing que vous vous fixez. Cependant, un contenu ne crée de la valeur pour votre PME, que s’il est adapté à votre audience. Restez donc conscients des intérêts de vos buyer personas et tâchez de leur apporter les éléments dont ils ont besoin pour répondre à leurs enjeux et les convaincre de faire appel à votre entreprise.

 

Pour vous aider à fixer vos objectifs marketing, n’hésitez pas à télécharger notre guide pratique :

 

Télécharger un guide pratique pour définir sa stratégie et ses objectifs marketing

 

Votre entreprise manque du temps et des ressources en interne pour réaliser ces contenus ? 365 Degrés vous accompagne dans la définition, l’organisation de la production et la réalisation des contenus les plus pertinents pour votre marque. N’hésitez-pas à venir nous challenger.

3. Diffuser vos contenus là où se trouve votre cible pour entretenir et nourrir votre relation client

Une fois l’ensemble de ces contenus créés, il s’agit de les diffuser. Différents canaux seront pertinents en fonction de l’audience que vous cherchez à atteindre, ainsi que l’objectif de ce contenu (améliorer la notoriété de votre entreprise, vous positionner comme un expert sur un domaine, générer du trafic qualifié vers votre site internet…)

Les réseaux sociaux : un canal efficace pour élargir son audience

Le média social, cette plateforme numérique qui permet à ses utilisateurs de constituer son réseau, de partager et diffuser des contenus, est un puissant levier de création de trafic.

A l’inverse des médias traditionnels, chaque utilisateur de média social est à la fois diffuseur et audience des contenus partagés sur la plateforme.

 

Il existe de nombreux réseaux sociaux, et chacun a sa ou ses spécificités (format de contenu, typologie d’utilisateurs, barrières à l’entrée…)

Ces spécificités sont donc à prendre en compte dans les choix des réseaux sociaux sur lesquels communiquer.

 

Prendre la parole sur les réseaux sociaux aide votre entreprise à répondre à différents objectifs :

  • Amener du trafic vers le site web de votre PME
  • Générer des nouveaux leads
  • Créer de l’engagement autour de votre marque
  • Augmenter votre notoriété
  • Développer ou renforcer votre image de marque

 

Pour choisir sur quels réseaux sociaux communiquer, il est nécessaire de vous poser notamment ces trois questions :

  • Quel type de contenu souhaitez-vous partager ?
  • Sur quels réseaux sociaux vos cibles sont-elles présentes ?
  • Sur quels réseaux sociaux communiquent vos concurrents ?

 

Tout comme la création de contenu, l’animation des média sociaux est un exercice qui demande du temps et des compétences pour choisir avec soin le média à utiliser et sélectionner les sujets et les formats les plus pertinents pour toucher vos cibles.

 

La newsletter et l’e-mailing : deux manières de communiquer directement avec votre cible

Très souvent confondus, l’e-mailing et la newsletter sont deux moyens de communication distincts qui utilisent l’e-mail.  Ce sont deux manières différentes de vous adresser à vos prospects et clients.

 

La newsletter a pour but de maintenir la relation avec un prospect et de le fidéliser en lui envoyant de manière régulière des actualités, des analyses du marché, des nouveautés produits etc.. Les destinataires de la newsletter regroupent un ensemble d’abonnés qui a accepté de recevoir cette communication en s’y inscrivant (cette notion de consentement est d’ailleurs très importante pour le respect du RGPD). Elle touche donc des personnes déjà présentes dans votre base de contacts.

 

L’e-mailing répond plutôt à un enjeu de prospection commerciale. L’objectif est de promouvoir votre entreprise, vos services, et de transformer le lecteur en acheteur. Au lieu de toucher vos abonnés, vous ciblez ici un segment de votre cible. L’emailing est envoyé de manière ponctuelle, dans le cadre d’une campagne marketing qui va s’adresser à des prospects connus ou non.

 

Ces deux moyens de communication sont complémentaires. Un abonné de la newsletter pourra recevoir un email commercial lorsque vous ciblez des entreprises similaires à la sienne. A l’inverse, un prospect qui découvrira votre site internet à la suite d’une campagne d’emailing pourra décider de s’abonner à votre newsletter.

 

4. Optimiser vos actions sur internet avec le marketing automation

Le marketing automation consiste à automatiser certaines actions marketing grâce à des méthodes et des outils spécifiques. Une fois que votre entreprise dispose d’un site internet performant, que vous créez régulièrement du contenu pertinent pour vos cibles, et que vous le diffusez pour acquérir et fidéliser votre audience, vous pouvez envisager d’automatiser la génération de leads.

 

En clair, le marketing automation permet de manière automatique d’envoyer à vos leads le contenu qui les intéresse au bon moment, afin d’augmenter leur intérêt pour votre offre et les amener à acheter. Cette automatisation se fait en trois étapes :

  1. Vous détectez un comportement chez un de vos leads (par exemple l’inscription à un webinar ou le téléchargement d’une ressource)
  2. Ce comportement indique un enjeu à résoudre chez le prospect
  3. Vous lui adressez une suite d’e-mails commerciaux, pour nourrir son intérêt et l’amener à l’acte d’achat

 

En définitive, les actions pertinentes sur votre site web (comme le téléchargement d’une ressource ou la visite de votre page « Offre ») peuvent déclencher un scénario dans lequel vos outils de marketing automation vont transmettre régulièrement des contenus personnalisés aux prospects ciblés. Chaque scénario automatisé doit répondre à un enjeu client identifié.

 

Ici, l’approche marketing consiste à déterminer l’étape suivante que doit atteindre votre prospect et les actions à prévoir. S’il a visité votre page offre ou téléchargé une doc technique, alors ce prospect est sans doute prêt à entrer en contact avec un de vos commerciaux. En revanche, s’il a juste téléchargé un livre blanc ou assisté à un webinaire, peut-être est-il juste en train de se renseigner sans projet identifié.

 

Déterminer ces étapes permettra de dégager du temps à votre équipe marketing et à votre équipe commerciale. Vous pourrez concentrer vos efforts sur vos prospects les plus chauds, tout en continuant d’alimenter les indécis avec des éléments pertinents. Mais pour fonctionner correctement, le marketing automation doit s’inscrire dans une et se baser sur vos buyers personas.

 

Conclusion

Internet a radicalement transformé le processus d’achat et le comportement des prospects. Pour pouvoir en tirer pleinement profit, votre PME doit passer par 4 étapes :

  1. Créer un site internet pertinent et bien référencé
  2. Générer des contenus à valeur ajoutée pour vos personas
  3. Diffuser ce contenu pour élargir votre audience
  4. Automatiser vos actions marketing et vous recentrer sur votre cœur de métier

 

Le marketing digital (et ses leviers) englobe bien plus que la mise en ligne du site web de votre PME. Il combine plusieurs leviers comme le référencement naturel (SEO), le marketing de contenu, le social media marketing, l’e-mailing et le marketing automation pour attirer, convertir puis fidéliser vos contacts.

 

Vous ne savez pas comment vous lancer ? Commencez par définir votre stratégie marketing globale, et inscrivez la création de votre site web et de votre contenu dans un plan marketing. Et si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à faire appel à 365 Degrés.

La stratégie marketing d’une PME est un document fondamental pour l’entreprise. Elle donne un périmètre et une feuille de route précise au développement commercial de votre société :

  • Qui sont vos clients et vos prospects
  • Qu’est-ce que vous pouvez leur apporter
  • Qui sont vos concurrents et comment vous différenciez-vous d’eux.

Ces questions sont souvent traitées de manière précise au moment de la rédaction du business plan (lors de la création ou de la reprise de l’entreprise), mais ne sont pas régulièrement réévaluées au fil des années. Pourtant, une stratégie marketing incomplète ou obsolète est souvent à l’origine de dysfonctionnements commerciaux ou marketing.

Voici 5 indices qui devraient vous encourager à retravailler la stratégie marketing de votre entreprise.

Indice #1 – Votre cible ne réagit pas

Vous adressez régulièrement des e-mails marketing qui respectent toutes les bonnes pratiques, vous segmentez correctement votre base de contacts pour personnaliser vos messages et apporter des solutions concrètes aux problématiques de votre cible, votre base de contacts est à jour et pourtant vos emails ne sont pas ouverts, pas cliqués et ne génèrent pas d’activité.

Si vos campagnes sont conçues dans les règles de l’art et qu’elles ne fonctionnent pas, peut-être que la cible que vous adressez n’est pas bien définie ou pas assez précise.

Taille d’entreprise, secteur d’activité, interlocuteur, mais aussi le choix du canal de communication ou des sujets traités ont un impact fort sur le couple cible / message. Si vos campagnes n’atteignent pas leurs objectifs, assurez-vous que votre cœur de cible, vos personas sont bien définis et que les problématiques et les enjeux que vous adressez répondent bien à leurs problématiques réelles.

Vérifiez également la cohérence entre vos contacts clients et vos cibles de prospection. Si le décalage est trop important, votre cible de prospection n’est probablement pas la plus adaptée à votre offre et vous rencontrez donc des difficultés à attirer des prospects et à les convertir en clients.

 

Indice #2 – Vous n’arrivez pas à rédiger l’elevator pitch de votre PME

 

L’elevator pitch permet en quelques phrases de présenter votre activité, de vous positionner sur votre marché et d’argumenter sur la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.

Si la rédaction de cette courte présentation s’avère être un exercice délicat ou qu’il vous semble particulièrement difficile de pitcher en moins d’une minute, peut-être que votre proposition de valeur mérite d’être retravaillée.

Outre le pitch, si les quelques slides que vous utilisez pour vous présenter auprès de vos clients changent à chaque rendez-vous, il est fort à parier que votre positionnement n’est pas tout à fait abouti et que votre stratégie marketing doit être réajustée en conséquence.

Indice #3 – Vous n’avez pas vraiment de concurrents

 

À part de très (très) rares exemples (et pour une courte durée), les entreprises qui n’ont pas de concurrence n’existent pas. Si votre business plan ou votre stratégie ne font pas référence à des concurrents directs ou indirects, la perception de votre marché, de votre cible ou la connaissance de votre écosystème doit probablement être retravaillée.

Une vision précise de votre concurrence et la cartographie de son positionnement par rapport à votre offre est toujours riche d’enseignement. Même s’il est essentiel de se différencier sur son marché, la concurrence apporte des indications clés pour votre business. Elle valide l’existence d’un besoin sur le marché. Si vous n’avez pas de concurrent, c’est peut-être parce que votre offre ne répond pas à une demande suffisamment importante pour qu’un business puisse se développer.

La concurrence permet d’étalonner vos prix. Le positionnement prix se fait sur la base de vos coûts de revient, mais aussi (et surtout) sur les tarifs pratiqués par vos concurrents. Si vos prix sont bien supérieurs ou bien inférieurs à ceux du marché et que vous ne pouvez pas le justifier par un processus de production vraiment innovant ou par une qualité d’offre réellement supérieure, votre positionnement prix est probablement à ajuster… vos clients /et vos prospects vous l’ont probablement déjà dit.

Votre stratégie marketing doit vous permettre de positionner votre offre et vos tarifs en cohérence avec le marché et vos concurrents. Si vous décelez une dissonance, retravaillez vite votre positionnement marketing.

Indice #4 – Vous éprouvez des difficultés à convertir vos prospects en clients

 

Vos actions marketing et commerciales qui visent à attirer de nouveaux prospects sont efficaces, mais le bât blesse lorsqu’il s’agit de clore la vente. De nombreux facteurs peuvent expliquer cette difficulté :

  • Le prix. Nous l’évoquions dans le point #3, il doit être cohérent avec le marché et le positionnement de votre offre.
  • Les caractéristiques de votre offre s’avèrent ne pas correspondre exactement à ce que vos prospects recherchent. Pour ajuster votre offre, retravaillez votre étude de concurrence et votre étude de marché, nourrissez-vous des informations remontées par vos commerciaux et votre service après-vente pour identifier ce qui doit être amélioré.
  • Les prospects que vous attirez ne correspondent pas réellement à votre cœur de cible. Vos messages ou la présentation de votre offre sont attirants, mais ne touche pas les bonnes personnes, il s’agit donc de réajuster la définition de vos cibles et de vos persona et/ou de retravailler vos messages et votre argumentaire.
  • Votre processus de vente n’engage pas votre prospect. Même s’il est propre à chaque entreprise, s’appuyer sur un processus de vente établi assure un suivi efficace de vos clients pour l’amener de la phase de découverte de votre offre à la prise de décision en lui apportant progressivement tous les arguments pour le convaincre et lever les freins ou les hésitations qu’il peut rencontrer. Un processus de vente qui transforme s’appuie sur une étude précise des personas et du buyer journey qui permettront de déterminer les actions commerciales ou marketing à déployer et à quel moment le faire.

Quelle que soit la raison qui fait que votre taux de transformation client n’est pas à la hauteur de vos ambitions, elle prend sa source dans la stratégie marketing sur laquelle vous vous appuyez.

Indice #5 – Vos clients ne sont pas fidèles

Vos ventes se font bien, vous convertissez bien vos prospects en clients, mais vous constatez un faible taux de renouvellement lorsqu’il s’agit pour vos clients de reconduire leur achat. Là encore, de nombreux facteurs interviennent :

  • L’expérience client que vous proposez n’est pas satisfaisante. L’accueil, le suivi, le support ou la communication que vous entretenez avec vos clients ne sont pas bien perçus par vos clients. C’est un élément clé de la stratégie marketing qui est souvent délaissée au profit de la conquête de nouveaux clients. Au même titre que vous cherchez à vous démarquer grâce à la proposition de valeur de votre offre, une expérience client unique et personnalisée est clé pour fidéliser vos clients et doit intégrer votre stratégie marketing.
  • Votre offre ne correspond pas à la promesse. Attention à ne pas faire trop de marketing sur une offre qui ne serait pas parfaitement aboutie ou pour laquelle la proposition de valeur serait surfaite. Non seulement, vous ne pourrez pas fidéliser vos clients, mais cela risque de nuire à l’image de marque de l’entreprise. Aux premiers signaux, repenchez-vous sur le positionnement, la proposition de valeur et la raison d’être de votre offre.
  • Votre processus de vente et vos actions marketing ne couvrent pas les clients. Vous concentrez tous vos efforts sur l’acquisition de futurs clients et vos clients actuels ne sont pas suivis, aussi au moment de renouveler leur achat, rien ni personne ne les engage à récidiver. Votre stratégie marketing ne s’arrête pas à l’acquisition de nouveaux clients, mais doit porter aussi sur leur fidélisation. La communication, le suivi commercial, la construction d’une communauté clients et ambassadeurs sont des pans essentiels de votre stratégie marketing pour assurer la croissance de votre PME.

La stratégie marketing de votre entreprise est un support indispensable au développement de votre PME. De cette stratégie découle de nombreux axes clés de votre business model : le prix, l’offre, le positionnement sur le marché, l’approche commerciale, etc. Document de référence qui porte la vision business de l’entreprise et son fonctionnement, la stratégie marketing est une feuille de route qu’il convient d’interroger, d’ajuster et d’affiner au fil des années et surtout lorsque certaines difficultés apparaissent.

Vous êtes concerné par l’une de ces situations, vous souhaitez affiner votre stratégie marketing et vous assurer de sa cohérence. Discutez-en avec un expert, choisissez votre créneau ici